二、理性看待规则和潜规则

　　老板之所以成为老板，必定是打破了许多现有的规则才获得了今天的成功。而其中过程必然不会是常规按部就班的发展路径，而是跳跃性的发展。那么在这个跳跃性的发展中，必然要超越（或者是破坏）很多现有的规矩与规则，使用许多潜规则的方式与手段。纯私人经营的个体经销商，对潜规则的了解和运作水平相当不错，出于很多因素的考虑，几乎不会有公开的媒介来披露这些潜规则的内容和手段。但在实际的商业项目运作中，这些潜规则或者说是桌子下面的东西，几乎是无处不在的。作为创业者，至少要了解这些潜规则的构成原理和运行特点。

　　三、出现问题时的解决思路

　　条条大道通罗马，每个问题都肯定有多种解决方案。这个道理说起来大家都知道，但是在实际运作中，却往往不是这么回事。经销商老板在面临问题时，会用所有可能的方式来处理，只要能解决问题，什么样的办法都可以去考虑一下，或者是尝试一下。而现在的创业者往往学历越高，学的东西越多，脑袋里的条条框框也就越多，越不敢打破现有的各种规则。而通常是习惯一个萝卜一个坑的寻找问题的解决方案，很少能跳出问题，从一个全新的角度来看问题，这也是书本理论所带来的束缚作用。多元化的问题解决思路、跳出问题看问题，这也是值得创业者向经销商学习的地方。

　　四、学习如何合作

　　创业也好，守业也好，都是需要一定的资源作为支撑的。但绝大多数人的自身资源必定是有限的，在这种情况下，就必须要学会借力。借用他人的资源、借用社会的资源、借用别人的资源，前提是得有一定的人脉关系，并学会如何与别人进行价值交换。在这点上，经销商做的很好，如团结家人，充分利用好每位家人的长处，注重结交外在关系，珍惜与关键人物的交往机会，保持对相关人等的联系与沟通，以及在合适的机会主动与这些人进行合作，从而实现借力的目的。

　　而个人创业者过于看重自己的能力，喜欢用自己的长处比别人的短处，认为自己是最优秀的，甚至有点轻视他人，非常缺乏人脉的概念和聚集人脉的技巧。

　　除了上述的几点以外，创业者向经销商学习的地方还有很多。那么，具体怎么来向经销商学习呢?总不能直接拜个经销商老板为师吧？其实，有个很简单的办法，就是放下身价，直接去经销商的公司求职，当个普通业务人员，在实际的工作中学习。更为关键的，亲身进入经销商的公司，可以获得与经销商老板许多交流沟通机会，并且还可以从一个被管理者的角度来看待和学习初步的人事管理。

　　潘文富，经销商问题研究者，森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理，潘文富经销商管理事务工作室总经理。中国经销商研究发展中心研究员，研究领域以经销商内部管理优化，营运成本节约，创新赢利模式，优化厂商合作关系，招商与反招商等课题为主。从事商品经销行业十余年，同时在国内数个著名生产企业历任销售经理，培训师等职，拥有经销商业主和生产企业的经销商管理人员的复合视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的基础，在七十多家营销From EMKT.com.cn财经类刊物上发表论文四百余万字，出版有《经销商内部管理优化》《经销商管人管钱管事》经销商与大卖场《经销商与厂家的共赢之道》《经销商与新产品》《经销商的创新赢利模式》《经销商管理杂谈》《顾问式经销商管理》等著作。电子邮件：panwenfu@vip.sin.com，网站：http://www.panwenf.com

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	潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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