3、 有针对性的制定营销策略

　　营销是一个有机整体，好产品、巨大的市场空间、精明的营销人员，当然还需要配合好的营销策略，针对不同市场、不同情况的营销策略。

　　在这则案例里面，某君这个“目标客户”从一开始就被一男一女两个小偷组成的“营销人”所设定的营销策略给牢牢圈定了。在坐位的选择上，故意留下美女的一边和正面让某君选择，某君自然选择了美女的对面，因为这样可以看见美女。而这时候，某君很自然的就坐在了要动手的“帅哥小偷”旁边。这样安排，一来可以用美女独特的“卖点”吸引某君的注意力，而“帅哥小偷”故意酣睡也可以让某君放松警惕。结果，自然是某君被成功偷窃。

　　4、 把握良好的成交时机

　　而直到某君最后下车，才发现自己被设计盗窃。此时，那两个“高人”已经提前两站下车，早已不知道跑到哪里逍遥去了。得手时机把握之好也值得借鉴。我们很多营销人，在日常工作当中，却不注意这一点，往往是该成功的溜走了；有机会成功的，给营销没有了。

　　笔者曾经带过几个业务人员，其中有个小G的故事就很好的说明了成交时机把握的重要性。小G此人头脑聪明，能说会道。一次去一个县级医药公司寻求合作，此公司的采购经理是笔者一个朋友介绍的，关系没得说。笔者鉴于此工作的重要性和成功率较高，于是决定委派小G前去。

　　前面的沟通交谈都很顺利，小G详细的介绍公司和较为专业的产品知识，使得客户流露出极大的合作意愿。如果此时小G能讲出政策拿出合同，就很简单的搞定了。但是，好说的小G却犯了一个导致他失去工作的错误。在客户说可以合作等待他那合同的时候，他却并不着急，反而开始和客户东一句西一句的闲话起来。自然说到笔者的那个朋友W总，于是好一番点评，最后一句话“W总和我们王总是很好的朋友，我们平时经常见面的。W总挺好的，只是感觉性格有点蔫蔫的，不像男人！”然后还相当放肆的笑了。结果，这位女采购经理当时脸色阴沉，直接一句“我又看了一下你们的品种，没有什么优势，我们对这样的品种没有任何兴趣。”就这样，刚才还手舞足蹈的小G一下子懵了。回来如实给笔者汇报这件事，笔者只是叹了口气“你话太多了，错过了最佳的合作机会才导致了这次的失败。知道原因吗？哪位女采购经理是W总的爱人！”……

　　就这样，小G失去一份还算不错的工作，笔者公司失去了一次与客户合作的机会。所以，营销人员在工作当中，特别是在不了解情况的时候，少说多听。及时把握客户透漏的合作意向，不要让这样的机会溜之大吉，不妨学习一下这对“桃色陷阱的毛贼”!

　　王亮，医药行业资深营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销理论”倡导者！历任市场区域经理、企划部经理、调研部经理、营销总监等职务，精通医药招商，以及涉及到的临床、OTC、第三终端、商业流通等渠道运作，注重理论和实践的有效结合。经过实践提炼出的：“特色营销模式”、“品牌化招商”、“定向招商”等营销理念，深受行业关注。同时是全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、有效营销网、品牌中国网等多家知名网站专栏作家；《中国医药报》、《医药经济报》、《医药观察家》、《销售与市场》等多家知名媒体特约撰稿人！电话：13592599929　　邮箱：WL51688@soh.com

第 1 2 页

	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
	查看王亮详细介绍　　浏览王亮所有文章