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优秀驻外区域经理的必备功课 7 上页：第 1 页 ⑶驻外区域经理还要管理好代理商。每一个厂家在设立驻外区域经理岗位的初期都是服务于代理商，但经过一段时间后，厂家要想把主动权抓到自己的手里，就必须要管理好代理商。驻外区域经理直接面对代理商，就必须具体去实施这个职能。那么驻外区域经理要从哪几个方面去管理好代理商呢？笔者认为管理好代理商的主要有以下几个方面：A引导代理商的经营活动与公司保持一致或代理商积极响应公司政策。任何一个代理商在市场上的单独行动，都很难起到厂家统一活动的效果。驻外区域经理要尽力游说代理商，使他的经营活动和公司的活动保持一致，这样公司和代理商都能双赢。B控制代理商以本公司产品为主要经营产品。现在的市场，对任何一个行业而言，都不可能是独家竞争。但要想使自己主管的市场能有出色的表现，排它性的经营是至关重要的。因此，作为一位驻外的区域经理，必须把控制代理商主营品种作为自己工作的重点。当局面有失控的危险时，要大胆的借助你的上级领导去控制住代理商。C对代理商的经营活动积极参与，提出指导意见。参与代理商的经营活动，你就有发言权。提出指导意见，能够表明你的厂家身份，表明你略高于代理商的位置。D规范代理商的经营活动，以全局为重，避免窜货。任何一个公司的高层领导面对窜货行为都是十分头痛的。既不能处理过重，也不能处理过轻。当高层领导面对这个难题时，第一个想要问责的人就是负责当地具体工作的你。所以你不想自己的前途毁于一旦，就要努力的避免自己主管的区域出现窜货现象或者向别人窜货。（防止窜货另有文章介绍） ⑷驻外区域经理要尽力收集市场信息，及时反馈市场信息。一位驻外的区域经理要经常与公司总部保持联系，才能增加自己的出镜率。当然与高层领导保持联系，不能言而无物。市场信息的反馈就是最好的汇报内容。首先市场信息是千变万化的，其次高层领导需要下级不断提供第一手的市场信息。市场信息要包括本公司产品的市场反映、活动效果和总结，同行业的畅销产品、经营活动、价格、市场占有率、市场新品等。市场信息的内容很多，只要做有心人就一定可以发现一些有用的信息。作为一位驻外的区域经理，你千万不要因为你反馈的信息石沉大海就气馁。你要知道：你认为重要的信息，你的上级不一定认为重要。相反，往往是不起眼的一些信息，决定了你在领导心目中的位置。只有坚持不懈的收集和反馈信息，才能确立你对公司和领导的忠诚。 ⑸驻外区域经理是区域营销活动的策划者和执行者。每个区域、每个代理商的情况都是不同的，应该开展不同的营销活动，即使是相同的政策也有不同的利用方法。区域经理就应该围绕公司的政策去策划当地的营销活动，努力提高本区域的销量。要确保营销活动达到预期的效果，就要求区域经理有很强的执行力。作为驻外的区域经理应该身体力行的去监督、检查每一个活动的环节，保证营销活动能收到良好的效果。最好在营销活动的事后有一个小结，并呈报给你的上级审阅。 ⑹驻外区域经理是区域市场格局的建议者和执行者。对于优秀的代理商我们要大力扶持，对不重视公司产品或者不符合公司要求的代理商要及时予以更换；空白市场如何开拓？这些都是一位优秀区域经理应该思考的市场布局问题。任何一个公司的市场都是在不断变化的过程中。一位优秀的区域经理应及时把握市场格局的变化，对于市场布局向公司提出自己的建议。如果公司有这方面的指示，或者你的建议得到批准，应该要有能力去操作公司的战略布局。 作为一位优秀的区域经理只有认识到自己的工作是独挡一面的岗位，是综合素质要求较高的岗位，才能真正发动自己的积极性。当然，如何扮演好这些角色，是需要我们的驻外区域经理用心琢磨的。 笔者长期从事企业营销工作，具备丰富的营销实战经验，善于带领一个企业快速的塑造自己的品牌。现就职于上海***实业有限公司，任公司营销总监。欢迎用电子邮件的方式进行交流。yinzhide3699@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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