下半场高潮

　　大学生篮球赛数据显示，落后球队往往在下半场开打之时打出最佳水平，与“稍处劣势，更具斗志”的观点相一致。在中场休息时落后1分的球队在下半场平均胜出1.2分，而且其中有一半是在20分钟的头4分钟里取得的。而且，研究者们认为，没有证据表明获得1分领先优势的球队的状态有所松懈。

　　但在商业环境中，员工们的头顶上并没有一块巨大的记分牌，我们该如何在商业背景下诠释这些研究结果呢？在这个问题上，伯杰教授和波普教授认为经理人要充分发挥激励者的角色，即制定人们能够理解并完成的目标。

　　在第二项实验中，他们付钱请人参加一个简短的竞赛游戏，要求人们在一个袖珍键盘上打字。在赛程过半时，一组参与者会被告知“落后一点点”、“胜出一点点”、“胜出很多”或是“落后很多”；而另一组参与者在中场休息时没有被给予任何信息。就和现实生活中篮球比赛的结果一样，在中场休息时被告知“落后一点点”的小组用尽全力比赛。

　　研究者们这样写道：“首先，人们只是被告知‘落后一点点’就付出了更大的努力。‘落后一点点’不仅在总体上激发了参赛者的斗志，而且相比‘打平’、‘胜出一点点’或是没有提示都更加有效。其次，虽然落后会使参赛者更努力，但前提是他们的位置不能太过落后。”

　　补充研究显示，动机与自信心密切相关。在另一个样本小组中，实验参与者也玩了这种键盘游戏，并且接收了“自我效能感”评估。所谓“自我效能感”，是指人们对能够完成目标的信心程度。研究者发现，具有较高自我效能感的参与者最有可能在下半场发力。　　

　　通过暂停控制比赛节奏

　　伯杰教授和波普教授认为，他们的研究成果的应用范围不限于商业，甚至还包括学术领域。例如，一个参与竞争的研究小组要注意比竞争对手稍微落后一点。他们还建议采取所谓的“战略暂停”，即经理人要擅长规划休假的时间，让员工们稍做休息，思考自己的工作状态。

　　伯杰教授认为，这一概念其实就像经验丰富的教练善于利用暂停控制比赛的节奏。“当对手处于良好的竞技状态时，你很想喊暂停，以此挫败对手高涨的自信心。”他说，“但是，你更希望通过暂停激励自己的队员们，特别在他们稍稍落后于对手时。”

　　沃顿商学院营销学教授马利斯•施维泽（Maurice Schweitzer）最近参与撰写了一篇论文，题为《疯狂的目标》（Goals Gone Wild），其中谈到：经理人制定过高的销售目标往往是企业丑闻的导火索，因为员工们为了达到高不可攀的目标而被迫作假，安然和西尔斯公司就是典型的例子。伯杰教授认为，这也是为什么经理们应该专注于自己能力范围之内的目标。“这些例子表明，失败的根源就在于目标定得太高了。金钱激励让员工们备受鼓舞，但不切实际的目标却超出了他们的能力范畴，于是，他们选择了欺骗。”

　　伯杰教授指出，这项研究不仅与运动相关，而且用一种全新的视角关注人类行为的动机。“无论是运动、商业还是学术，它们所应用的心理学都是一致的。那就是，我们怎样激励员工或研究者，以及如何通过富有竞争性的环境帮助他们取得成功。”

　　（本文经美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院知识在线授权刊登）

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