我们的方法是这样的：　　

　　一、制定问卷，统一认识　　

　　我们设计了一份调查问卷，内容是：　　

　　1、　顾客为什么选择在或者不在金苹果购买化妆品？　　

　　2、　老顾客为什么会流失，不再在金苹果购买？　　

　　3、　顾客为什么选择你或不选择你为她推荐商品？　　

　　4、　如果你（员工）出差在外必须购买化妆品，请问你选择什么样的化妆品店购买？　　

　　5、　你愿意购买什么样的品牌？　　

　　6、　你愿意找什么样的员工为你服务？　　

　　我们让员工分开填写问卷，然后把所有的答案集中在各个问题之下。当所有答案集中到一起时，我们该做什么，不该做什么，结果就很清晰地呈现在眼前。这一步非常重要，员工们可以直观地看到，如果仍然坚持以前的推销暴利商品的做法，会逐渐被顾客抛弃，整个店就有可能会倒闭，不转型就无法继续生存和发展。达成共识后，营业人员就能理解下一步的工资改革。　　

　　二、循序渐进，达成革新　　

　　转变需要一个过程，制度不能一蹴而就，要分阶段、按计划进行。转型成功与否，很大程度上是靠薪酬制度的改变来完成的。店主的意志和政策能否由员工顺利执行，与薪酬制度能否被员工接受是完全一致的。转型期间的薪酬制度不能让员工产生抵触情绪，转型前后都要考虑保护员工的利益，老板要做好思想准备，宁肯自己亏损一点，也不要伤害到员工的利益。　　

　　转型初期，因为提倡销售知名品牌，减少利润品牌的销售，利润会大幅下滑，同时总销售额不会有明显提升，专营店很有可能会亏损。店主要做好这方面的思想准备，并和员工达成谅解。　　

　　原来的化妆品专营店的薪酬制度主要是底薪＋提成（也有一些比较复杂，如加有考核、奖励等，此处不做考虑），其中的提成仅限高利润品牌，且利润越高的品牌提成也越高，无利润流通品牌完全没有提成。目前化妆品专营店采用这种方式的，一般利润品牌提成是3～5个点，暴利商品或店主极力想推销的品牌提成会更高，可能达到5～8个点，甚至10个点。有些店完全无底薪的，甚至可以高到15个点。　　

　　转型后因为不再以利润去划分品牌，虽然工资制度仍然是底薪＋提成，但这个提成是以总销售来计算，所以提成的比例就不能再和以前一样，一般只有1～2个点左右（具体的提成多少与底薪高低有关系，视当地标准而定）。　　

　　转型期间，无论采用原工资制度还是新工资制度都是不合适的。采用原工资制度，明显老板吃亏太多，而且将来的毛利润也无法承受这样的提成制。如果采用新工资制度，整体销售短期内不会有显著提升，员工工资会大幅下降，这样员工就会抵触这种转型。员工抵触转型就如同国家变法时遇到守旧势力的抵抗一样，转型失败的可能性就非常大了。　　

　　有部分老板采取逐步降低提成的方法，这种方法也是不可取的。销售增长得越多，提成下降的越快，员工就会对销售增长失去动力，消极对待转型。　　　

　　思前想后，我们采用了一个比较合理的方法：　　

　　转型，意味着销售一定会得到提升，利润下降。我们的目标是整体利润降低一半，员工如果要想达到前期的销售提成制时的工资，总销售额就应该增加一倍。因此，我们的转型期特定的时间即为从执行新方案开始到总销售额为去年同期2倍时截止。在这段时间内，我们不采用原来的提成制即底薪＋提成，改为底薪＋奖励。这个方案得到了员工的认同，执行得非常顺利。　　

　　底薪＋奖励，指原底薪不变，奖励工资部分与去年同期的提成工资大致相同。奖励工资也称为达成任务奖，在月初制定当月的销售总额任务，转型期第一个月的任务总额是在去年的基础上增加20％，如果完成这个任务，则可以拿到和去年同样的工资，超额部分则另外设定超额奖金，以转型期后的提成制执行。第二个月是去年同期增长30％，第九个月即增长100％。这个增长比例仅供参考，视上月实际执行情况进行调整，这是由我和员工们在会议公开协商的结果。　

　　例如从今年的5月1日开始转型，查去年5月的销售总额为10万元，店内员工5名，员工底薪为500元，人均提成为500元。则今年5月的任务为增长20％即12万元，完成任务，员工可以拿到和去年同样的工资底薪500＋提成500元；完不成，则按照比例扣掉未完成部分的奖励工资。继续举例，假如今年5月实际销售是11万元，未能完成规定的12万元。则奖励工资为500×（11万/12万）＝458.33元，这样员工工资即为底薪500元＋奖励工资458.33元。如果当月实际销售额为15万元，则员工除了拿到正常的工资500元＋奖励500元合计1000元外，每人还可以拿到超额任务奖（30000元/５）×2％（人均超额销售任务×转型期后的总销售额提成比例）＝120元。　　

　　采用这种方式，员工工资即使降低了也不会有怨言，工资增加了更会坚定转型信心。特别的优点就是员工的利益与整店的利益结合在一起，员工会积极主动地推动转型。我们在转型期间，员工在下班逛街的时候就时刻关心超市的价格，一旦超市有价格调整，都主动向店内汇报，保证我们的价格永远低于超市。 　　

　　事实上，我们仅用了5个月时间就顺利地完成了转型期，销售额与去年同期相比增长了1.2倍。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为美容化妆品网总编，电子邮件： nowyu@12.com

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