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哈佛看不到的商业案例 7 上页:第 1 页 说到这里可能有的人不信了,8块都卖不了12怎么能卖出去? 老张是这样卖的: 路人:鲐鱼多钱? 老张:12一斤 路人:多少?12?怎么这么贵? 老张:我这独一份,本地鲐鱼,新鲜,上的就贵。那边有便宜的,五块(指指老王那里)。 路人:(扒拉扒拉鱼鳃,确实很新鲜,是不是本地的不会看)那就给我来五斤吧。 于是一个顾客老张就凭空多赚了20块。 小沈阳说,俺是有身份的人,啥叫有身份的人?就是有身份证的人。 啥是产品的身份证?当然是概念。老张跟人家说的“本地鲐鱼”就是个妇孺皆知的概念。外来的和尚会念经,但外来的鱼虾就不值钱了,本地水质好,生长期长,因此海鲜味道也更鲜美。“本地鲐鱼”说白了就是跟人要12块一斤的理由。 再上升一个层次,就算没有“本地鲐鱼”这个理由,12一斤照样也能卖得不错。 恋人常说,爱情需要理由吗?谢霆锋在某次接受湖南卫视的访谈时表示,爱情不需要理由,需要理由的,都不是爱情。购买行为其实也是一样的。 价格对购买心理的影响很微妙,据笔者留心观察,两种同类商品价格相差不大时,多数人会选择较便宜一款。但是,当两者价格相差达到一倍甚至一倍以上时,高价商品将受到更多的关注并被购买,尤其表现在医药保健品、食品等。 说出来其实也很简单,尽管人人都希望“物美价廉”,但事实上,真正深藏在我们内心的那句话是“好货不便宜”。 因此,低价未必畅销,高价也未必无人问津,重要的是,作为企业,有没有深刻洞察消费者的内心?有没有看清对手的软肋所在?只有掌握了这些,才称得上是有备而战,才具备了像鱼贩老张那样,出奇制胜的可能。 欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: puppyjacky@12.com 第 1 2 页 关于作者:
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