三、合作后期

　　1、代销货到后，她和分公司老总多次解释说资金紧张，希望能少交点押金，为支持客户，济南分公司答应她只交纳50%货款。当时我要求她，一定把公司的代销政策执行给加盟商，她满口答应。事后才知道，她的市场部经理把和济南分公司签订的代销协议拿回去后，一直没有盖章返回。她也没给下面的加盟商执行押款代销政策。

　　她想把代销货发给济南以外的老客户，却不执行押款代销政策，在加上她和这些客户也不是太熟悉，所以效果不佳。老客户几乎都和分公司以押款代销方式合作。这件事，韩某认为分公司和她抢客户！

　　2、按照协议，春节后济南分公司和她结账，她说正在准备。我去济南后，要求她在2月底把所欠分公司账务结清。2.19号，我在青岛又专门给她电话，她却和我述说济南分公司的各种不足，我耐心解说，她总算答应去上海后回来结账，并要求把账户剩余货款进新货。我当即否决，让她先还款再进货。为避免其背着我和公司进货，我特别关照助理，她账户不能动！

　　3、3月初，我在太原给她电话，要求她还款，她一会说和济南分公司钱款两清，一会说没看到协议，看到了也没有盖章和签字，我说这已造成事实合同。此后，公司在济南召开大规模招商会，我还是做出高姿态，邀请她参加，并把新客户介绍给她，她当时很感动，眼里竟然还有泪花。会后，我再次告诫她尽快还款，否则就中断合作。

　　4、结果几个月过去了她还没有还款。我只得申请用其在公司的保证金+返点+账户余额来补济南分公司的欠款。结果一查帐，我大吃一惊，原来早在青岛追款后不久，她竟打擦边球，乘我不在公司之际，直接给公司打申请将部分保证金和货款余额发货；而我的助理、领导一时疏忽，竟然没和我打招呼，就同意了其申请！账户余额和一部分保证金发新货，其账户仅剩5000元，是她欠分公司货、款的四分之一。此时，我才明白她为何敢肆无忌惮不还分公司货款。

　　四、进入法律流程，

　　我把此事和总经理详细汇报并征得他同意后，把一些证据提交给公司律师，律师给她发了律师函后，通过法律流程，经过几个月时间，终于把所欠货款收回。

　　 五、警世钟：

　　当然，韩某的一些需求及建议也有一定道理，但欠货、款不还却是违反协议的。这件事的发生也暴露出我和公司的一些问题。　

　　我和公司应进行反思：

　　1、我选择代理时对其人品并没有深入了解，只是侧面打听了下。

　　2、不该给她申请促销货物，应让其自然发展，拔苗助长只能毁苗。另外，我执行公司的政策有点机械，为了业绩，失去了业绩和客户。

　　3、管理有不足，公司合同未写明要求代理商把收取的保证金上交公司。对玩零库存也不能采取相应管理措施，代理玩零库存也并不一定错，但控制不好就会出大错。

　　4、公司流程出现问题，未经过我这个环节，就批准用其余额和一部分保证金发货；　

　　5、我对山东主管的管理不到位，有些事情该代理几乎不经过山东主管就直接给我电话。

　　6、公司、分公司对客户的服务意识还需提高，毕竟满足客户需求是我们工作的一直追求。

　　结束语：美国企业管理之父戴明强调，企业不能只追求业绩，而应追求高品质的管理；企业的发展就是要不断满足客户需求；高管要持续改善工作流程，将工作做到最优。这里包括选择质量好的客户和为客户提供更好、更优的流程；失败是成功的妈妈，但也希望我的失败能给大家带来成功。

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　　张瑞，北京理工大学工商管理学硕士，倡导企业通过加强品质管理来度过金融危机，就职于好孩子集团nike事业部，负责耐克、迪斯尼、小龙哈彼童装项目的北方市场。欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13933009579，电子邮件：zrui1111@12.com

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