背景分析：市场上品牌越来越多仓库越来越满，员工人数也越来越多动用资金数量庞大，区域由原来的阳信县城扩展到整个滨州区域，两辆车不够用增加到四辆，2004年以前的确非常赚钱。但是随着市场竞争层次的升级，做流通大品牌没有利润，每年投入几百万的资金和大量的人力物力，做小牌子有钱赚却难以做出销量。终端客户的品牌意识越来越强，大品牌可以维护好客户却没有利润，小品牌赚钱却赚不到钱企业的处境在两难境地，必须谋略转型走主怪圈。开连锁店铺做强自己的零售事业是长远之计。

　　痛苦抉择：自2000年到2006年批发绝对赚钱，但是销售的主动权却掌握在客户手里，凯达的较色就是配货商大批发商，同时看到很多连锁店铺发展势头很猛，如果其它区域的店铺进驻本区域，自己的批发业务也会受到很大的影响，走零售之路发展连锁事业必须走这一步。企业命运必须自己掌握绝对不能被品牌所左右，走化妆品连锁之路是最快的捷径，自己掌握丰富的品牌资源足以支撑店铺，多年的店铺管理经成功复制即可，因为做批发业务员工多可以培养优秀的骨干，到店铺做店长做管理，自己开店铺具备品牌资源，具备运作经验具备人才优势万事俱备只欠东风。所以放弃批发走终端发展之路是明智的选择。

　　山重水复：2007年9月11日宣布公司的转型计划，宣布第二天早上8点18分开誓师大会，计划刚刚提出来就遭到二把手的坚决反对，双方剑拔弩张战争一触即发。第二天9点18分了一个人影也没有见到，给主管打电话关机给员工联系员工不接，原来是自己人的搞得鬼，妻子在公司任财务主管兼日常管理，把所有的员工和骨干组织起来，尤其是把姐夫姐姐都拉到自己的阵营，把段总架空让他的计划泡汤。老段的计划要放弃每年数百万的批发业务，意味着每年放弃几十万的利润。所以联合公司所有的员工和主管坚决抵制。难道转型计划就此结束吗？

　　坚决转型：无人响应无人支持转型陷入僵局，破釜沉舟坚持到底必须转型。每辆七八万的货车手续报废按照废铁的价格处理掉，宣誓必须转型的决心。从最难解决地方强行突破首先开除自己的姐夫，接着开除办公室主任和自己的同学批发部经理。妻子骂他是疯子傻子丧心病狂，姐姐上门闹事来砸东西骂他六亲不认不顾姐弟亲情，老母亲也来施加压力说你砸别人的饭碗我不管，可是连你姐姐姐夫的饭碗都砸坚决不行。段总表态如果姐姐缺钱用马上给，但是不支持企业转型带头抵制影响很坏，我做的是大事我相信母亲以后能够理解儿子的。

　 柳暗花明：员工看到段总削钢断玉的决心，都纷纷表示支持企业转型。在质疑声中倍受争议的恶劣环境之下转型了。等待企业等待段总的是成功还是失败呢？

　　大获成功：凯达日化不到两年的时间打造两个两百万级终端优势品牌，两个一百万级知名品牌，三个五十万级的区域优势品牌，仅仅几个品牌已经接近千万业绩。这些品牌都在央视有广告宣传，不但利润稳定同时提升了凯达的竞争优势，可以这样讲终端优势品牌都在凯达，这就是企业快速发展的动力，品牌是企业发展的源泉。凯达的经验告诉终端代理客户，品牌才是企业发展的最大动力，而非是自己的能力和经验。

　　成功经验：目前所有的店铺老板都犯一个毛病，就是当店铺达到一定的规模以后，就开始牛气冲天不可一世，唯我独尊的思想急剧膨胀，所有的品牌找我合作必须按照我的规矩来否则免谈，致使很多终端优势品牌花落别家，让自己的竞争对手快速发展起来，而凯达日化聪明之处是所有的终端优势品牌都抢到手里，“控制最好的品牌资源就拥有市场资源把握住客户资源，所以凯达创造快速发展奇迹”。

　　总结：做终端品牌走直营加连锁加盟模式，比批发业务更轻松并且利润丰厚。目前凯达日化的店铺遍及滨州地区，今后三年要覆盖整个滨州地区，直营店铺达到三十家以上，连锁加盟店铺达到五十家以上。打造双百店铺的计划已经启动，百家店铺连锁计划和打造百万级的零售店铺计划。年销售收入达到五千万的中型企业。现在所有的终端品牌首选与凯达合作，凯达认可的品牌在周边的区域影响很大，凯达日化已经成为终端知名品牌的战略合作伙伴。当然终端品牌要获得凯达的认可难度非常大。由于转型出奇的成功当初所有的反对人，都更加钦佩段总的战略眼光与经营实力。

　　成功原因分析：凯达日化首先是批发起家，具备流通品牌批发的丰富的经验，开零售店铺具备店铺经营管理的经验，具备店铺营销与促销活动活动策划与执行的经验，对终端品牌的运作模式比较熟悉，有能力有实力扶持加盟连锁店铺。绝大多数的批发商转型失败原因很多，对终端品牌运作经验的缺乏以及店铺经营管理经验的缺乏，对店铺促销以及活动的组织执行能力的欠缺是主要原因，对行业的了解与具备实际的运作经验是凯达转型成功的坚强保障。

　　热心公益事业：段伟是转业军人对军队有特殊的感情，每年都给当地的驻军送慰问物资，帮助军队解决物资短缺及资金紧张的难题。成为当地拥军的模范受到部队和当地政府的表彰。2008年被评为滨州市十佳退伍军人，2009年被提名为省十佳退伍军人。长期资助当地的贫困学子，每年给寒门学子捐款捐物，从小学开始一直到大学毕业，所有的费用都由凯达日化承担。当今有多少千万富翁亿万富豪都没有做到，一个年销售额一千多万的日化小企业做到了，尽到了自己的责任也奉献了自己的爱心。

　　 母亲节之际凯达日化与县妇联，联合民政部门发起“爱心献母亲幸福工程”，在全区推选60名孤寡老人，在母亲节这一天给母亲献礼，每个母亲发放500元的孝心津贴。让母亲过一个开心快乐的节日。凯达的成功是做人的成功与做事的成功要素的完美组合。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为润欣国文营销战略管理工作室营销总监，电子邮件： thinker9865@16.com

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