战略，就是作对的事情。笔者概括为四段歌诀：　　

　　•　　　　 老板必问价值链，员工当问饥饱寒，　

　　•　　　　 时间成本调查清，亲友家属常见面，

　　•　　　　 中观宏观为平台，人性策划各节点，　

　　•　　　　 危机预案做到位，系统成长可万全。　　

　　详解如下：　　

　　6．老板必问价值链

　　水上行船，四海茫茫。Sales要明白，企业决策者是一个无路可退的位置，无限风光在险峰是表象，高处不胜寒是实质。所以，Sales和客户业务合作，透彻掌握从研发到售后，哪些环节最符合客户企业的利益，再予以配合，双方价值容易最大化。

　　如，一女装客户对企业设计师和自己的终端店员们经常通过电话沟通近期哪些款式畅销？为什么畅销……？这种行为她非常认同，笔者建议她把经验形成机制，定期把销售报表、分析和建议告诉设计师，效果应当会更好，她采纳的很开心。谈及产品推广，笔者建议参考终端各个系列销售小票，围绕计算出的平均产品单价做仓储，围绕计算出的平均客单价做推广文案，以此为平台，激励好员工同时，选择黄金销售日做促销，果然，她的终端绩效比同行高出了30～40%。　　

　　7．员工当问饥饱寒

　　“真累”、“好无聊”、“烦死了”。漫步企业，这样的声音起伏不断。

　　真的是“很累”吗？其实这些天的工作量并不大，因为很多员工和亲人聚少离多，到了岗位，大家又都是工作关系，心累罢了。

　　真的是“好无聊”吗？独生子女员工的增多，单一环境呆的时间长点，乏味的心态就会表现出来，你当老板还得当老妈。

　　“烦死了”是病毒，会传染的其他员工没情绪，主要是很多工作问题自己搞不定，压力从嘴上流了出来。

　　员工心理缺少寄托导致的内耗，会让企业的沉没成本上升，解决这些棘手事，功夫在诗外。

　　一周约大家去健身一次，思维的劳顿，会在体力消耗中找到平衡；

　　一月开次“神仙会”，瓜果梨桃去作“心理引导”，美味佳肴去做企业的文化建设，许多时候，一个人有问题，其他人会开导他；

　　一个季度做次轮岗培训，给每个人换换屁股上的位置，透彻感知一下，彼此的理解会多，自身素质会长。　　

　　决策者头脑清醒，一线员工和谐如春，这种寒头暖脚的运营模式，企业的内耗会规避到最低。

　　8．时间成本调查清

　　“没达成的，下个月我会补出来……”我说。

　　“你这个月的目标未完成，永远不要说下个月去补，因为，下个月完成的就是下个月的”，

　　笔者在解释未达标原因时，被上级严肃的告诫。

　　我觉得很望冤，月底最后几天陪着员工做销售，看着大家争分夺秒，就差自己掏腰包，把目标达成了。

　　深夜孤灯残枕去思量，自己月初忙什么去了，看着团队成员月初轻飘飘，月底心里焦。显然是自己对企业不可再生的资源～～时间成本的忽视，才导致成长空间的不足。

　　笔者犯过的错，其实也在每个企业不停的发生着。其实，在价值链的每一个节点，一个人一个问题，就会变成你无法解决的问题，一个人抢一分钟，你就有数不清的业绩。　　

　　9．家属顾客常见面

　　“来，跟叔叔去吃饭”。一名员工带着孩子加班已近午夜，怯生生地跟着我去了一个餐厅。

　　“真好吃，我可不可以给弟弟也带一份？”孩子是第一次进这种场所。

　　“当然，孩子，带两份，明天早上上学吃。”

　　这是一个冬天，笔者去一个地板安装工地，那个10岁的女孩正在仔细的擦拭着安装后地板，笔者的本能反应。　　

　　家属是否认可你的企业，看看你员工的家庭是否珍惜我们的产品，是否在用我们的产品，这可是测试我们品牌是否有号召力的第一步，哦，除非你是买毒品的。

　　而观察顾客对产品的保管、使用方式，同样存在成长先机。如，洗衣粉在城市，就是在洗衣机旁保管使用，而在不发达的农村，洗衣粉在厨房、在河边、在农药边扮演着刷锅洗碗，洗衣、洗头、洗澡，和农药混和喷洒等多种作用。所以，它的使用量要比城市大的多，介于此原因，笔者做快消品时，在冬季也制定了推广计划、陈列要求，和团队成员一起做，效果颇好，事后感慨～～原来顾客的储物点，才是企业真正的终端。　　

　　10．宏观中观作参照，策划沟通可万全

　　熟悉企业、同行的发展历史、运营习性会商机无限。比如，笔者服务一地板企业，抱怨产品同质化、服务同质化严重。笔者查阅各品牌节庆促销文案后，勾勒出地板行业周期性推广特性，果断建议，将促销日期提前一周实施，果然企业收单效果良好，当同行在我们文案基础上以更优秀的文案、更多的资金推广时，当期市场份额我们已经占领，他们只能望洋兴叹。当同行们促销结束一周后，我们又作了一次推广，将行业促销高峰期摇摆不定的得顾客群，重新拉了回来，有些同行就摸不着头脑，怎么他们搞促销生意好，我搞就差，其实，就是行业规律、运营特性没有调查清楚而已。　　

　　通过国家制定的新标准、消费新趋延伸策划，企业业绩很容易上去，如：在一区域，A洗化品牌与B洗化品牌广告投放、渠道建设相差无几，但常年A品牌比B品牌销量总是稍胜一筹，B品牌绞尽脑汁没有分析出原因。适逢每周去媒体送广告稿，笔者无意间看到A品牌出资投了两份广告，一份是近期国家质检部门对该行业产品的质量要求，另一份是其已高品质为概念推出的新产品上市活动，原来，A品牌依托国家政策，明暗之间两手推广，的确棋高一着，先机洞察，笔者的客户通过复制、提升该模式，很快超越了A品牌。

　　沉舟侧畔千帆过，枯木前头万木春。一路走来做了决策者或老板的sales，才知道每把椅子上都有钉，只有做舒适了才有资格百尺竿头，更进一步。　　

　　在这个不进步就是退步，不狂奔就会落伍的年代，企业导入此类成长机制，绩效多很满意，sales理解企业机制后，决策者有一句话多数人都很认可，“这事儿当你自己的生意去做吧，不然，你当老板那天，还是工仔的命”。　　

　　他们在“十问歌”等歌诀易读、易记、易思考的魅力下，更快的明白了营销管理是一个点燃热血的空间。在这个领域，只有正视自己渺小的人，才可无限的成长；只有用市场化的思维形成销售的能力，才可以更高效；只有习惯将竞争对手拉到自己擅长的领域作竞争的人，才可以不断提升　

　　作为操作者，留意对培养对象沟通有三重天：

　　•沟通的第一重天，是人与人的沟通，能把项目做强，难把项目做大；

　　•沟通的第二重天，应当是引领合作伙伴与企业的流程、制度沟通，当双方的系统融合、互补，产生的集成力量会更强；

　　•沟通的第三重天，应当是引领合作伙伴对企业文化的认知、认同、认可，在共同价值观基础上，互相合作，执行力、创新力会最强。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 13878182277@soh.com

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成熟市场做经营 （2006-10-30, 中国营销传播网，作者：杨永华）