市场推广不尽如人意，那么在渠道管控这一块呢？目前渠道对联通这种“裸奔”的行为也是大为不满。渠道是为了追逐利润的，只有手机产生了销售，才会赚到钱。相对于联通的硬卖机器，移动可是放了大批的话费在终端产品上，只能从移动拿货，移动就会配给话费，有了话费赠送的手机消费者自然更容易接受。电信产品较少，但大肆的四处撒钱虽然暴露其暴发户的心态，可经销商还是很欢迎的，合作建电信营业厅或者体验中心，都将获得电信不菲的支持，那何乐而不为。说到底，渠道不是联通的私家产品，而渠道对于消费者而言则是以专家的身份出现，他们将主推的一定是自己获利最大的产品，所以渠道逐利的本质将使裸奔的WCDMA手机陷入无人问津的尴尬局面，而这一切，就在联通的一念之间。

　　说完渠道，再看消费者。现在我们假设一个场景，一位消费者来到了一家手机店里，准备买一台3G手机。这是很常见的情景，因为一般的消费者不会弄清什么是TD，什么是W，什么是2000，他所知道的就是现在是3G时代了，上网速度更快了，还能视频通话了，仅此而已。那么接下来的事情应该将会是司空见惯的了。

　　消费者：我想要一台3G手机。

　　店员：好的，您可以看看这一款。

　　消：可以视频通话吗？

　　店：当然可以，这款机器是移动定制的手机，3G时代视频通话肯定没有问题。

　　消：那么上网速度呢？

　　店：自然会比以前快很多了，您完全可以放心。

　　消：我不是听说联通的什么网络会更好的吗？

　　店：您是说WCDMA吗？其实现在这个时候，都是3G，大家都差不多的。最主要的是，你看这款移动定制的手机，还赠送***元话费呢？你买联通的可就没有了哦。

　　消：哦？是这样吗?那我考虑一下。

　　店：您以前是什么号码啊？

　　消：我是移动的。

　　店：那就更好了，这个话费您可以直接充进号码里使用。

　　（消：我是联通的。

　　店：您只要换一个位数，就可以搞定了，而且这些话费可都是您的。你如果一定要买WCDMA的机器的话，只能自己去交电话费了，这样算来，其实很不值得的。）

　　消：那好吧。那我买一台这个吧。

　　以上版本根据情境不同，或有修改，但相信出现这样的场景不会意外，我们不要责怪营业员，也许他有所扭曲，但大体上都是实话，人家也要靠业绩吃饭的，配有话费的手机好卖一些，自然也好拿提成一点。那么就这样，联通在终端消费者面前也不得不被冷落。

　　一幅好牌固然值得庆幸，但能不能真正打赢恐怕就不是那么简单了。或许联通现在局面占优，但保持也是一个相当的过程。但以笔者的眼光看来，联通的第一步—终端“裸奔”—或许就是个昏招，后续的调整至关重要。

　　运营商主宰的时代，联通一路走好！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13926968245，电子邮件： canglang1840@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共2篇)

TD手机的市场困局 （2008-12-23, 中国营销传播网，作者：陈福钦） 第三代通信中的几个热门 （2000-09-04, 北京晨报）