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金融海啸下的白酒企业应对之道 7 上页：第 1 页 二、阵地更集中 危机的影响导致企业投放到市场上的资源更加有限，而有限的费用如果分拆开来使用就会像“润物细无声”那样消弭于无形。白酒企业应该明白自己的利基市场在哪里，集中有限的资源从利基市场上摄取更多的份额和利润才是危机下正确的选择，那种寄希望于新开市场的胜利对白酒企业而言胜算的把握无疑是要大打折扣的。当然，企业的资金足够充足，足以支持你的战略扩张则另当别论。 我们在08年对市场进行收缩和集中运做的基础上，为了应对危机的影响，09年进一步收缩了市场，但我们的投入并没有因为这种收缩而降低，而是在相同的投入下，在危机时期我们更讲究投入对重点市场的影响，更讲究投入的回馈比例。从08年的实际效果来看，我们的市场因为收缩不但没有让销售受到任何影响，更大大增强了员工和经销商的信心，经营利润更是相比以前有了根本性的改观。 阵地更集中也是为了增强企业对市场的可控性，减少投入的失误，为危机过后的快速发展奠定资金和市场基础。 三、渠道进一步扁平和下沉 不是为了配货的需要，目前各地的批发市场真的没有再存在下去的必要。稍微有点品牌影响力的白酒企业早已经摈弃传统的批发市场做市场，对传统的名优白酒企业来说，这些传统的批发市场（譬如长沙的高桥市场）反而成了他们发展壮大的绊脚石，因为传统批发市场的价格杀伤力往往令到这些名优白酒企业的价格体系一夜之间崩溃，也是中国市场的价格体系相比国外总是不那么规范的罪魁祸首。 渠道的进一步下沉一是为了强化与三、四级市场的渠道商沟通，加强对其服务功能，及时解决市场上不断冒出的问题，加快反应速度；二是快速掌控渠道商的资金和生意资源，收集来自最一线的渠道商和消费者声音； 目前的白酒渠道也逐步多样化。单纯的酒店、批零点卖酒并不能完全有效启动市场，消费者盘中盘被更多地挖掘和受到重视。尤其是高端酒的推广，不重视与核心消费者的一对一沟通，就不能获得根本性的销量改观。 四、重视中档酒的推广 这个中档酒的概念有必要做个解释，譬如你所在市场的主流价位是20~30元瓶占主流，那么这个价位就是你市场上的中档酒概念，而你市场上的主流价位在100元/瓶左右，那么这个价位就是你所在市场的中档酒概念。因此，我们说的重视中档酒推广是根据各个市场的实际情况来界定的。 中档酒的市场爆发确实与危机的到来有点关系，在人们消费更趋理性的今天，中档酒的需求会被点燃，抓住这个机会你的市场就有了保障。但面子消费同样会对你的中档酒推广存在考验，不是说你的价格定在中档大家就会消费，而是你的酒够面子、够档次才会形成潮流，这就是推广才能形成的局面。 五、重视对经销商的沟通和培训 越是金融危机与经销商的沟通越重要。近段时间跑市场时，许多经销商反应某些品牌因为不讲诚信导致自己的市场积压严重，市场进展缓慢甚至倒退，但厂家并不理会这些事情，反而是一个劲地催促打款。厂家的驻地经理也是这样，要经销商打款的时候人就出现了，一旦打款，人就没了踪迹，如此总总，对经销商的伤害很深。正如某些经销商所言，他这个品牌以后哪怕就是卖疯了，找我做我也不会做，我就不赚这个钱！ 经销商讲出这样的话是对那种不做市场的品牌的一种无声抗议以及对那些不讲诚信厂家的憎恨。金融危机时我们如果还这样对待经销商，你说你能有好日子过吗？ 金融危机的到来对白酒行业来说是一次很好的机会，在生存未受到根本性影响的前提下，要度过危机的最好办法就是各个企业苦练内功，扎实夯实所在市场的基础，为经销商提供稳定赚钱的产品，为消费者提供物超所值的产品，顺应危机潮流和市场趋势，你的企业在危机中就会得到进一步的发展和壮大，危机后也会迎来新一波的大发展！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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