但是大仁之心也要分不同对象，如果几经交道之后确定该对象确属小人之流或者需要通过强刺激才能变为君子，则应改变应对心态。多年前笔者带团队去某地做会议促销，邀请了三十几位诊所的大夫到当地一家饭店参会，订货单发下之后，促销员们开始分别向与会代表介绍我们的品种，本来定好11点30分左右就餐，结果有五六位医生在不断强调我厂的产品价格偏高同时还不断电话询价之后，竟然向店老板叫菜上桌，如果任由他们这样胡来，那么这次订货会必然一塌糊涂，局面一发不可收拾，更重要的是在这一区域的乡镇这一现象可能会蔓延传染，当时我爆发了。首先我把店老板叫来：“你知道今天谁订餐谁付款吗？！”店老板：“是您。”“难道我订餐我付款，何时上菜也能任由他人改变吗？！你做饭店这么长时间一向如此吗？！我清楚的告诉你，如果你现在不立即把所上的菜端下去，别怪我不付款！”店老板可能被我突然的强硬态度吓坏了，菜马上从桌上消失了。随后我立即转向那几位医生：“我厂在这一地区行销多年了，各位对我厂产品多少都会有了解，你们作为医生，在你们所在的地方一般都是被一般群众看做先生的，有一定社会地位和声誉，如果你们是来吃饭的，那么提前告诉我，我会单独请各位吃饭，而如果你们是来了解我厂药品的，就请你们珍视你们一贯的形象和地位，我想你们平时一定很自尊自爱。另外关于药品价格，不同规模不同地域的厂家生产的同类产品，价格肯定有所差异，这一点你们一定比我认识得更加深刻，不是吗？说了这么多，我想你们该知道怎样做了，今天我说的或许有些过分，请各位谅解。”片刻之间，那几位大夫回到了订货桌前，不到三十分钟竟然全部订货完毕，销售额竟然比其他地方将近2000元，并且从那以后我们再去那个乡订货，总是比其他厂家要顺利的多。事后我进行反思，我以为这也是大仁心的一种表现形式：随表现强势，但改变了客户的不良习惯，保护了客户的自尊和自爱，同时树立了正气，为同行们扫清了障碍。

　　之所以我称其为大仁心，而不是一般的仁心，就在于大仁心随无心而为，但是却有利于人或事物的长远发展，有利于市场的良性竞争，而一般的仁爱之心则不一定有此效果。比如家长对孩子的溺爱，虽然短期也仁爱，但最终却害了孩子，也危害社会。

　　很多销售人一心只想着自己的销售任务和计划，尤其是新生代销售人，他们个性鲜明，目的性功利性极强，几乎只要不见眼前利，他们就会不作为，我以为这实在是舍本逐末缘木求鱼之举，市场重在挖潜，而挖潜成功之基础则在于深入人心，要想深入人心，关爱是最好的入手点，尤其在客户出现严重危机时是最佳时机，但是一定要量力而行量体裁衣，把握好分寸，否则非但起不到积极作用，甚至还会出现“偷鸡不成反蚀米”的相反结果。

　　始于仁心，发自内心，胜于耐心，成于恒心，这应该是优秀业务员心理必经之道。狼性销售之内核也在于此。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：15942983551，电子邮件： hjc9918@16.com

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