两个“比例”，两个“必备”

　　主持人：刚才我们从名烟名酒连锁店的店面建设谈到的品牌建设，那么我想经销商最为关注的问题还是如何能让自己的连锁店能够持续地盈利，赚到钱才是最实在的。对这个问题，两位有什么样的看法？

　　杨焕之：我和很多经销商也谈论过这个问题。连锁店能否持续盈利我认为关键要看两个“比例”，一个是团购资源占店总收入的比例，另一个是你的利润产品在产品结构中占到的比例。就我们公司而言，团购收入占连锁店总收入的比例在60%以上，我在总店专门设置了团购部负责业务的开发。在产品结构上，有两个必备，一个是国家名酒必备，一个是区域强势品牌的主打产品必备。但这两个必备的产品在产品结构中不能超过50%的份额，而自己代理的产品（利润空间大的产品，也是有价格优势的产品）和我们主推的产品必须占到一半以上的份额，我想只有这样才能保证持续盈利。

　　赵义祥：对，哪些是盈利的，哪些是形象的，哪些是吃政策的，这些经销商必须搞清楚。

　　主持人：说到这里我想请教一下杨总，对于您自己代理的产品，除了在您自己的连锁店销售，有没有做流通渠道？

　　杨焕之：没有。关于这点我是这样考虑的，自己代理的产品在我们自己的连锁店销售，由于我有产品的定价权，从而能够保证利润最大化，同时也避免了价格的混乱。

　　统一管理

　　主持人：于过去做大流通不同，连锁店的管理我想应该有自己的一套模式。连锁店如何管理，如何提高效率等也是很多经销商关注的一个问题。

　　杨焕之：目前我们施行的是统一管理，比如说人事、财务、配送统一由总部管理。除了总店人数较多外，其他分店都设有一个店长、两个店员，店员的工资比超市导购员的工资略高一些，并有总部统一发放。分店的营业明细每天下午下班由店长向总部做一次报表，再由总店统一配送补货，每个月都安排一次排库。

　　赵义祥：我觉得杨总的管理方式适合连锁店的管理，统一管理，建立台账制度能够提高连锁店的工作效率，

　　链接 》》国内区域知名连锁店简介

　　东北地区：辽宁沈阳市福运来名酒城，已有5家分店，每家面积平均在300-400平米，一楼为店面陈列，二楼设立体验品酒区。

　　西北地区：甘肃滨河集团，2007年4月份开始专卖店体系的建设，目前约有20家分店。

　　华北地区：天津正泰五粮液专卖店，约有1000多平米，品种不仅仅有茅五剑等名酒，还有许多市场上的主销品种。南楼名烟名酒，约有900平米；金元宝名烟名酒约有600平米。

　　华中地区：金丰名烟名酒，当前其网络中约有500多家，已经有300多家店有联手意向，将走连锁化道路。

　　西南地区：成都1919酒类专业连锁超市，2008年已有9家分店，店面有中心店和小型便捷店两种形式。中心店在200平米以上，便捷店在60平米左右。

　　华东地区：久加久连锁机构，隶属浙江商源，目前有近40家分店。

　　华南地区：广东中外名酒城，连锁店已有100多家，总部面积约有6000多平米，经营模式以团购为主。

　　（以上信息来源于本刊2008年10月下期）

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烟酒连锁店－－用需求打造竞争力 （2006-11-30, 中国营销传播网，作者：林辉）