[后评：]

　　经营与定位严重不符

　　仔细分析一下张伟的具体工作，其实我们可以总结出，张伟的工作的确是事无巨细，将所有的可能对酒店人气有用的工作做的面面俱到，只是在进行工作计划时他可能忽略了安顺祝酒店的初衷定位，一家定位于高端人群的高档消费餐饮场所，一味的追求用促销来拉销量的做法是必败之路。

　　高端人群关注的是自己在社会公众心目中的形象力，所以，高端场所的会员开发，必须增加苛刻的准入条件，提升场所自身的商端形象，这样才能真正吸引高端人群的注意。

　　张伟制定的渠道开发形式不可不说是一个败笔，从店面格调及定位来说，目标人群应该是高端的商务群体，这部分人群理所当然应该以青岛丰富的写字楼环境为主体，但销售部的渠道却增加了普通社区，甚至安排巡街、凭宣传单领礼品这些面对平民阶级的推广方式，极大的伤害了酒店定位，将原本高端的酒店做成了低端场所。

　　在开业促销方式，张伟采取的前20天满100送50的高额折扣，使开业初期客流量爆满，但稍一分析就可以看出，每桌的消费额最多在三百左右，除去折扣后也就一百元左右，顾客明显是冲着强大的促销而来，而且大部分是普通消费者，试想一下，高端顾客怎么会光顾这种以低消费群体为主的酒店呢？同时将折扣信息用不干胶贴到窗户的做法也严重降低了酒店档次；

　　应该以隐性方式做促销

　　张伟首先应该将安顺祝自身的服务、对外形象、员工管理、客户服务跟进等工作进行完善的建立，所有服务要跟目标群体的品位与消费习惯相平衡，使光临的目标顾客有一种与自身身份相匹配的优越感，才会对酒店认可；对高端群体来说，频频的折扣不但不会引起他们的兴趣，反而会增强对酒店的排斥感，高端场所促销应该换一种冠冕堂皇的隐性方式来进行，例如可以在客人用餐时，由大堂经理引领总经理出面对客人敬酒表示感谢，希望客人多提宝贵意见，并现场对顾客进行感谢折扣，这样做不但不会降低酒店档次，反而会拉近与顾客的距离，也可以使总经理借机与顾客建立联系，当顾客再次光临时，可以以总经理的名议为客人进行优惠或赠送莱品，这样做会提升主宾在宴请朋友中的优越感，从而会增加顾客的持续消费率，加大酒店的高端口碑与美誉度。

　　很多定位稍高的餐饮店在开业前期的客户渠道开发，预热工作、开业促销等都做的轰轰烈烈，但是因为预热的目标客户、促销方式与经营定位不符，导致了吸引到的客户并非是理想的目标顾客，同时因为促销方式的失误，会造成目标客户的疏远，于是相当的一部分酒店在促销期结束后，店面的客流量形成了门可罗雀的状态，来消费的客人不是计划的群体，而预计的目标群体却不来光顾，造成营业率急剧下滑，陷入进退两难的境地!

　　所以说，打造店铺自身独有的竞争优势并且在促销活动进行时同步展示给顾客，才是解决店铺如何维持人流量的最佳方式，否则必然失败。

　　 (本文发表于《销售与市场》2月份渠道版)

　　宋曙光： 店铺营销管理专家、拆分式店铺营销创始人；《销售与市场》及多家营销网站特约撰稿人，深圳双剑破局营销策划机构高级咨询师;双剑破局山东分公司总负责人； TEL：15806516288　（办公电）:0532-82816573 E-mail:sedaly@12.com QQ：854846266 MSN：juhaoxing@hotmai.com

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