河南的经销商许经理在2005年的时候做了一个当地的信誉和影响力都不错的饮料品牌。厂家的两个业务员整天给他找事，负责流通的到了他这里是指手划脚，能吃就吃，能拿就拿。而负责商超的则更加比较无赖，能压点货就压点货，有时候承诺给他的奖励政策根本不执行。

　　在05年9月份的时候，厂家的一个业务员要和许经理借钱，许经理当时没有借给他，后来，许经理再要求发货的时候，厂家说他的账上已经没有钱了，当时账上明明还有九千块钱呢。许经理知道出事了，就赶紧给这个业务员打电话，业务员不接。后来了解到许经理的货已经被别人提走了，发到了其他城市的一个分销商那里了。最终，许经理的事情一直悬而未决，业务员也不知去向。

　　破敌妙招：三思后行，谨慎方能妥当

　　铁岭市银州区宾丰批发超市总经理孙宝昌说："处理业务员的问题必须要做到防患于未然，要留个心眼，提防一下厂家的业务员，业务人员因为阅历不足或是利益驱动，往往就会有意无意的欺骗了企业，尤其是要在急于完成经销商开发任务或者是谋求私利的业务人员身上，这为后期的经销商事故埋下了隐患。"

　　在工作的基础上建立个人友谊，个人友谊为工作服务。

　　经销商要抛弃自己是业务员"提款机"的观念，真正的把他们融入到自己的发展规划之中，真心的对他们好，在工作的基础上形成好的友谊就显得很重要了。但是，凡事要把握好一个度的问题。私交甚好，在工作上尽力帮助业务员完成任务，但是，回去面对日益满满的库房，只有独自苦闷了。虽然私交是很重要，但是，个人友谊一定要为工作服务。

　　法律意识要强

　　业务员要求经销商打款，经销商要考虑的问题有很多，厂家的证明性材料、厂家是否标准化、业务员的身份确定性、打款的数额是否清晰、银行帐号的核实、厂家的支持政策的核实等等。经销商更需要谨慎的是一定要在打款过后把一些相关的材料保存好。这样即使将来出现什么问题的话，经销商在法律上也会有理有据。另外，对厂家业务员生活细节的关心、对厂家的领导表扬优秀的业务员，给他们一点小的实惠等等，也是必要的。

　　审慎对待厂家业务员"换山头"现象

　　经销商完全可以变被动为主动，主动维护和业务员之间的关系，当然前提是经销商一定要看准人。经销商也要注意和厂家的高层保持联系，这会让厂家业务员投鼠忌器。有些时候，厂家的业务员会因为工作的原因或是个人的因素，而常常流动。经销商遇到这种问题，千万注意不要忽略老朋友。经销商对于刚接触的新业务员可以采取新老沟通的做法，展示出自己的良好态度。

　　老王是山东的一位休闲食品经销商。在铺货的时候老王发现厂家的促销员很霸道。对老王的话是爱搭不理，每三天这些厂家的促销员就会把他们所在的商超的具体信息回报给厂家，老王在他们那要资料根本要不来。还有几个业务员根本不用心做促销。老王有时候到商超的时候往往看不见人，问人哪去了，不是上厕所就是临时有急事出去了。

　　更让老王生气的是，有些商超居然和厂家联系上了。实在无法忍受这种情况以后，老王在收到一定的损失以后，还是放弃了这个品牌。但是，在这以后，老王听说当地又有人接了这个品牌，在前期的铺垫下，厂家很快就把货铺到了市场上。

　　破敌妙招：拉拢过来

　　九度营销From EMKT.com.cn机构总经理马斐指出："厂家的促销员和经销商有着千丝万缕的联系，既有合作的共同点，也有合作中间的利益分歧点，双方要在合作的大前提下求同存异，不断发展，不断改善合作关系。"

　　配合厂家选好人，定规矩

　　一要在销员的选择上，摈弃经验限制，寻找可塑性、忠诚性、纪律性强的大学生或者外行。二要注重男女促销员比例搭配。在一些人流量、客流量较大的星级酒店、KA大卖场，不仅男女协调分工，而且充分利用他们的能力和优势互补。在最初期就要掌握好各个促销员的具体情况，做个有心人。让制度先行，实行规范化管理。让促销员明白了什么该做，什么不该做，而且还强化了其组织性、纪律性，为打造作风扎实、行为规范的促销员队伍做了很好的铺垫，彻底打消他们是厂家人的心理。

　　不断的做好培训，提升技能造声势

　　培训包括促销员心态、技能、拓展训练(如即兴演讲)，通过强化培训，系列培训特别是拓展培训的举办，让员工明白了团队的力量、组织的力量和该经销商的凝聚力，愿意为经销商多服务。这也正是经销商的优势的体现，因为经销商和促销员之间的接触时间要长的多。

　　约束和激励，双管齐下相映衬

　　彻底转变那部分促销员的心理，在激励方面，物质奖励和精神奖励并重。通过约束和激励双管齐下，经销商既"笼络"了人心，又提升了销量，使团队面貌焕然一新，避免了人员的不合理流动。同时促销员的收入提高，心理上不愿意去其他的经销商服务。

　　经常交流，情感沟通

　　定期举行促销员内部交流会，既能够交流促销心得和体会，又可以总结和"复制"他人的成功经验，促销员们触类旁通，激发了很多独到的创意。经销商不论多忙，应该要定期与促销员面对面、推心置腹地沟通与交流，拉近相互之间的距离，把自己当作其中的一员。经常和大区经理、卖场主管保持联系，及时发现解决一些问题，融洽各方的合作关系。

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