④经销商个人形象的塑造。摩托车不同于一般的产品，每一个品牌都是代表着一种企业文化。对于经销商而言，他不可能生活真空世界中，要与社会各种各样的人接触。因此，如何将文化与摩托营销有效地结合起来，打造文化品牌营销的魅力，这也是经销商区别于一般商贩的衡量标准。

　　怎样塑造商家的个人形象，首先奉公守法、诚信待人是必须的。其次，通过参加当地各项公益活动，积极投身于和谐社会的建设中去，回报社会，这不仅仅是商家作为社会大家庭中的一员道德良知的体现，也是经销商做企业做品牌具有战略性眼光的表现。

　　在一些比较贫困的偏远地区，经销商为了扩大其品牌的影响力，与当地政府协商，赞助当地的希望助学工程，在献爱心的同时，自身的品牌也得到乡亲的赞赏和认同。

　　⑤员工的素质和修养。摩托车行业门槛进入较低，从业人员素质修养良莠不齐，作为商家形象组成部分中的窗口形象，员工的个人素质修养在某些程度就是代表商家形象。然而在一些市场我们常能看到，某些商家销售员像猎犬一般在市场中游梭，遇到顾客强拉硬拽，引起消费者极大反感，另外一些销售员在谈车过程因性情急噪、言辞使用不当，出现与消费者争执情况，从而失去消费者，并对该店面的整体形象产生恶劣影响。

　　如何对销售员的行为举止进行规范，使其以高品质的面貌进行商家品牌推广和维护。在摩托车厂家品牌推广手册中，专门对销售员的行为举止进行了严格规定（细到销售员的日常的配饰），商家可以参照“品牌推广手册”对销售员进行规范管理。但由于国内市场的特殊性，经销商不可能完全参照厂家的要求进行，达到面面俱到的程度。按照“实事求是”的原则，商家可根据具体情况进行销售员的行为规范，制定详细的《员工管理规范》并严格执行遵守。作为销售员个人面对消费者时必须注意以下几点：一是销售员语言上的文明，说话不动粗，行为不过度，与顾客保持适宜的距离；二是必须统一着装，仪表整齐干净，不邋遢，形象上大方得体，着装不怪异。

　　案例赏析：

　　安徽青阳县郭经理在做摩托车之前，一直在当地一家贸易公司搞销售，03年退休后总想自己做一番事业，干过服装、酒水生意，但都不是很理想。因早几年前在当地开了一家摩托车配件部，一直与摩托车配件打交道，对摩托车不陌生，想来想去还是做摩托车“专业对口”，于是2003年就开始正式进入摩托车销售行业，之后不久他主动与当地某摩托车省级总代理商取得联系要求做重庆某一线品牌摩托。

　　由于该品牌在青阳换了好几个经销商，给人的感觉不稳定。再加上消费者对这个品牌了解甚少，大多持观望态度，销售难以开展。

　　为了扭转这种局面，郭经理重点抓品牌建设，重新在当地树立起该品牌高端形象。他决定利用该品牌水冷摩托车技术的优越性和当地最畅销的某合资品牌车进行打擂以吸引消费者。比赛形式是这样的：参赛的摩托车在加油站加满了油就在公路上骑，谁坚持的时间越长谁就获胜。结果没多久对手的车就跑不起来了，发动机都冒烟了，而郭经理销售的水冷车却啥事也没有，打败了当地老百姓最看上眼的车，顿时引起轰动，从此郭经理销售的品牌摩托在青阳便身价百倍，名声大振。

　　树立品牌，郭总在形象店的建设上也没少下功夫，在青阳他的品牌专卖形象店占地近400平方米，摆放展车80余台，规模之大在安徽市场也算首屈一指。店内可谓富丽堂皇，鲜明逼真的形象墙凸显品牌文化，典雅大气的展台尽显产品色彩，璀璨四溢的射灯点缀幻光的神奇…明显地感觉一种高档次、高品位的产品文化氛围。

　　怎样做好营销？郭经理的个人理解就是“品质+服务+老板”是重要的经营之道。“人除了漂亮还要有头脑，不然再漂亮也是白痴。对摩托车来说质量与品质就相当于人的头脑”。

　　除了产品好的品质外，经销商的形象也同样重要。在做摩托车配件的过程中，诚恳待人的作风使郭经理赢得了宝贵的财富——客户的信任与支持。而在后来做摩托车时，那些乡镇网络的经销商继续与他合作除了看中他的产品外，更多的则是他的朴实和诚信了。

　　有了好产品、好老板，那么服务也自然不在话下。只是郭经理眼中的服务不仅仅是简单的维修，而是全方位服务，用他自己的话说“大到工商税，小到换机油”，因为服务的对象不同，服务的内容也不同，但结果都是一样——那就是要用户满意。郭经理对售后服务有深刻的体会，在公司内部他除了建立完善服务体系，保证服务的及时到位外还将服务理念进行延伸：由于青阳县换了几个经销商后，那些以前买车的用户不知该找谁进行维修保养，郭经理毫不犹豫地承担他们的售后服务，“做生意，诚信最重要。既然我代理了这个品牌就有责任维护它的形象，不能因为这些用户的服务问题而影响到它的口碑”。

　　2003年、2004年郭经理的销售店连续两年被当地工商局评为“重合同守信用单位”，而郭俊经理本人也是县质量技术检验测试协会的常务理事，这就是消费者对他诚信待人的肯定和回报。

　　 追求细节上的完善和体现人性化是郭经理做服务的一个特点，从2005年开始他在店内装上空调，安上饮水机，摆上茶叶，只要进来的顾客不管是不是买车都热情接待，让顾客在轻松祥和的环境下与商家缩短距离，细心感受摩托文化。

　　2007年，郭经理在品牌形象上再上台阶，建成的一座占地近600平方米、装饰得富丽堂皇的品牌旗舰店又一次成为当地同行瞩目的焦点。关于店面建设，郭经理有自己的见解——“我这间旗舰店的落成，使品牌在当地又进行了一次大的提升。其作用一方面表现在零售上，进门的消费者对商家格外信任放心消费；另一方面表现在网络开发中，客户对公司的实力与专注留下深刻印象，因此做我的品牌更加有信心”。

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