经过和方经理商谈，先选择大定商贸的张老板，集中公司的人力物力财力，进行全力帮扶。作出成绩，让事实说话，以点带面，进行市场开发，这样逐步就会星星之火可以燎原。那么为什么要选择张老板呢？

　　其一、他加盟JX已经3年了，是一位很忠实的经销商，他对公司知根知底，和以上那两位经销商相比，张老板和公司比较配合，执行力比较强。

　　其二、年轻有思想，好沟通。张经理处在发展阶段，敢想敢干。

　　其三、他代理一名牌奶，这个名牌产品的覆盖率和占有率都在70％以上，网络比较好，尤其在流通上，因此，可以借助他的网络优势迅速铺货。

　　其四、有四部车配送能力极强。

　　其五、他的团队比较年轻，11名业务员，年龄平均不过25岁，都很有活力。

　　根据以上对张经理的分析，为了更快地“以点带面“迅速开发市场，我们采取了以下措施

　　一产品定位。原来张经理代理了JX六款产品，因品种太多，JX怕他顾此失彼此，在新产品上市时，没有让他推广。现在，根据张经理的渠道优势，重新对他代理的产品进行了梳理，选择比较适合他渠道的两款产品

　　（一）第一款是箱装1×12×550MM新一代，它的特点是（1）瓶型是申请过专利的靓女瓶，新颖大方。（2）用进口的澳洲麦芽作原料，口感纯正。（3）公司在全国都在推广该产品，有气势。（4）张经理已经推广两年了，消费者对它的质量比较认可。（5）瓶盖设有“收集四个瓶盖兑一瓶酒”，消费者购买新一代，显得暨高档，又实惠。

　　新一代的零售价设定为30元/箱，零售商的利润为每箱3元。同时，新一代与该县第一强势品牌XH的一款9度产品是对等的。XH的该款产品，是市场上中高档产品的代表，零售也是30元/箱，XH已经引导消费者两年了，但XH的不足之处是零售终端利润比较薄。

　　（二）第二款产品筐装1×12×528MM经典。它的特点是白瓶，晶莹透亮，在该市场上流行的“白瓶是高档啤酒”，而其他任何公司的筐装产品，没有用白瓶的，这是很大优势。XH通过近两年的引导，筐装的潜力是很大的，现在他们的铺货率和市场的占有率都是绝对的第一的。根据我们白瓶的优势，借助XH在前面的市场引导，我们顺势、借势加盟到竞争行列。

　　经典的市场价为4元/瓶，它与XH的TAYB筐装是对等的。因为XH比较强势，他们没有任何促销活动。根据这种情况，前期铺市时，JX采取了8筐送一筐的政策，这样零售商的利润比较高，为了利润，加上白瓶在市场上有卖点，因此零售商乐意卖。

　　二、网络发力。上面分析了，张经理代理了一名牌牛奶，全县的网络覆盖率，个别乡镇在90％以上，市场占有率也在70以上。借助他的这种优势，JX重点在网络上发力。

　　具体做法，在09年1月5号-15号，JX协助经销商举办了“牛气冲天，好礼相送”收款活动，（1）一次交300件新一代款的，终端商须分批分次在一年达标的，可以享受港澳五日游。（2）一次性交新一代200件款的，终端商须分批分次在一年内达标，奖励冰箱一台。（3）一次性交新一代100件款的，终端商须分批分次在一年内达标，奖励一个微波炉。这次活动在短短10天收到现金20多万，极大鼓舞了经销商的信心。

　　三、活化终端。该市场是XH的主市场，他们采取“买断”的办法，来封杀对手，

　　假如JX也采取这样的办法，就会造成市场恶性竞争。XH凭借“买断”和强大品牌优势及高覆盖率占有率，他们对终端的投入几乎为零。因此JX把促销力度主要放在活化终端上

　　具体做法：

　　（一）JX设计了“牛年大吉，箱箱有礼”，每箱新一代投放一个促销品，保证“100％开箱有礼”。促销品是这样设计的，其一、打开箱子，保证里面有一瓶菠萝啤。其二，每个箱子里面还有一张刮刮卡，卡上标有（A）“收集此卡20张，奖励本品一箱”。（B）刮出“牛年大奖笔记本电脑一台”。笔记本是按照5000箱投放一台办法进行投放的。这样可以拉动消费者，加上新一代固有的卖点，消费者在过节期间看到箱子里面有奖励，图个吉利，抱着买一箱试试的心里，“愿意买”。

　　（二）为了把“箱箱有礼”，造出声势，JX印制20000份传单，在重点的三十铺等乡镇发放。元10号―20号是人们集中购买年货的时间，在这个时间发放传单，起到一定的造势作用。

　　现在已经09年的三月份了，通过这样帮扶经销商，到底起到了什么效果呢？

　　（一）经过元月十几天的跟踪铺货，其中“三十铺”和“先生店”两个乡镇，甚至到大的村庄，产品覆盖率85%以上，通过这样的覆盖率，扩大了产品的知名度。　

　　（二）因为有开箱有礼活动，过年期间终端“动销”较好。据客户讲，正月初二一天，补货就有3000多箱，还是没有送货，基本上是下面零售商自己主动来取的。

　　（三）2月份，销售10000多箱中高档产品，这些都是公司的大品种，也是市场上的主流产品。10000多箱！这个数字，是去年全年中高档产品销量的总量，极大鼓舞了客户销售主流产品的信心。

　　（四）市场逐步有了起色，其他客户看到我们确实在做市场，有的主动找到公司要求合作，尤其是方经理新开发的那两个经销商更是如此。　　

　　根据对以上案例分析，不难得出这样的结论：

　　一 没有铁板一块的市场，也没有什么好的方法，只要脚踏实地，全心全意地帮扶客户，才能把市场的份额一点一点夺过来。在强势品牌的根据地，JX选择在“局部开花”的办法，帮扶经销商张老板打造的三十铺和先生店这两个乡镇，就是主市场.

　　二 放平心态，在公司的指导下，发扬蚂蚁啃骨头的精神，竞争对手无论多么强势，也能“虎口拔牙”。今天举的案例中，JX帮扶的张老板，距竞争对手总部五公里，但经过厂商共同的共同努力，不到两个月，三十铺和先生店两个乡镇铺货率也在85％以上，而且终端动效率也在70％，这种局部开花的办法，为下一步开拓市场，打好了很好的基础。　　

　　原文同时发表于《销售与市场》　

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