5月24日（农历4月20）晚，朱新勇把全体销售人员聚集在一起。把10多天来所调研的结果和大家分享交流。总结了当前市场存在问题。

　　1、 因为当地的民风比较淳朴，当地居民对品牌忠诚度较高，造成铺市接收率低，开盖率低，业务员工作开展难度大。

　　2、 省台投放的媒体广告，对消费者触动不大，超市形象，餐饮、酒吧形象场亦无法对山区消费者有大的引导。

　　3、 通过以上二点说明，核心问题是如何改变消费者的消费习惯，让消费者了解Z啤，认可Z啤，接受Z啤。

　　市场上存在的机会。

　　1、 K啤酒在市场的终端利润较低，许多小店主有抵触情绪，却是无其它品牌可替代。

　　2、 K啤酒在本地市场已称霸多年，品牌已无可避免的出现老化，对于山区的消费者，如能寻找到一个好的宣传方式，一个好的抄作题才，成为当地民众茶余饭后的谈资，便能起动市场。

　　3、 乡镇网From EMKT.com.cn点99%都是本地人在经营，能大面积的利用赊销进入商店，而走单风险极小，再者，乡镇超市少，很多是二批又是零售商，每一个乡镇都是几个客户便控制了80%以上的销量。

　　4、 当地民众对节日相档隆重，除了端午节，中秋外，在5~8月，每一个姓氏都有一个属于自己姓氏的节日，很多村庄对自己姓氏节日过得比春节还隆重，亲戚朋友都必需相互串门，谁家来的客人比较少，是一件极其丢脸的事，所以，每年一到这时后，饮料啤酒的销售都红红火火，因为，作为主人的要准备好啤酒招呼客人，而客人也不可能空手而去。所以，这里边用蕴藏着极大的商机。

　　5、 每个乡镇间隔三天，就是赶集日（这里叫做圩日），人们就会去赶集，到了节日前夕的圩日更是让原本空旷的街道变得人山人海，水泄不通，几乎每一个家庭都要出来购买过节的物品，如能对每个集会的日子进行针对性的宣传、引导，必能让消费者快速的接受Z啤酒。　　

　　“狄斯累利有句名言，人生成功的秘诀是当机会来临时，立刻抓住它。”朱新勇认为，做市场亦如是。他做出了如下几点安排，并对大家鼓舞士气，希望在大家的共同努力下，Z啤能在市场上占有一席之地。　　

　　1、 对瓶盖设置“再来半瓶”奖项，中奖率为50%的啤酒投入市场。

　　2、 集中所有人员、车辆，在五天以内向所有镇上啤酒销量较大的二批赊销压货，每一个点100箱，签订合同给予承诺，如到端午节未能卖完，给予啤酒5箱奖励{卖完，则无奖励，因为，每销售一箱的利润高达6元，是竞争品牌的4倍}，同时，合约上注明，客户必需配合好厂方的形象陈列，导购人员，并不得让竞品导购进场。客户无条件答应，因为之前，因路途遥远，也可能是竞品市场成熟无需导购，所以从没来过啤酒导购，

　　3、 除现有的15名促销小姐外，另招聘15名成立30人的乡镇导购队，经过数日的培训后，根据各乡镇圩日日期（各乡镇的圩日是按农历逢1、4、7日，或2、5、8，或3、6、9日），分小组错开到各乡镇，目标是通过引导，并用小礼品搭赠，说服消费者购买Z啤酒。

　　紧张而忙碌的工作开始了，朱新勇带领着他的团队，在五天内，从凌晨到深夜，一个点一个点地啃，他自己身先士卒，带动每个人都在拼命，很快，每个乡镇大批发店门口都堆上了一堆Z啤酒，起初，几乎所有的老板都是想得到那5箱赠酒，没有人认为能在短短的几天内卖完100箱Z啤，后来，看到越来越多消费者在甜美的促销小姐面前改变主义，纷纷买起了Z啤后，受利润的驱使，导购的感染，他们也主动的推起Z啤，老板们的介绍更是让导购成功率更高。

　　一个点卖完补货，二个点卖完补货。。。。从农历四月二十四至端午，导购成功率达80%，所选择网点100%补货。除导购人员的努力和老板的支持外，朱新勇还在经销商处找了5~6号人，假装成顾客，轮流到销售得较差的售点，通过购买、煽动提升顾客的信心，也取得很大的效果。

　　端午节，很多家庭的餐桌上都摆上了Z啤酒，每一户人家都有几十个客人，人们都在谈论着Z啤的导购人员，奖盖等，很多人都通过此次节日了解了Z啤并接受了Z啤。

　　随后，朱新勇利用节日的影响，再次组织了地毯式的铺市，接收率显著提高。“再来半瓶”奖盖的威力充份体现，因为Z啤的酒质并不比K啤差，通过换盖不断培育，消费者的购买日益增多，在部份小店的销售量甚至超过了K啤酒。

　　市场上没有捷径，只有一点一滴的积累。端午节的乡镇导购，只是打了个竞品错手不及， 接下来对手的反扑才是战争的开始。

　　他做好了充分的准备！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： laohuang2@21c.com

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