经济危机下，今天你促销了吗？ _ 文库

　　到了王老板门店，老王还在门口刷牙呢，吐出口中的白沫后，王老板招呼易定胜进屋坐下。看看挂在墙上的钟表，已经快9点了，哎，这个老王就喜欢睡懒觉。

　　其实，王老板门店的生意还是不错的，自从他老婆早上8点开了门之后，已经来来往往有好几拨来进货的人了，看着很难专心去谈促销的事宜，易定胜决定拿出计划好的第二套方案。

　　“老王，门店太忙了，我们谈不成事情，这样吧，你看东边哪条街上，有一家咖啡店，我们不如去那里坐坐，好好谈一谈我们下一步的计划，磨刀不误砍柴工啊。”易定胜向老王提出建议。

　　“好好好，老婆子，你们看着店，照顾好生意，我跟易经理一起去咖啡馆了，也让我体验一下西方文化，哈哈”看来老王今天心情很不错。

　　这是一家很典雅的西式咖啡厅，咖啡色的墙壁，咖啡蓝色的帘子，大厅内，四周的墙壁栽满了竹子，而青翠欲滴的滴水观音，在张着芭蕉式的叶片，迎接着前来的客人。

　　“王老板，今天我们要讨论的话题，我总结了一下，基本有四点：第一，在当前形势下，我们要不要做促销？第二，举行促销到底会有哪些作用，也就是促销的用途。第三，举行哪些类型的促销，也就是促销的形式。第四，也是很核心的一点，就是促销的费用分摊问题。”易定胜开门见山地说。

　　“哦，我认为，现在不是做促销的时候，你想想，大多数现在的老百姓都没有钱，一些农民工也没有挣到钱，就从外地回来了，一些有钱的吧，受经济危机影响不敢花，所以，现在做促销，如同于‘漫地烤火一面热’，不会有效果的。”

　　“王老板请教您一个问题，您认为什么是促销？”易定胜以退为进。

　　“促销，不就是返利、折扣、促销品、宣传品吗，没什么的，这很好理解的”王老板不屑一顾。

　　“王老板，恕我直言，其实您对促销的理解是片面的。什么是促销呢？促销，顾名思义，就是促进销售，是厂商为了营销From EMKT.com.cn目标的实现，而通过合适的产品，在合适的时间和地点，通过合适的方式，卖给合适的顾客。这才是促销的核心意义。其实，很多厂家，当然，也包括我们企业，有时在促销方面，是用偏了，更多地用在了渠道，而不是终端和消费者，所以，才让您误认为促销就是返利、折扣等，呵呵”，易定胜最后还没忘了调侃一下现场的气氛。

　　“哦，是这样啊，我真的有点理解不清，其实，我认为只要有助于销售的方式，都应该称为促销。”王老板开始谈起自己对促销的了解和认识。

　　“你说的有道理，促销一般可以分为对渠道的促销，另一类是对终端顾客的促销，刚才您理解的，更多的是对渠道的促销，比如折扣、赠件、返利等，而促销品、宣传品等助销物料、促销员等才是针对末端顾客的促销。”易定胜开始引导王老板。

　　“您刚才说，现在没有必要促销，只能说对渠道，现在的促销作用不大，但对于终端顾客的促销，是非常需要的，其实，我有一个观点，经济萧条形势下，顾客的需求并没有减少，而是被抑制了，这就是国家为何要拉动内需的原因，现在我们的首要任务是，想方设法激发和调动顾客的需求，让他们能够松开捂紧的腰包。”易定胜进一步强调自己的观点。

　　“你的意思是说，现在要侧重对顾客的拉动，通过针对消费者的促销，来拉动销售”，王老板似乎有些醒悟了。

　　“对头，呵呵”，易定胜爆出一句方言，来缓和一下气氛。

　　“营销有两力，推力和拉力，我们现在需要的是拉力，通过终端顾客促销，来拉动终端销售，终端销售出去了，他们会反过来向二分商进货，最终，二分商会向你进货，这就是一条反向的拉力线。”，易定胜进而讲起了营销的原理。

　　“恩，看来促销是有必要的，那我们该做些哪些类型的促销呢？”，易定胜的话，显然已经吊起了老王的胃口。

　　“要做什么样的促销，首先要看我们促销所针对的对象，我们现在新推出的洞藏酒，属于礼品型的，内含SOD养生因子，这款酒属于商务类，主要顾客群体是商务、政界人士，我们应该在行政区进行铺货，并进行促销，其他产品是常规性、大众类消费产品，适合大众人群，我们可以加大铺货的力度，并选择社区门口、社区店、商超等，进行促销宣传。

　　具体促销的方式，我们可以采取免费试饮、购物抽奖、买赠等这些适合终端的形式，我们也可以通过聘请腰鼓队、戏剧演出、赞助街舞等，进行造势和宣传，实现低成本促销和宣传。”，易定胜一口气说出了促销的目的性以及应该选取的形式。

　　“说的好，继续讲”，王老板向前倾了倾身子，很显然，易定胜的一番话，已经把他打动了。

　　“铺货是销售的第一步，因此，市场萧条形势下，我们要逆向思维，在竞争对手等待和无为中，我们主动出击，抢占更大的市场份额。

　　高端礼品型的洞藏酒，我们可以通过赞助政商会议的方式，对顾客进行免费发放和品尝，并建立客户档案，实施定期送酒，一是给这些政商界建立良好关系，二是，他们是真正的‘意见领袖’，通过他们，可以带动下边消费。

　　对于大众型产品，我们就采取瓶内设奖的方式，这个公司已经设计好了，同时，通过购买成箱产品，可以享受买赠，即买一箱，内赠香烟一盒，同时，还可以现场抽奖，奖品品类可以设计多些，同时坚持差异化，如此以来，三环促销，环环联动，定能吸引顾客消费。另外，现在也是一个促销的时机，你没有看到吗，一些农民工在返乡，他们回家时，多多少少都要买些东西孝敬家人，这是多么好的一个时机呀，我们应该立即抓住。”易定胜越讲越有劲。

　　“费用问题嘛，瓶内设奖费用，肯定是公司出了，促销品、赠品、宣传品这个费用肯定也是公司出，但赞助政商会议产品及相关费用、抽奖费用这些费用需要你来负责，其实，市场是厂家的市场，但王老板你想想，其实，更是你的市场，你实际上仅仅是从差价里，拿出一部分来做促销，羊毛最终要出在羊身上嘛，另外，通过新品高利润以及其他产品的规模效益，你的收成不会比以往少，这是一个对厂商和渠道、终端、顾客都有利的共赢的举措啊。”易定胜铿锵有力，分析的头头是道。

　　“好，就按易主管你的意见办，最后，我有一个要求，你能否在我这里待一段时间，来帮我具体策划和指导，就这一个要求，怎么样？”王老板斩钉截铁。

　　“这个嘛，我想想，好，我支持你”，易定胜故意卖了一个关子，最后答应了老王的要求。　　

　　多渠道铺货、社区促销售卖、商超买赠促销、文艺演出造势……一切有条不紊，一个多月过去了，盘点下来，王老板的销量增长了15%，而由于新产品的上市，他的利润却增长了20%，通过促销转型，易定胜和王老板改变了市场不景气的颓废境况，从而迎来了一个让人充满憧憬的良好开端。

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崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。

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