关于新客户获取的一些原则和方法，估计你也了解很多，例如Acxiom就有客户获取6步论，依次是 1）建立潜在客户数据库 2）找到现有最佳客户的特征 3）根据特征扩充潜在客户数据 4）策划有针对性的营销活动 5）吸引转化符合条件的潜在客户 6）最后把结果反馈到数据库中，形成一个漂亮的闭环。　

　　问题是：许多企业的营销人士反映，理论大家都懂，也想自己尝试着在内部推行，却发觉每一步都困难重重，举步为艰！　

　　典型表现

　　• Step1−建立潜在客户数据库。公司IT人员说他们的项目计划已经排到明年了，都是关于现有客户交易系统的，有deadline的。潜在客户数据库？帮你搞一个最简单的，先用起来再说。　

　　• Step2−找到现有最佳客户的特征。自己分析半天，excel图表画了也不少，最佳客户看似标准很多，年龄、地址、交易金额，每个区隔又有各个分段，不知如何选取，最后又回到凭经验选择的老路上。　

　　• Step3−根据特征扩充潜在客户数据。扩充潜在客户数据，这个原来简单的很，直接向数据公司买呗，虽说质量不高，但需求量大，价格压下来后也可以沙里淘金嘛。不过今年新的刑法修正案出台了，买卖个人信息都违法，怎么办呢？　

　　• Step4−策划有针对性的营销活动。活动总体方案很快设计好了，按照领导意思，主推产品A，费用率也争取下来了，但是怎么叫有针对性呢？这么多潜在客户，接触渠道扫一遍吧好像不能全覆盖，再叠加一个渠道，似乎费用高了点，这点钱还要安排促销呢。　

　　• Step5−吸引转化符合条件的潜在客户。吸引转换客户，那是销售人员的职责啊！市场部就定个指标压下去，销售叫苦，告诉他们费用就是这么紧，最多只能额外搞个指标更高的小竞赛止止渴喽。　

　　• Step6−把结果反馈到数据库中。反馈结果，只能先把成功与否导入系统，与客户的接触过程呢？系统不支持，也不知道数据存放在哪里。　

　　获取新客户的过程是一场艰苦的战斗，让我们一起重温这6步，分析在理论和实践过程中遇到的问题点，并为你一一呈现这些问题背后的原因。　

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