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“培”与“训”的精益化
7 上页：第 1 页 ——系统扶助、精益成长 不谋万世者，不足以谋一时。 培训是执行的导火索，执行力是企业核心竞争力的保护伞，笔者观察受训者回归工作岗位后的表现，喜忧参半，自律者，多会将培训内容融会贯通到工作中去；惰性者，一暴十寒现象并不少见。 笔者数年跟踪，培训作为无形产品，同样存在导入期、成长期、成熟期、衰退期规律，不同阶段需要不同策略予以针对维护，销售培训成果方可常青，个人“五步修炼法”可以帮助您建立单人系统扶助体系、帮助每个人精益成长。 第一步 “拆分互动培训法”，有利于将每个人销售基础夯实。 黛安芬，作为内衣业全球领导品牌，各级职员销售培训，首先将产品在大家手中按结构拆分为肩带、背袱、旁中、罩杯、脊心多个部位，共同讨论出每个部位的“顾客利益点”，将产品不同位置的面料细分出棉、丝、粘胶纤维、莫代尔、毛、氨纶、锦纶、超细纤维等多个部分，解析出每个结构中每种面料的“顾客受益点”，然后对产品卖点做出条理归纳。 这种其大无外、其小无内的分析结果，会深植每个员工内心，使公司产品销售力常年领先。 第二步 “强化复制记忆法”， 有利于销售人员尽快发挥自身能力。 CAV音响，作为家庭影院领军品牌，习惯将业绩最佳的销售人员全程服务的口语讲解，文字记录下来，结合音响操作手法，归纳出最易产生绩效的行为举止，迅速复制到销售全员，管理层逐一考核全员模拟效果。 这种强化复制最优销售行为的方式，终端杀伤力由此产生。 当一场课堂培训结束后，受训者自律要求，自我提升开始，成长期随之到来。 第三步 “自我考量提升法”有利于让每个销售人员学会归因于内，锁定目标成长。 孔子“每日三省吾身”，所以成圣人，笔者也看到许多成长良好的销售人员，在上级指导下， 每天盘点当日自身工作时的客流量、自身成交量、销售均价、同期对比、目标达成百分比、在团队中绩效整体占比和排名，分类采集。凭数据分析，反思服务顾客时的言谈举止，来提升自己的发展空间。 手机有录音功能的销售人员，多会将自己服务顾客时的话语录下来，事后将自己的讲解细节、语音、语速、语气回放自析，让个人每天进步一点点。 此阶段，公司以现场服务录音为主题，组织最佳服务讲解奖评选活动，做侧面激励，帮助全员服务，天天进步，会事半功倍。 成长期后随之迎来的，是受训者对知识掌握和执行成熟期的到来，当一门销售技能掌握娴熟的时候，往往是厌倦的阶段，如何较长时间维护该时期，把正确的事情重复做对，是个人与团队共赢的重要课题。 第四步 “录像分段剖析法”是长期维护培训成果的方式。 国际太极拳比赛，第一得主多系龙的传人，近年，外国人获冠亚军开始展现，缘何如此？原来，老外在中国向名师学习好要领后，将其手、眼、身、法、步细节全程摄录，回去后分节、分式反复模仿演练。国际大赛中，裁判不得不评高分。 自管理学中泰罗制开始，录像回放、细节调整，是人们提升自我、完善整体的重要手段，结合企业激励措施，培养更优秀的销售人员，此环节不可或缺。 事物发展规律，衰退期难免会到来，是索取该阶段残余价值，还是让其枯木逢春，再创佳绩，策略极为重要。 第五步 “对对红捆绑成长法”，让衰退变前进，让个人成长变团队成长。 IBM有“长板凳”计划，上下级层面可以跨部门形成导师与学生关系，互助成长，企业对此布局深度认同。 笔者近年尝试将一优一弱两个销售职员编组目标考核，最小的学习型组织、最袖珍的指挥系统多会随之产生。捆绑期间，弱者接受优者培训，部分销售提成划拨给优者为辅导费用，多会看到优者尽心辅导、弱者尽力成长的氛围。 此环节一举两得，既培养了销售人员，企业后备管理梯队也随之产生。 小结培训中级阶段，所述“五步修炼”套路，不怕千招会，就怕一招熟。理性判断，由心而发。娴熟一式，至关重要，切切！！！ ——管教一体、知行合一 谋事在心，成事在人。 作为培训师，如果不能帮助企业决策者先做到未病先防，再既病防变，培训全程望、闻、问、切时先有整体观念，而后辨证论治，自身的可持续发展也要打个大大的问号。 受训者在实操过程中每个时期的心理反馈、绩效反馈，培训师定时跟进、沟通，而后归因于内的思考，不断精益自己的培训科目质量，更符合销售全员需求，这是培训师与企业同胜的模式。 作为培训师，协同各部门可持续性成长，让培训计划与企业整体运作同步，是培训师的使命。 在决策者的领导下，建立“外圆内方”的部门间关系至关重要，根据企业发展阶段，培训与人力资源部门协同，让员工能力成长、绩效表现与薪资、地位成长成正比，大家会乐得其所。 与各部门协同，选拔兼职培训师，放大培训效果，这是培训师的职责。 “培养下级就是培养自己的未来，下级的失败是上级的耻辱”。不断将此概念深植部门主管脑海，会在每个人内心都装上对下级言传身教的驱动力，为决策者完善企业各部门管教一体、知行合一的架构做好铺垫，这是培训师的义务。 这样，培训作为企业整体运作的子系统，与其他子系统运作会高度吻合，受训职员在企业可持续性发挥作用、人生有永续价值。 综述以上，作为培训师，企业绩效所系、成长相托，需要使命带动行动。 作为一名培训师，初级使命是训练每个职员“专注本职，每句话都为利润服务，每个行为都为绩效产生”的综合能力； 作为一名培训师，中级使命是建立公司“未病先防、既病防变”的培训体系； 作为一名培训师，终极使命是与各部门协同，完善公司上下级间“管教一体”的格局，考量每个销售人员“知行合一”的素质，建立与个人能力对等的待遇层级。 这样，企业培训才会无处不在，才会有战略化定位、系统化执行，培训才会无愧为公司绩效保护伞、个人成长之源泉。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 13878182277@soh.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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