寻找行业领袖带头

　　商业地产招商想快速使意向商户增强入驻信心，必须需要一个行业内具有话语权的品牌来证明，招商一开始，我们迅速挑选了当地较有影响力的品牌进行洽谈，并与当地休闲服饰老大——以纯服饰签定了网点租赁协议，由以纯将网点全部承租，此举极大的增强了项目组信心，使的招商工作更加得心应手。

　　深挖竞争对手墙角

　　泰安市开商铺的潜在商户几乎已经没有太大空白，要想快速的招商完成，最有效的办法是挖竞争对手的商户，我们了解到鑫鑫商场自开业后原先许诺给商户的广告、促销支持基本没有实现，鑫鑫商场的管理者每月只管收取物业管理费，客户入驻后就陷入了自生自灭的境地，并且因为整个商场的没有明确的定位，商场方面没有对商户的定价提供指导，商户完全凭感觉定价，导致了商场的定价整体偏高，给人一种暴利的印像，造成了顾客的大量流失，日客流量不到500人，商户们怨声四起。

　　鑫鑫商场管理方严格控制不让青春港的招商DM进入商场内部，针对这种情况，我们安排了招商人员化妆成顾客潜伏至商场内对商户进行游离，突出青春港创新的管理模式，并且承诺客户在合同书上注明广告支持力度，青春港先进的经营模式迅速被商户认可，但他们又怕离开时被鑫鑫商场管理者借故报复犹豫不决；面对这种状况，我们立刻找出了在其商场内部的精神领袖人物，给予优惠政策让其先行签约，精神领袖签约后，原来拿捏不定的商户紧跟着纷纷签约，成交量火爆上升！

　　打击商户信心，迫其乖乖就范

　　四林商场与财源大街正在开店的商户是我们的第二大目标群，在招商人员攻关中我们得到反馈，这些商户觉的青春港开业后应该不会对他们产生影响，大多数人抱着观望的态度，为了打击这类群体的保守意识，我们在选了周五至周日三天时间，组织部分签约商户在广场举行了一场特卖活动，并且邀请了部分四林商场的意向商户前来试卖，让其感受一下青春港地段的优越性；

　　特卖会当天，青春港广场前面的的大路被络绎不绝的客流量结结实实的堵住，除了青春港广场，财源大街内段客流被一刀截断，特卖会当天商户的最低销量是900多元，影响力大获成功，而反观活动期间，四林商场客流量廖廖无已，整个财源大街的客流被狠狠的截流；

　　周六，配合特卖会现场照片，我们发放了一期主题为“截断财源街！”的DM，突出特卖会人气与青春港的内部装修效果图，在内容中明确指出，开业后的青春港依靠时尚潮流的风格与先进的经营模式，以中档偏低的价格带，必定会截断财源大街客流，加上休息日与节假日必做的特卖会，将会使财源大街的商户头疼不已，因为在四林商场跟财源大街的商户看来，周六日与节假日是他们的销售高峰，但是青春港一搞活动将把他们直接逼上绝路，因为进入市内的公交车首先经过的都是青春港，截断人流量毋庸置疑！

　　周日，在特卖会举行的同时，四林商场与周边散户抱团前来协商租赁事宜，招商办公室人满为患，连管理部员工都出来帮忙签合同，我们的心理战大获成功！

　　会员先行，洽谈跟紧

　　与招商同步，我们联系泰安各大院校的社团组织，开始在校内进行商场宣传并开始预定会员卡，会员卡实行5元/张的有偿收费制，此举是为了制造会员卡的价值度，凭借时尚的经营模式，很快被大学生群体接受，会员卡预定量一周内就达到了3万多张；如此多的会员登记资料使招商人员在与意向商户沟通时自信满满，也使商户信心大增，极大的增强签约率。

　　结合全市范围内的营销攻关，不到2个月时间，近300个铺位全部租出，招商工作完美结束！从招商到结束，我们的广告费用（含制作费）总共用了不到五万元，完全实现了低成本招商的目标，五月一日，青春港顺利开业，我们的招商项目完美结束！

　　后注：商业地产招商，与普通房地产不一样，讲究的是效率与速度；广告支持是必须要投放的，但商业地产的有效进行，不单纯是通过广告轰炸来进行，创造让目标商户感兴趣的经营模式、创新消费群定位，选择与同行业不同的操作思路，打造一支强有力的招商队伍都可以让招商工作事半功倍，招商工作，不能只迷恋于广告支持，思路执行更为重要！　　

　　[i]宋曙光： 店铺营销管理专家、拆分式店铺营销创始人；《销售与市场》及多家营销网站特约撰稿人，深圳双剑破局营销策划机构高级咨询师;双剑破局山东分公司总负责人； TEL：13176882555 （办公电）:0532-82816573 E-mail:sedaly@12.com QQ：854846266 MSN：juhaoxing@hotmai.com[i]

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