三、抓试点

　　而有效解决“招伤”问题，树立一个样板是必不可少的。这样可以保证市场的引导性，突出企业的优势，也利于对薄弱市场的复制和开发，从而保证企业的经营不断向前发展。

　　1、样板市场

　　对于医药招商企业而言，科学有效的经营方式之一，就是要将企业所开发市场进行有序分类。明确空白市场、潜力市场、一般市场和重点市场在企业经营体系中的情况，并做好市场跟踪观察。并且，在经营开发方面切忌全而空。我们常常会看到这样的情况：一家只有不到30人的医药招商企业，拥有20个左右品种，却声称面向全国招商，大作广告和宣传。这样的企业，一定不能有效发挥市场对产品的吸收能力，是不会做的很好的。这时候，只需要针对企业确定的重点市场来配置优势资源，把这个市场做成企业的样板市场操作，并在产品销售和渠道影响力方面实现极大提升，获得较好口碑。从而通过这样的典型例证来说服其它市场的代理商，不断复制成功经验而扩大市场的份额。

　　2、明星产品

　　招商企业成功与否的一个巨大差异，就是几乎每个成功的招商企业都会有一个或几个明星品种可以撑起企业销售额的1/3以上的销售额，而一般的企业则依靠几十乃至上百个品种每个提供的微不足道的销售额来支持企业发展。这样，成功企业依靠某个产品积累的成功经验，具备某个渠道或品类的专业化操作，可以通过在这个方面的倾斜不断壮大；而一般企业则在任何方面都没有专业化的操作，不具备将产品做强市场做大的能力，在市场竞争中自然处于下风。由此可见，医药招商企业打造一个或几个明星品种在企业经营战略中的重要性。

　　3、成熟模式

　　当然，医药招商企业要摆脱目前的困境，根据自身优势和市场环境打造出一种成熟的模式则最更能体现企业的核心竞争力。这种差异化策略，可以在产品方面固定在某一个小类：针剂、中成药、男科或妇科用药、抗生素用药等等；也可以在某一个渠道建立自己独有的操作模式；还可以在管理和经营方面设立一个较高的门槛，来引领行业标准……总之，这种模式应该是目前其它企业没有操作，而恰恰又是自己优势的方面，通过宣传等渠道对外传播和实施，可以获得事半功倍的效果。

　　王亮，医药行业资深营销From EMKT.com.cn人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销理论”倡导者！历任市场区域经理、企划部经理、调研部经理、营销总监等职务，精通医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道运作，注重理论和实践的有效结合。经过实践提炼出的：“特色营销模式”、“品牌化招商”、“定向招商”、“坐商、找商、营商的招商模式探讨”等营销理念，深受行业关注。全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、有效营销网、品牌中国网等知名网站专栏作家；《中国医药报》、《医药经济报》、《销售与市场》等知名媒体特约撰稿人！电话：13592599929　　邮箱：WL51688@soh.com

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	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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