2、如何高效使用铺货车辆

　　A、铺货前准备：在铺货前一定要做好车辆的手续检核和状态检修工作，要把该办的养路费、管理费以及日常维护、保养等在平时就做好，保证车辆手续齐全、车辆使用时限保证、车辆运行状态完好、油料充足、司机对行车路线熟悉，以避免在铺货过程中，车辆被查、被扣或者损坏或线路不熟悉，影响铺货的效率，并有可能贻误铺货或销售战机。

　　B、铺货过程管理：做到铺货有方向（去哪里铺，做好路线图规划）、有目标（铺给谁，对铺货的目标分销商和终端要心中有数，而不是盲目行动，如果能在铺货前对目标客户需求定单清晰非常必要）、有产品（计划铺多少，什么产品，各渠道环节的价格与利润设计、促销品、宣传品齐备）、有时间（一车货用多长时间铺完，一天铺多长时间），有人员（谁去铺，人员的专业性尤其是产品的了解、沟通与谈判技巧是人员专业的重点，人员的敬业性，人员有很强的吃苦精神，有很强的自信心和抗挫折能力）。

　　C、其它物品的齐备：

　　铺货表单。比如，《铺货日报表》、《促销品兑现表》、《客户订单》等铺货用的相关票据、表单等。这些东西准备好了，才能在铺货时从容不迫，有条不紊，使当天的铺货有计划、有步骤，有效率。

　　促销品。即协助铺货所必须要带的促销品或礼品。比如，铺货时随产品赠送的促销品、答应兑现给下游经销商的奖品等。铺货工作只有事先进行了充分的准备，才能让铺货人员满怀信心地前去铺货，并能够带来更好的市场业绩和表现。

　　二、如何高效选择铺货线路图？

　　1、铺货线路图准备的两个目的

　　使铺货更经济。有了铺货线路图，可以使路线安排更合理、更科学，更加节省铺货时间和费用，从而达到降低铺货成本的目的。

　　铺货不会有“漏网之鱼”。设计和规划了铺货路线图后，要能把所有的销售网点都填写上去。这样的话，铺货不仅一目了然，也不容易有漏掉的网点，以避免路线重复或二次“翻工”现象的出现。有了合理的铺货线路图，经销商可以对销售区域进行整体规划，从而不出自家门，照样可以运筹帷幄，铺货千里。

　　2、铺货线路图设计的线性原则和点性原则是什么？

　　线性原则。即能够安排在一条线路上的，就不要分开、分叉铺货。这样做的好处是往往可以一条直线地铺下去且能够按部就班地进行铺货。

　　点性原则。即不能分布在一条线上的，就按照一定区域范围内销售网点的多少，本着就近的原则，将相近的网点聚拢或“圈”到一起进行铺货。这样以点为圆心、以合适距离为半径的铺货方式，往往可以节省时间和费用，从而步步为营，步步推进。

　　案例：某酒水企业的终端铺货路线图和路线图的分析

　　（略）　　　

　　三、如何向二批商铺货、零售店铺货、餐饮终端铺货、商超终端铺货？请说明铺货过程中应该注意哪些事项？

　　1、如何向二批商铺货：我在课堂上讲过逆向铺市法（先向终端铺货）是针对二批铺货的一个有效方法，要注意的是产品的终端利润有要吸引力，同时要保证铺到终端的货能够迅速动销，这样终端有补货的积极性，二批才愿意接货。除此之外就是常规向二批铺货法，即直接向二批铺货，要注意是尽可能让一级商协同铺货，利用一级商和二批的客情铺货，铺货时厂家人员专业化的形象要重视，以给二批信任感，同时产品的利润体系设计有对二批吸引力，尽可能为二批提供协助其向终端铺货的支持，以打消其顾虑。

　　2、如何向零售店铺货：如果是铺新产品，最好利用畅销老产品带动法，即利用终端对畅销老产品的认同，进货时捆绑销售；铺货产品的利润空间能够吸引终端，同时针对消费者的拉动促销政策要有吸引力，让终端能相信产品进到店能够顺利卖掉。

　　3、如何向餐饮店铺货：要找对人（找到餐饮店采购权人，也许是老板或前台经理或采购经理），说对话（专业沟通与谈判能力，取得对营销员本人和对公司品牌的信任，激发经销本品牌对组织利益和个人利益的满足），办对事（向餐饮店主铺高利润产品、提供相关促销政策、送货便利）

　　4、如何向商超终端铺货：针对小型商超终端可以直接铺货，即带上产品找商超负责人进行沟通。针对中型和超级商超，要首先派专业水平较高的营销员带样品及相关资料打商超采购负责人进行谈判，但这种谈判往往不是一次就能谈成，需要耐心，需要坚持，谈好相关进场条件后才能铺货。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： yanziman@soh.com

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