主题促销形式创新，可采笔下生辉

　　一、活动主题：

　　可采“时尚可采，心动选择”旺季促销计划

　　二、活动背景：

　　由于竞争品牌的冲击，以及“非典”事件的影响，造成可采产品的销量呈现明显的下滑趋势。加之竞手竞品的市场冲击，使可采的终端销量在不断地受到蚕食和影响。

　　三、活动目的：

　　1、全面提升可采系列产品的销量和知名度、美誉度；

　　2、打击竞争品牌，有效扩大可采的终端零售市场份额；

　　3、建立健全客户信息资料，为锁定目标消费群做好基础性工作；

　　4、教育消费者有机、科学使用养眼/养颜产品；

　　5、有序促进礼品装、新品的上市预热和市场铺垫工作；

　　四、活动时间：2003年7月26日— 8月25日，为期一个月。

　　五、活动地点：

　　华南区域的各大商场、卖场以及重点药房。

　　六、活动形式：

　　本次活动期间，所有重点零售终端销售产品均发给消费者积分换购卡，为以后的后续活动跟进，埋下伏笔，做好铺垫工作；

　　（一）买赠形式：主要以“空盒兑换＋免费体验试用＋积分兑换”

　　为主线，在促销期内，凡积齐可采任意产品三个大盒或六个小盒，可免费兑换可采产品一小盒；（必须为指定区域专销产品，并且产品批号要求为2003年度批号）

　　（二）兑奖需知：在促销期内，凭定额的积分换购卡可参加兑换活动；

　　（三）奖品发放形式（略）

　　（四）奖品发放：主要以凭空盒限量免费兑换和凭广告报样限量免费兑换两种方式，但是在促销现场要注意提醒相关工作人员限制辖区专销产品和2003年度生产的可采产品，以及对于普通消费者可采假货的辨别常识。

　　（五）相关支持

　　要求各促销点在促销期前，确保终端基础改良工作同步完成的同时，力争商场售点的快讯支持；在各重点药房要在醒目位置进行张贴本轮促销推广活动的专用海报。

　　另附：促销活动实操方案

　　活动主题：“时尚可采，心动选择”

　　一、时间：7月26日——8月25日　　

　　二、地点：A类商场或卖场（试用体验＋场外促销＋场内促销）

　　三、参加人数：促销导购6名、美容顾问2名、业务员X名

　　四、活动所需设施及落实

　　1、拉网展架2个、酬宾信息（手绘POP海报）X张、X展架X个、易拉宝X个、促销桌X张、椅子X张　　　　　　　　　

　　落实人：××　　落实时间：××　 　

　　2、放像机、音响（具体：……）　　　　　

　　落实人：××　　落实时间：××　 　

　　3、广告循环带（具体：……）　　　　　　

　　落实人：××　　落实时间：××　 　

　　4、现场道具（具体：……）　　　　　　　　　　　　　　

　　落实人：××　　落实时间：××　 　

　　5、奖品：太阳伞80把　 眼罩：100个

　　　　　　 吸油纸200套　 试用装500份　　

　　落实人：××　　落实时间：××　 　

　　6、促销桌4张、椅子10张　　　　　　　　

　　落实人：××　　落实时间：××　

　　7、商场场地的落实　　　　　　　　　　　

　　落实人：××　　落实时间：××　

　　五、活动形式

　　现场“拍”奖，即开即兑。将有字的彩纸叠成幸运星放置在气球中，消费者购可采产品50元者，即可获有幸运星的气球 1个，拍破后从中取出幸运星，具体操作如下：

　　1、购开采小盒1盒，可获幸运星1枚领取奖品；

　　2、购可采大盒1盒，可获幸运星2枚；

　　3、购可采大盒1盒＋小盒1盒，可获幸运星4枚。

　　六、场景布置原则

　　此次活动的目的是，通过这次活动、锻炼和培养各区组织及筹划大型活动的能力。制造可采销售氛围。从而达到促进销售、闹活市场、提高品牌形象的目的。

　　1、有气势、有规模整个场景要给人以耳目一新的感觉；

　　2、展台颜色鲜明、有层次感、简单明了；

　　3、产品摆样整齐美观、井然有序、方便拿取；

　　4、VCD、音响放于展台一侧；另一侧放置摸奖盒及奖品；展台中间陈列可采；醒目处放置酬宾信息。

　　七、工作人员职责

　　1、促销小姐：负责促销时，准确有效的做好产品宣传；

　　2、业务经理、代表：负责协调好与商场的关系，补货，维持现场秩序；

　　3、美容顾问：负责组织协调工作，对现场消费者进行各种美容问题咨询。

　　八、预计销售及赠品数量及费用

　　销售：X元/天　　　　　　　　赠品费用：X元

　　赠品数量：

　　卡通银包：X个　 X元/个　　X元

　　对杯：　 X对　　 X元/对　 X元

　　雨伞： X把　　 X把　　X元

　　总计：X元

　　合计费用：X元

　　注：以上设备、人员的安排以1个商场，1天为单位，如增加商场费用、设备及人员翻倍。活动举行人员会出现紧张，可考虑临时促销员参加。　　

　　关键客户促销创新，可采妙笔生花

　　根据区域市场的特性，兼顾可采品牌成熟市场和非成熟市场的消费环境差异，致力于进一步精耕药线渠道，切实抓好精确制导、深度挖潜工作，在促销期内，可采也适时在特区深圳市场推出了――“买‘可采’拿积分，连环奖不停”的专项促销活动。

　　活动背景

　　深圳海王星辰连锁药房作为可采品牌系列产品在深圳市场的药线经销商，不仅是深圳市场五大连锁药房之一，而且一直以来亦是可采品牌系列产品在深圳药线市场的重点产量地，肩负着深圳市场销售回款80%的历史贡献和责任。然而，截至2003年6月份，可采系列产品在深圳海王星辰连锁药房（130家门店）的月销售总额约12万元左右。为了进一步提升可采品牌系列产品在海王的销售量，加强可采品牌与海王星辰的资源置换合作。

　　活动目的

　　进一步扩大可采的知名度和美誉度；

　　提升可采在海王的销售量；

　　确保可采在海王连锁第一名牌地位，有力地打击竞争品牌；

　　收集顾客资料，加强与顾客之间的联系；

　　增加与海王连锁的关系。

　　活动时间

　　2003年7月25日至10月31日，为期三个月。

　　活动地点

　　海王连锁的所有门店

　　活动形式

　　在活动期间顾客在海王连锁购买任何可采产品，均可获得积分（一元为一分），具体形式如下：

　　一次积分满150元，可获太阳伞一把或价值为15元以内的赠品；

　　一个月积分满300元，可获小眼贴一盒或公司新产品（眼霜一支）；

　　三个月积分满1200元，可获大面贴一盒；

　　备注：

　　1、本轮活动主要是利用海王的会员卡系统，帮助我们进行积分；

　　2、活动所需的小眼贴与大面贴均用试用装装空盒的方式赠送。

　　奖品赠送方式

　　第一项赠品即买即送；

　　第二、三项赠品利用电话通知顾客指定时间到海王药店领取赠品。

　　所有赠品由海王药店发放，可采驻深圳办事处利用电话进行跟踪。

　　活动流程

　　活动前一周要求海王将各分店的货配备充足；

　　活动前一周配送200把太阳伞到海王连锁总部；

　　活动开始前两天在海王连锁每间店门前张贴本轮活动的海报；

　　活动中每15天向海王连锁总部拿一次顾客资料进行电话抽查；

　　每月的每一个周末为第二、三项赠品发放日；活动结束后15天打电话跟踪赠品的发放情况。

　　本轮活动费比

　　预计销售额45万

　　费用：第一项赠品：2000份×15元=3万

　　　　　　　第二项赠品：500份×13元=0.65万

　　　　　　　第三项赠品：100份×28元=0.28万

　　通知顾客电话费：500元

　　购买赠品贴及封口胶等费用：200元

　　费用合计：4万元

　　费率：8.8%　　

　　后渠道促销创新，可采点睛之笔

　　恢复库存奖励政策：本次活动结束，经销商补货给予政策倾斜，经销商在规定时期内进货每大盒奖励2.5元，小盒奖励1元；

　　活动时间：2003/08/26——2003/09/05

　　具体说明：比如，活动结束，清点经销商产品库存数量为9000盒（大盒3000盒，小盒6000盒），此时经销商进货可享受大盒2.5元，小盒1元的补货奖励政策；若经销商进货4000盒（大盒2000盒，小盒2000盒），那么经销商可得恢复库存奖励补贴为：

　　大盒补贴　2000盒×2.5元=5000元

　　小盒补贴　2000盒×1元=2000元

　　共合计：5000元+2000元=7000元

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	冯建军：冯建军，国内日化美妆／个人护理用品业资深权威，15年的行业资历。深谙日化美妆、药妆以及个人护理用品业务的全案企划和市场推广。中国十大策划专家、中国最具影响力营销策划100人、中国品牌研究院研究员、清华大学企业总裁班特邀讲师，现任国内数十家化妆品企业营销顾问，国内多家风投公司化妆品行业战略顾问；欢迎同作者进行探讨和沟通，联系电话：13929524018，13924124018；Email：xfjj7103@sina.com
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