笔者看时候差不多了，于是将想法和盘托出“你想完成公司给你制定的任务，但是目前来看，完成的可能性几乎没有。而要达到任务完成的最好结果，你还是要依靠你的这些业务人员。如何激励他们工作，实现任务完成的最大化则是你要做的核心工作。虽然他们给你提出了许多难题，这都是出于人的本能。你需要做的不是找他们理论，而是一个个的沟通了解他们的真实想法。同时，将他们的提议再好好考虑一下，看合理性有多大。他们自己提出的保证完成量可以占到总任务量的多少，他们要求的奖励措施和公司给予的相差多少，然后再找出一个合适的方案在保证公司制度执行的前提下满足这些你要依仗的是人员，从而得到最优的结果。”

　　G总听了后，才明白笔者刚才发问的原因。于是，马上从随身的包里掏出了其下属几个人的联名建议，认真与笔者研究起来。结果发现，其几位下属提出的保证任务完成量，竟然占到公司所制定任务的85%以上。并且，其所要求的奖励提成也远远没有超过公司的规定，只是需要从省级经理的奖励中提出5%不到的提成给予他们就完全可以满足。经过这么一分析，G总脸上终于露出了难得的轻松。

　　于是，笔者接着说到：“看来你得这些老部下真是不错的兵啊，只是你这个领导有点晕啊！没有好好思考研究，误会了你得好部下啊！该罚，该罚！”在举起的酒杯碰撞声中，G总脸上飘起了红晕。

　　第二天，经过笔者和G总重新讨论制定的任务分解和奖惩方案重新下发了，里面大部分采纳了几个业务人员的建议，完全按照他们要求的任务量制定销售任务。在绩效考核上也做了不小的调整，改变吃大锅饭的提成标准，在保证原有标准的基础上，将省级经理5%的提成拿出了作为销售冠军的机动奖励。同时，对于，没有完成既定任务的员工，其扣除的待遇则也作为机动奖金用于销售超额者的奖励，并随时有下岗的危险。制度一出，业务人员都很满意。G总又趁热打铁，让各个区域业务人员做出了本区域销售的详细计划，并跟踪落实执行情况。

　　转眼，2009年的第一个月过去了。再次见到G总的时候，他整个人都变了。满面春风的他拉着笔者重新回到了上次一起座谈的私房菜馆，倒了一杯酒敬笔者“多谢老弟啊，你老哥这个月是公司几个大区经理里面唯一完成任务的，算是拔了个头彩啊！”笔者端起酒杯，在他爽朗的笑声中喝了下去。　

　　提示：管理是门大学问，不要盲目的简单率性而为。作为管理者，更要善于从多角度、不同环境来思考问题，认真分析其中的利弊关系。作为一名管理者，“有点晕”可要不得啊！　　

　　发表于《医药经济报》2009年6月四号—营销版“营在中国”栏目　　

　　王亮，医药行业资深营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销理论”倡导者！历任市场区域经理、企划部经理、调研部经理、营销总监等职务，精通医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道运作，注重理论和实践的有效结合。经过实践提炼出的：“特色营销模式”、“品牌化招商”、“定向招商”、“坐商、找商、营商的招商模式探讨”等营销理念，深受行业关注。全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、有效营销网、品牌中国网等知名网站专栏作家；《中国医药报》、《医药经济报》、《销售与市场》等知名媒体特约撰稿人！电话：13592599929　　邮箱：WL51688@soh.com

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	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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