一年前某医药公司请我去给他们做了为期两天的培训，培训前我了解到他们的重点市场已被蚕食，尤其是被外地的两家医药公司蚕食的部分竟然占到其重点市场容量的65%以上，于是我在培训时重点放在启动销售队伍的血性欲望方面。他们所在区域的市场年容量在1.3亿左右，而他们公司才销售不足千万，我跟他们的销售人员算了一笔账：如果采取所有能够采取的合法竞争手段，将现有销售额翻三番，那么也才站到市场容量的25%左右，事实上，以我们公司在本土的优势，正常应该能占到市场容量的60%以上，按这标准来看，现在应该是我们反思和反击的时候了，这不仅仅为了公司，更为了我们本身能够更好的生活，假如通过我们大家共同的努力夺回本应属于我们的市场，那就意味着公司规模和实力越来越强大，同时也意味着我们大家每一个人的福利和薪水奖金的大幅上涨，难道这不是各位所期望和获得的吗？要想实现这个目标很难吗？在我看来不难，因为我们已经占有了天时和地利，现在大家共同的目标是什么：更好的待遇和生活，更高的工资和奖金，这些应该从哪里来？市场！既然有这个大家共同的目标，那么大家就该团结一致，打一场与计划有组织有步骤的市场保卫战！紧接着我又通过组织市场人员进行抢椅子的游戏更加具体的说明市场永远属于积极的进攻和反击的人：没有一颗积极进取的心，没有一颗强烈的报复心，椅子永远不会属于你！　

　　通过那次培训我更加深刻的认识到，在市场竞争中时刻唤起销售人员的报复心是何等的重要！对销售人来讲，市场和客户虽然是同行们共有，但是如果眼看着市场和客户被竞争对手占领而仍然认为正常，竟然丝毫没有发起攻击从他们那里夺回来的欲望，那么这样的销售人和销售团队是迟早会被淘汰掉的。针对市场与客户的竞争，就要寸土不让寸土必争，就要心胸狭窄，就要立即报复！也只有如此才能积少成多，打造出成熟系统的客户网络！

　　2005年广西某大型制药企业通过关系找到我，希望我能做他们的代理商，我经过考察认为他们的产品很有市场，于是开始了试销期，但是该厂在收到我的市场调研报告后，尤其是在我给他们引荐完当地的医药公司老板后，他们忽然决定自己做市场了，我当时有一种被耍的感觉：我一定要报复！于是我开始与广西另一个厂家接触（他们的产品有很多是重复的），并且马上签了合同并立即进入销售阶段，时至今日，只要是我们两厂重复的品种，在这个地区的客户百分之80%以上都用我的产品，尤其是核心客户大多数都是我的。我把这种报复心成功传递给我的团队，他们也养成了随时反击就地占领市场的习惯：狼性报复！

　　实际上，狼性报复并非真的心胸狭隘，我认为它倡导的是一种精神一种习惯一种知错必改知耻后勇的决心和勇气，换句话讲就是血性！试想销售人员在市场上每时每刻都面临竞争和挑战，如果没有强烈的报复心，必然会在言行上有所表现：懦弱、不自信、麻痹大意等等，那么其临场发挥、临战状态以及给客户传递的松散信号已经足以让他失去竞争的优势了，又何谈胜利呢？所以我以为在企业选聘销售人员和对销售人员进行培训时，研究他们的性格并注意随时给他们注入这种精神是非常重要的。

　　对这种报复心最好的注解其实电视剧《亮剑》给出了很好的回答：逢敌必亮剑！即使明知不敌，也要亮剑！这才是真正的战士！市场竞争中的每个对手皆为“敌”，所以我们要随时准备拔剑，剑拔弩张之时比的是什么？勇气和精神！对手占领了的，我们要抢回来；对手从我们手里抢去的，我们就要夺回来！这就是报复心。

　　国家高级公共营养师、国家执业中药师，先后服务于沈阳绿岛、辽宁天久集团、沈阳森露、万里集团、赤峰蒙欣药业等，曾经为天津泰达、滨海医药连锁有限公司等多家公司做咨询与培训。联系电话: 15942983551，电子邮件: hjc9918@16.com

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