二、要调查大品牌中的大品种。那么什么是大品种？大品牌的产品结构是很丰富的，但总有一款是销量大、覆盖广、知名度高，这一款就是大品种，如金星啤酒的新一代，白象方便面在局部市场上的大骨面，康师傅的红烧牛肉面等。

　　调查大品种，主要分析它所在的渠道优劣势、上市价格、经销商的利润，零售商的利润，这样调查分析，不敢保证我们做市场100％赢，但不调查一定会输。在确定了市场上的大品牌的大品种后，我们就要选择自己的大品种和他们对等，这样，在同一个渠道中玩时，就能发现他们的缺点，找到他们的漏洞，可以有的放矢进行斗智斗勇。

　　例如在安徽六安，雪花啤酒是这里的主流品牌，也是他们的根据地市场，但他们的劣势是，服务质量较差，业务员依靠自己是强势品牌，态度不够友好，导致终端怨声载道。金星啤酒看到这种情况，打出了“服务高于一切”的口号，印制了24小时电话服务卡，只要一个电话，无论零售商什么时间，也不管要多少，就会及时把货送到。通过08年一年的努力，市场销量提高了46％。

　　 三、分析好市场要有针对性尽兴出击。狮子对群象不敢出击，但可以对单个象搏击。南京是雪花的根据地，R啤酒要想在这样强势的根据地来开拓市场，就不能贸然出击，我个人建议，可以选择南京一个区或者几条街，集中人力、物力、财力、做好样板，在进行复制。R啤酒虽然实力很强，但强龙不压地头蛇。上面我说了，R啤酒虽然也象雪花啤酒那样进行了布局，想在一两年内吃掉雪花，那是简直是痴人说梦。这一点就要象百事可乐学习，在可口可乐强势的地方，百事可乐往往不和它正面冲突，百事发扬蚂蚁啃骨头的精神，一点一点的侵蚀，最后达到双方市场的占有率几乎相当的地步。

　　四、R啤酒要分析雪花啤酒的优势和劣势。（1）雪花在南京的布局就是小区域经销商代理制，经销商代理的区域很小，覆盖范围小，这样他们的销量，相对他们的期望值来讲就很小了。（2）这些经销商单件产品的利润也是很高。也就是说，销量大但年挣钱相对就很少。（3）雪花是一条强龙，在部分业务员的思想中，就有服务意识很差。

　　R啤酒也具备（1）中国名牌。（2）中国驰名商标。（3）有较强的营销From EMKT.com.cn队伍（4）有较强的实力。（5）有过硬的产品等。根据这些特点，我个人建议R啤酒选择如下方法操作市场。

　　（1） 代理商的销售区域相对雪花范围要大。雪花一般一个代理商仅负责一个小区。R啤酒可以2个小区，这样代理商区域大一点相对卖酒多了，利润就会大一些。

　　（2） 代理商要全品项代理。雪花公司的代理商一般代理产品相对较少，R啤酒让经销商全品项这样可以增加利润。有利润了才有动力。

　　（3） R啤酒要帮扶经销商打造市场。要同生死共患难。做一块成一块，影响一片。

　　（4） 要合理布局，优势客户优先发展。发挥大客户的优势，这些市场往往“客户的力量大于品牌的力量”。

　　以上只是个人的一点观点和看法，请不要对号入座。有些语言也许不太好听，也请方方面面的理解，理解万岁！

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