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名品产品,为什么梦断南京? 7 上页:第 1 页 二、要调查大品牌中的大品种。那么什么是大品种?大品牌的产品结构是很丰富的,但总有一款是销量大、覆盖广、知名度高,这一款就是大品种,如金星啤酒的新一代,白象方便面在局部市场上的大骨面,康师傅的红烧牛肉面等。 调查大品种,主要分析它所在的渠道优劣势、上市价格、经销商的利润,零售商的利润,这样调查分析,不敢保证我们做市场100%赢,但不调查一定会输。在确定了市场上的大品牌的大品种后,我们就要选择自己的大品种和他们对等,这样,在同一个渠道中玩时,就能发现他们的缺点,找到他们的漏洞,可以有的放矢进行斗智斗勇。 例如在安徽六安,雪花啤酒是这里的主流品牌,也是他们的根据地市场,但他们的劣势是,服务质量较差,业务员依靠自己是强势品牌,态度不够友好,导致终端怨声载道。金星啤酒看到这种情况,打出了“服务高于一切”的口号,印制了24小时电话服务卡,只要一个电话,无论零售商什么时间,也不管要多少,就会及时把货送到。通过08年一年的努力,市场销量提高了46%。 三、分析好市场要有针对性尽兴出击。狮子对群象不敢出击,但可以对单个象搏击。南京是雪花的根据地,R啤酒要想在这样强势的根据地来开拓市场,就不能贸然出击,我个人建议,可以选择南京一个区或者几条街,集中人力、物力、财力、做好样板,在进行复制。R啤酒虽然实力很强,但强龙不压地头蛇。上面我说了,R啤酒虽然也象雪花啤酒那样进行了布局,想在一两年内吃掉雪花,那是简直是痴人说梦。这一点就要象百事可乐学习,在可口可乐强势的地方,百事可乐往往不和它正面冲突,百事发扬蚂蚁啃骨头的精神,一点一点的侵蚀,最后达到双方市场的占有率几乎相当的地步。 四、R啤酒要分析雪花啤酒的优势和劣势。(1)雪花在南京的布局就是小区域经销商代理制,经销商代理的区域很小,覆盖范围小,这样他们的销量,相对他们的期望值来讲就很小了。(2)这些经销商单件产品的利润也是很高。也就是说,销量大但年挣钱相对就很少。(3)雪花是一条强龙,在部分业务员的思想中,就有服务意识很差。 R啤酒也具备(1)中国名牌。(2)中国驰名商标。(3)有较强的营销From EMKT.com.cn队伍(4)有较强的实力。(5)有过硬的产品等。根据这些特点,我个人建议R啤酒选择如下方法操作市场。 (1) 代理商的销售区域相对雪花范围要大。雪花一般一个代理商仅负责一个小区。R啤酒可以2个小区,这样代理商区域大一点相对卖酒多了,利润就会大一些。 (2) 代理商要全品项代理。雪花公司的代理商一般代理产品相对较少,R啤酒让经销商全品项这样可以增加利润。有利润了才有动力。 (3) R啤酒要帮扶经销商打造市场。要同生死共患难。做一块成一块,影响一片。 (4) 要合理布局,优势客户优先发展。发挥大客户的优势,这些市场往往“客户的力量大于品牌的力量”。 以上只是个人的一点观点和看法,请不要对号入座。有些语言也许不太好听,也请方方面面的理解,理解万岁! 欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: maben2009@soh.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。 |
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