和平来自威慑，我们可以采取如下方式解决：　　

　　一、 外圆内方。管好自己的销售队伍同时，定时给周边同级别客户电话或者亲自拜访一下，努力处好远亲近邻关系。　　

　　二、 未病先防，布控观察哨。与县乡交界处的客户形成同盟，提供到我区域内窜货者车辆、人员、货品、照片等信息者，我们提供相应奖励，情况属实，也要先理后兵去解决问题；　　

　　三、 既病防变，以毒攻毒。为稳定好市场价差，我们要及时回收窜货。来而不往非礼也，已更低的价格返还到对方核心区域，置之与死地而后生的做法，会让对方今后不在轻举妄动。如窜货情节过重，为遏制对手嚣张，必要时可阶段性买断其部分优秀市场的销售权，以示警戒；　　

　　四、 生死同命，押金管理。利用市场需求日渐提升之际，重点客户收取一定的控价保证金，对区域长期稳定百益而无一害，许多产品长期经营客户很容易响应。　　

　　五、 与死同生、笑傲江湖。在上游销售高压情况下，一个品类打造的非常好的市场，往往会成为周边弱势区域的垃圾桶，不开玩笑的说，蚂蚁雄兵，排山倒海，市场容量与窜货半径是成比的。一旦我区域遭此厄运时，注意“越愤怒、越冷静”，要通过窜货窜出的更深长的通路，尽量多铺一些同品牌其他利润产品，拓宽通路宽度，弥补损失。同步紧急要求上游更换包装和价位，准备好下一轮铺市工作，以便李代桃僵、一猫九命。　　

　　小结：内部成长来自个人智慧与团队凝聚、外围关系源于同行友善和实力威慑，这是团队文化和意志力的集中体现。　　

　　经过了风雨洗礼的洗衣粉推广运作出的通路，作为母体，其数量、质量为我们推广香皂、洗发水等产品起能到开路先锋作用。　　

　　三、根扎多深，树长多高　　

　　根扎多深，树长多高。洗衣粉井喷期过后，打开财务报表，日渐提升的现金流量，和惨不忍睹的利润分析多会对比鲜明，效率要围着效益转，洗衣粉的市场根基夯实，消费群体认可后，梯次推广关联产品，逐步升级利润空间的增值期到来。

　　如果推广利润大、销量小的香皂产品，可采取先横向渗透增加产品通路宽度、再纵向切入稳固通路长度策略，通过销售氛围布置、现场销售培训、实用礼品赠送等方式深化通路润滑度。如下：　　

　　第一、 搭配试用。在批发给终端的洗衣粉编织袋内放入非卖品香皂，提升店主的打开包装了解新品的兴趣；在销售给顾客的洗衣粉袋内放入非卖品香皂，提升顾客打开包装后试用新品的几率，香皂通路润滑度会明显增加，为大规模铺市预热到位；　　

　　第二、 独立推广。洗衣粉“七个固定”终端拜访模式长期实施，搭配香皂试用策略运作一段时间，香皂铺市工作多会很顺畅。此时终端氛围布置，业务人员的理货能力，销售人员向顾客的推荐水平决定香皂的命运；　　

　　第三、 捆绑销售。在节庆期间，用美观结实、最好有个背带的透明袋，将我们的多种洗化产品捆绑，辅以春联、年历等小礼物推广，旺销局面多可达到。　　

　　如果推广季节性利润高、销量也较大的洗发水产品，涉及我们在通路利润方面的质变项目，需要简单的事情重复做，时机把握好，时间段预估到位，测试期、聚焦期、铺货期、成长日、培育期、井喷期、涅磐期、增值期、持续期“八期一日”，一丝不苟的再来一遍，利润根基才会稳若磐石。　　

　　小节：　　

　　网From EMKT.com.cn点数量决定通路的长度；　　

　　产品在每个终端核心位置陈列的丰满程度，决定通路的宽度；　　

　　宣传定位、销量决定了品牌的高度；　　

　　日常维护等级决定了产品在通路运作的润滑度。　　

　　当主推产品向关联品类不断延伸时，通路承受众多产品流通压力加大，一条路上多种车辆行使难免会造成塞车甚至车祸（通路冲突），是路质量的问题，还是车性能的原因，需要界定清晰。　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 13878182277@soh.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

新潮的乡村：追赶品牌消费 （2013-07-10, 《执行官》，作者：徐军） 县乡村业务，“前排就坐”九铁律 （2009-06-15, 中国营销传播网，作者：刘建恒、杨红伟、张来启） 县乡村业务，衰退期五法则 （2009-06-12, 中国营销传播网，作者：刘建恒） 县乡村业务，成长期三法则 （2009-06-11, 中国营销传播网，作者：刘建恒）