说到这里可能有的人不信了，8块都卖不了12怎么能卖出去？　　

　　老张是这样卖的：　　

　　路人：鲐鱼多钱？　　

　　老张：12一斤　　

　　路人：多少？12？怎么这么贵？　　

　　老张：我这独一份，本地鲐鱼，新鲜，上的就贵。那边有便宜的，五块（指指老王那里）。　　

　　路人：（扒拉扒拉鱼鳃，确实很新鲜，是不是本地的不会看）那就给我来五斤吧。　　

　　于是一个顾客老张就凭空多赚了20块。　　

　　小沈阳说，俺是有身份的人，啥叫有身份的人？就是有身份证的人。　　

　　啥是产品的身份证？当然是概念。老张跟人家说的“本地鲐鱼”就是个妇孺皆知的概念。外来的和尚会念经，但外来的鱼虾就不值钱了，本地水质好，生长期长，因此海鲜味道也更鲜美。“本地鲐鱼”说白了就是跟人要12块一斤的理由。　　

　　再上升一个层次，就算没有“本地鲐鱼”这个理由，12一斤照样也能卖得不错。　　

　　恋人常说，爱情需要理由吗？谢霆锋在某次接受湖南卫视的访谈时表示，爱情不需要理由，需要理由的，都不是爱情。购买行为其实也是一样的。

　　价格对购买心理的影响很微妙，据笔者留心观察，两种同类商品价格相差不大时，多数人会选择较便宜一款。但是，当两者价格相差达到一倍甚至一倍以上时，高价商品将受到更多的关注并被购买，尤其表现在医药保健品、食品等。　　

　　说出来其实也很简单，尽管人人都希望“物美价廉”，但事实上，真正深藏在我们内心的那句话是“好货不便宜”。　　

　　因此，低价未必畅销，高价也未必无人问津，重要的是，作为企业，有没有深刻洞察消费者的内心？有没有看清对手的软肋所在？只有掌握了这些，才称得上是有备而战，才具备了像鱼贩老张那样，出奇制胜的可能。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： puppyjacky@12.com

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	苏强：　　中国商业模式运营专家，知名营销策划人，多项国家发明专利持有者。《中国营销传播网》《销售与市场》等一线经济类媒体特约作者。保持多年来一贯的务实风格，为众多企业成功打造易于执行、复制的高效盈利模式。合作伙伴包括：NBTY（美国自然之宝）、大洋制药、水塔集团、健特生物、豪光能源、听慧科技、长河建设、元福堂养生等……
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