聚焦核四：强化核心消费者拦载

　　在品牌终端化、终端品牌化系统竞争的新态势下，单一的盘中盘或直分销等诸多模式都无法孤立完成更加整合的全面竞争制胜.终端　 和消费群体更加多样个性品牌化的趋势将越来越明显，因此谁能更加有效地将目标核心消费者拦截过来并能使之成为可持续性的忠诚消费者谁就是最大的赢家。所以说不拘一格地强化核心消费者拦截的策略和手段将是强势白酒品牌间最核心的竞争点.概括起来主要有两种拦截路径，可以依据自身的优势及市场资源特点进行有效融合。

　　传统渠道核心消费者拦截：依据餐饮店、名烟名酒店、商超等渠道，细分渠道核心消费者消费习惯和特点,有针对性地组建渠道攻关机制，对目标渠道中的核心消费者进行系统攻关和服务，并建立完善而灵活的流程系统，如协助有团购资源的名烟名酒店老板联合展开的目标核心消费者品鉴攻关活动等。

　　社会渠道核心消费者栏截：目前在白酒市场上团购渠道（特渠）的竞争已进入白热化，象二年前的餐饮渠道一样在不断升级，几乎所有的强势品牌都非常注重团购的力量.随着经济形势对白酒市场影响的深化，各地政府为了提升地方经济而采取的相应的保护本地品牌的行为会有所升级.从这一点来看，地方白酒品牌在地方核心消费者拦截方面拥有着得天独厚的地利优势，因此，要紧抓机遇，充分利用并系统做足这一拦截系统.所有强势白酒品牌皆可参考的社会渠道拦截策略可以概括为：健全并细化团购机制及其功能。将目标核心消费群进行攻关机制专业化。如银行攻关部、学院派攻关部、政府攻关部、工商攻关部等。由于系统与系统的文化特点及消费习惯不同，就需要有懂行业的专业人员来承担相应的拦截营销活动。团购系统专业化将是强强之战中竞争强弱的核心武器。

　　聚焦核五：培、挖、网行业人才，强化立体营销团队

　　中国白酒品牌间的强强之争最终必升级为人与人的竞争，这种人与人的竞争已经不再是空泛的“团队”的概念，而是系统人与人的较量：决策层PK决策层、智囊团PK智囊团，执行层PK执行层等。面对市场经济仅十几年的中国白酒来说，系统人才的短缺是所有发展较好较快白酒企业的共性，所以仅靠“慢慢培养”一个路径是苍白的，只有培、挖和网三招组合并用才能满足即将或已经到来的人才系统之战.顾名思义，培就是有计划地内部培养;“挖”就是有目标地猎取目标拔尖人才;“网”就是在更广范围内公开招聘吸纳行业人才.如近几年发展比较快的泸州老窖、洋河、衡水老白干等都已在“培”“挖”“网”上迈出了不同程度的步伐.

　　尤其是2008年销售额已突破50亿且稳居行业第三的泸州老窖在这方面更加恢宏和大度, 泸州老窖2009年已导入“全国一流大学院校招聘大行动”,尽快完成团队一流大学生全国化的目标与市场最大限度全面化绝对对接;与此同时面向全国范围内公开招贤纳士，从其在行业杂志近几个月打出的整版招聘广告的部分内容中不难看出其“网”才策略。招聘标题:赢在危机时-挑战100万！付标题：泸州老窖“对话总经理”09营销精英特聘会。其招聘的岗位为：区域市场负责人、品牌运作负责人、通路运作经理、专业策划人员、专业培训师，从中不难看出其对人才系统专业化布局的高远督智.2009年正月中旬笔者在泸州市为泸州老窖全国市场主任级以上营销人员进行为期2天的专业培训中能感受到这个团队的年轻和朝气，从他们提问的问题中更能感觉到他们的专业和专注，也就更深刻理解了泸州老窖能够快速发展的真谛。所有说,强势白酒品牌系统地导入人才策略已迫在眉捷。用五句话可以概括人才策略的内容：网络行业人才，培养核心精英，优化人才结构，人才资源市场化操作，人才队伍稳定。

　　聚焦核六：强化成本高效营销

　　对于已习惯了粗放式管理的白酒企业来说，成本控制意识和行为一直弱于许多新兴的科技和IT行业，学会并系统强化成本高效营销本来就是大企业的一个核心营销环节，更不用说面对经经济危机.想一想一条毛巾用了27年的王永庆，仅佩带几十元手表的李嘉诚，为一张纸而拍桌子的花旗银行CEO桑迪•韦尔这些世界一流企业的决策人物的成本意识，这不是吝啬和寒酸，而是成本营销的精神境界.因此拧干成本，早日导入成本高效营销系统将是中国所有强势白酒品牌永远应该熟练掌握的日常课题。仅列举几条世界名企业们控制成本的秘诀以供启迪和参考：接待客人时,水只倒半杯；公司拨出电话限定为3分钟；公司内部使用的纸张正反两面使用；公司内部一个开关管一个灯；决不让两个人干一个人能干的事；外出办事采取搭车；单位杜绝随便加班；企业人力成本外部化（非人才成本）；根据情况适时采取冬眠策略。

　　企业越大，成本的基数越高，成本高效营销的效果越惊人和喜人。10－9=1，10－8=2，一数之差利润却因此提高一倍。因而也会拥有更多的资源进行核心竞争要素的聚焦。试想销售额都达到20亿的两个白酒企业，当一家采用了成本高效营销后较另一家增加30%利润的前提下，当采用同质竞争手段时，谁是赢家呢？答案不言而喻!所以聚焦成本高效营销也是强强白酒品牌之战中的核心竞争力。

　　所以面对白酒市场品牌竞争升级的新阶段（恰逢世界经济危机），谁能在核心要素上更加系统聚焦升级，谁就能完成新形势下强强竞争中的又一次崛起(强势升级)!

　　综上所述概括起来，所谓的系统聚焦就是在科学布局目标机制的同时，将核心产品分解融入到目标机制中强化推广，并能依照未来利益和当前利益同步处理好聚量增长和汇量增长的良性互动势能和关系，这一切的导向都是以核心消费者的系统强势拦截为目标，要完成以上核心策略的科学布局和系统到位就必须同时尽快导入“培、挖、网”的人才战略。以上五个核心聚焦的最高境界就是在同质竞争愈来愈强的竞争态势中，谁更能做到成本的高效营销，惟有如此六核互为关联并互动才企业才有可能获得可持续性的发展。无疑在这新一阶段的竞争中，强强PK强强，谁最能有效聚焦六核，谁最有可能崛起制胜，如果能做到这些，经济危机算什么?!

　　作者郑新涛：中国著名白酒营销专家和培训专家，服务或专业培训过的品牌：宋河酒业；湘酒鬼酒业；茅台液；浏阳河酒业；双沟酒业；洋河酒业；枝江酒业；丰谷酒业；茅台集团习酒公司；趵突泉酒业;金六福酒业；汾酒；泰山特曲；衡水老白干；泸州老窖等，作者e-mail:zhxintta@yaho.com.cn，手机：13903847719

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