第七、 固定理货方式--单肩背包是销售人员的百宝囊，公司近期政策、胶水、名片、计算器、钉书机诸多物品组成了随身办公室，但一定要记住放一块抹布，每到一个终端，除了把货品理到好陈列位，摆放整齐以外，更要把自己的产品和同行的产品擦拭干净。市场上，多数销售人员对收账后的事情是不闻不问的，这种一次次以实际行动帮助客户打理生意，为客户买后负责的态度，会让多数客户会高度信任你、配合你，专业的目的是为了舒适，一块抹布擦出一个强势市场是完全可以实现的事，这个简单重复的行为堪称《快销圣经》，用核心竞争力形容不为过。　　

　　法则三 、紧扣要领

　　实施这七个固定，把简单的事情重复做对，达到熟人、熟车、熟货、熟价、熟时、熟路关系营销From EMKT.com.cn状态，基础就夯实了，当然想成为业内龙头，将欲取之，必先予之，有三个铺货要领可以借鉴。　　

　　第一、 铺“好处”莫铺“好货”。产品的流通速度与微量利润，决定沟通、成交需要快，车到店前，先用吊旗、POP进行外围生动化布置，成交就会容易得多。笔者用这种方式，首次铺货率多在90%以上，剩余10%客户，有无论如何说他没钱的，没问题，易货交易，我买你一箱方便面，现在有钱了吧，可以进我的货了吧，店老板多会笑骂着将你的货摆道货架上。有的无论如何也不要，好，借你的柜台摆会儿货，我们来个现场助销，很快销出去了几袋，这时再做店主工作，多会很好沟通；　　

　　第二、 铺“价值”莫铺“价格”。“您那里有脏衣服吗，我给您洗洗看”。初到一个新区域铺货时，我们多采取这种方式，边讲解、边示范，前几次只让客户进两三袋货洗衣粉，帮他做好陈列，用勤进快销方式疏通市场。这样无论春夏秋冬的坚持，销售人员勤劳的双手能洗出向上发展的市场；

　　第三、 铺“买点”莫铺“卖点”。一件实例笔者多年笑得肚痛，刚把增白皂铺到一个熟悉的乡镇终端，谁都没见过这种货，有一个姑娘来买香皂，店主拿起一块增白皂告诉姑娘，“这东西洗脸白，你看这皂多白呀”。姑娘二话没说就付了帐，显然，店主的销售主张和顾客利益点对应了，利润也会跟着好。　　

　　洗衣粉去污力强、洗发水清凉效果好、香皂除菌保健康，把独有的产品功能、正确的顾客利益点培养给终端人员，辅以精神、物质激励，客户的受益点多了，我们的货就一定是好货。　　

　　我们把《县乡运作三大纪律、八项注意》顺口溜，作为市场运作全程的概括：　　

　　销售人员个个要牢记，三大纪律八项注意；　　

　　第一一切行动听指挥，纪律严明才能的胜利；　　

　　第二不拿客户一针线，廉洁自律客户才欢喜；

　　第三货款及时要收到，节约开支注意降消耗；　　

　　三大纪律我们要做到，八项注意切莫忘记了。　　

　　第一说话诚挚要友好，纯朴礼貌信誉是法宝；　　

　　第二手脚口头要勤快，县乡设点要先策划好；　　

　　第三条副海报宣传好，突出顾客利益莫忘掉；　　

　　第四不要问人要不要，店头营销笑脸来介绍；　　

　　第五理货排放要精要，一线培训到位基础牢；

　　第六促销活动经常搞，电话预售服务很重要；　　

　　第七目标责任明确了，现场信息调研最实效；　　

　　第八日事日毕莫忘了，日销日高日新习惯好；　　

　　重点客户选择最重要，铺货率越高业绩越好；　　

　　朴实勤恳勇于挑重担，相互督导切莫忘记了。　　

　　这样的长期坚持做市场，与我合作的人都是赢家，期间服务价值产生的吸引力，会远远大于产品价格的驱动力，这样，我们的产品和人格魅力会“无处不在、物有所值、成为首选品牌”，　　

　　小结：用诚挚的微笑，把产品放在客户手中来介绍，产生“手摸心会”效果，和店主并排座，计算器摆在他的面前，熟练计算出应得利益，让他“眼见为实”的认可，把售后理货当成职业素养，认真执行，会让大家“鱼水情深”。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 13878182277@soh.com

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