产品展示及生动化

　　良好的展示才有良好的销售，良好的展示本身就是促销，良好的展示宣传了良好的产品形象、品牌形象、公司形象。

　　主要体现在两方面，规范化和生动化。　　

　　规范化：显眼、易于拿取、引人注目。规范的标准是：简单化、标准化、专业化。　　

　　生动化：提高价值感、提高新鲜度、异形陈列。加强店内的整体好感，使卖场气氛活性化，增加商品回转。刺激消费者冲动性地购买。在感召力上形成优势，达成行销活动的整　　体功能增加商品利润。

　　联系在一起可以分为：产品展示区、产品陈列区、产品形象区、品牌形象区。　　

　　当然有条件还可以做一个体验区。增强体验感，便于现场的互动。

　　总的来说要做到：剧情化＋关系化＋趣味化　　

　　终端媒体化　　

　　作为汽车美容专卖店，最好的宣传平台之一是终端本身。怎么合理的利用空间，做到整体协调一致的包装，并在局部突出重点和关键点。媒体化是展示产品、品牌、企业最佳形象与信息提供消费者需求的直接第一手资料，并提供消费者需求信息为消费决策作为依据；对消费形成拉力作用有助于客户关系的形成，稳定客户群。　　

　　媒体化的途径：产品陈列与展示、生动化；店内宣传物、店面宣传物、焦点宣传组合、店外环境营造、促销礼品及其它市场工具、人员。　　

　　终端价值促销（服务价值化）　　

　　第一，价值促销：通过终端专业感的说辞与专业服务形成价值促销力。这是一个品牌竞争的时代，物美价廉的产品并不好卖；假如没有价值输出，即便是“千里马”也可能当成“小毛驴”来卖。

　　单店推行 “价值促销”：消费者是价值最大化者，单店要为消费者提供最大、最多、最好的价值（产品与服务），由“专业感”到“价值感”的转变，由了解（顾问式讲解）到信任（专家证言、消费者证言）最后到体验（现场试穿、互动）。1看――2试――3互动。

　　第二，价值服务：微笑（smile）迅速（speed）诚恳（sincerity）灵巧（smart）研究（study）。　　

　　顾客离店管理　　

　　如何与离店客户沟通，将产品持继卖给老客户？这是非常关键的，开发一个新客户的难度远远大于维护一个老客户的难度，为其投入的时间，人、财、物等也会耗时、耗资巨大，这个道理是不用赘述的了。　　

　　抓住售后的离店沟通。形成会员管理系统；举办定期会员活动；利用CRM客户关系管理系统进行精确营销。这些目前都有专业的软年来进行，相信并不难，难的是利用平台进行一些对顾客和公司都有意义和价值的活动，吸引并稳定顾客。　　

　　售后信息化管理。售后信息化管理不及时、不准确、会浪费和占用大量成本，最直接影响到销售和订货。主要三大块：销售数据、竞争情报、消费者信息。通过终端信息化管理有效改进成本和营运效率；同时可根据售后分析知道消费需求与市场形势，制定科学合理的销售补货比例，形成计划配货而不是随机配货。　　

　　整合资源　　

　　内部资源整合：包括产品培训、销售技巧培训、产品陈列生动化、维护、服务、有效沟通等各种问题。整合内部资源建立体验店，塑造体验的氛围和“情节”。　　

　　外部资源整合：整合各种事件、话题资源或自己制造话题、事件进行营销，扩大影响力提升销量，关键是在目标群体内造成口碑传播的效应。　　

　　前面已经提到，汽车美容连锁店要进行产品（品牌）＋服务的模式转变，此时，产品及产品组合是基础是手段，而不是目的，这个是基于销售管理的角度提出来的。从长远来看，汽车美容连锁店要走的是一条“服务品牌”塑造之路，将产品转化为品牌，将品牌联系或根植于服务之中。笔者认为，到了这个时候，就不再是卖产品，而是提供给顾客以最高的价值，并将价值最大化。　　

　　世界上不变的是变化，改变就有可能！汽车美容连锁店亦如此。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jj001001@12.com

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