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营销主管谈（十）－－如何做好产品生动化陈列？ 7 上页：第 1 页 产品陈列和生动化的目的就是促进销售增长！ 产品陈列和生动化，通过产品有序、有效陈列，来营造购买氛围、改善终端产品展示形象、提升促销效果，最终促进销量增长，这就是实施产品陈列和生动化的主要目的。 除此之外，挤压竞争对手甚至是挤压不同类型的产品，建立终端客情关系，甚至进行区域的有效管理，都是产品生动化陈列的带来的良好效果。 产品生动化陈列虽然在国内应用与实施时间还不长，它是随着终端管理的产生而大行其道，迅速风靡的。那么，如何来做好产品生动化陈列呢？ 一、一定要建立自己的生动化陈列标准： 产品生动化标准可以确保整个市场的产品陈列保持一致的风格，甚至让整个终端在消费者眼里，就是某企业的一个非常醒目和完整的产品销售和展示系统。在产品生动化标准的指导下，我们的产品会是消费者进入售点后第一个看到的同类产品。同时，执行产品生动化标准会帮助我们快速被消费者了解，同时提升销量。产品生动化标准也更便于我们对市场及业务员的考核。帮助业务员进行业务水平和服务水平的提高。 建立生动化陈列标准，能帮助我们获得更多的市场机会。因为竞争要求我们必须将产品进入所有能进入的售点，消费者的购买决定每个售点产品系列必须齐备，同时，消费者在售点的停留所用时间长短要求我们的产品必须第一时间给消费者留意到；所有这些，都能使我们在实施生动化陈列后，获得比竞争对手更多的销售机会。 无论任何一个大型国际企业，其产品陈列标准全球各个区域都有可能统一。在可口可乐公司，我曾接触全国各地以至东南亚好几个国家的可口可乐产品终端生动化标准，不仅是标准是一样的，实际情况也完全相同。在各个地方，可口可乐公司的产品的生动化如出一辙。这样，就非常容易在消费者心目中形成一个非常明显的印象—规范、整齐、生动的终端展示形象。其实，这也就代表着企业的形象，极易让消费者从心里面来接受整个企业、企业的所有产品！ 二、不但要求生动化陈列要生动，还要系统： 对产品堆头陈列位置、产品陈列面、陈列的竞争性、宣传海报和其它物品的配合都是生动化的起码要求。 有的企业将生动化考核跟踪定义为这几个字：“向上看、向下看、向前看、向周边看”，其实，就是说明了抬头看横幅、吊旗或灯箱等，向下看堆头、箱套包装等，向前看产品的实际陈列，向周边看竞争对手及其他产品的陈列情况以及海报、POP等情况。其实，从考核跟踪的内容来看，就可看出产品生动化陈列是系统的，不是独立的产品摆放。 三、互动陈列与活动的重要性 生动化陈列不但只是讲究产品终端陈列的系统性，其实，还可在互动和活动上大做文章。这就将生动化陈列更加深化了。 生动化不完全等同于陈列，这点大家要非常清楚才行。很多企业透彻了解了这一点，将终端生动化做得相当出色。生动化是非常灵活的，而陈列是非常呆板的。所以，很多企业已经将生动化与可一起互动的促销活动、产品广告、推广行为结合到一起，甚至在运输车辆、人员服装、名片等方面都做足了生动化的文章！ 如某一啤酒公司，近期准备在市区内全面推广生动化陈列，他们就可在某些最重要的终端店做活动，在酒店门前都各做一个大的产品堆头，配合易拉宝，同时还在报纸上做广告，同时摆出奖品，并用电视录像进行宣传，进行一些互动的游戏与抽奖内容。这样，整个市区的产品展示就完全“活络”了！ 四、不失时机地进行生动化的抢夺： 生动化陈列其实也是一个重要的竞争过程，因为终端陈列面积以及陈列规模都非常有限，而要在终端进行生动化陈列的企业也在不断增多。所以，除了努力按照公司标准做好终端陈列之外，有的时候还必须在有限的空间内进行生动化陈列的抢夺。 终端陈列面积及规模的抢夺是非常艰难的，但还是有一些规律可循，如在货架陈列面积不足的情况下，可进行堆箱陈列；在POP张贴受到限制的情况下，进行横幅或吊旗的悬挂；或者自做货架，扩大陈列空间；或者固定自己的陈列位置和区域；或者与对手协商，不同时期扩大不同企业的生动化区间。。。。。。总之，最大限度地保住或扩张自己在终端的重要位置！ 如何做好产品生动化陈列？这是一个日益完善的话题。其实，很多终端已经自己了解终端产品生动化的重要性，自己在利用企业的产品或者生动化用品，最大限度地扩展自己的销售量，这样，每个企业的产品都得到了长足的发展。 谭长春，誓力将任何产品卖成快速销售品。华夏基石营销From EMKT.com.cn咨询有限公司总经理、首席赢销顾问，科特勒咨询集团特邀专家顾问，TNS市场研究咨询公司项目总监。整合-整益营销体系的创建者。知名赢销专家及培训师；中国市场营销总监资格认证考试特邀讲师，“前沿讲座” 特聘讲师，《销售与市场》培训专家团金牌讲师，多所国内一流大学市场总监班特邀讲师。电子邮件: t13910184418@16.com，博客：http://t13910184418.blog.16.com/blog/ 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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