Be Like Water　

　　如水之行 　　

　　孙子说： 水之行避高而趋下，兵之形避实而击虚。

　　我想在这句话上作一些稍微的修改，使得这句话可以适用于销售。 在销售中，避免那些抵触你的人，去对那些更容易接纳建议的人进行销售活动。

　　传统的销售概念是让销售人员尽可能的打很多的电话，有时，这可能并不可行，也不是最佳的方法。如果你真的不知道你客户的业务，不足以对一些高级客户提出可能的解决方法，他们可能认为和你见面是一种浪费时间，而且可能不希望再看到你。

　　当这种情况发生时，看看你客户周围人中有没有更能接受你想法和解决方法的人。 在中国， 如果你卖的是技术类的机器、零件或者其他的设备，客户更倾向于去看到技术人员而不是销售人员。 他们的思维是认为那个技术人员在那里是去帮助他们解决问题，提高技术效果的，而会认为销售人员只是会从他们那里骗了钱就走的。

　　因此， 在这个案例中，你可以让你的技术人员扮演双重角色，成为销售人员，或者让你的销售人员对他们的技术人员进行联合拜访。这样你就瞄准了你顾客最能接受的那个点。

　　还有一个关于水的引用句子。“把水装在杯子里，水就成了杯子的形状。你把水装在瓶子里，水就成了瓶子。你把水装在茶壶里就是茶壶的形状。 水可以流动，也能够撞击。像水那样吧，我的朋友。”这是功夫巨星李小龙的话。

　　在中国，一些销售人员太不灵活了以至于他们只和采购经理进行沟通。当他们遇到强劲的采购阻力，他们干脆就放弃他们的领先优势。我们的一个客户的销售人员决定做一些不同的事。他“流”到了（她的销售能）更容易被接受的部门，比如说这个部门是设计部门，她在3周内从这个部门帮公司增加了10倍收入！　　　

　　Build Your Network of Informants　

　　建立你的线人网络　　

　　当您专注于你的接受点时，不要只是就此为止。 虽然其中一些人可能会有足够的影响力来帮助你进行销售，另一些不能。在任何情况下，一旦你被接受了，你最好要尽可能的从他们那边收集信息。你可能会感兴趣的信息包括：

　　*　 决策人购买选择的标准是什么？ （有时当你看到关键意见决策者时，*你也不能知晓对方的购买标准是什么。）

　　*　 在你和你的竞争者中，谁是购买决策人比较中意的？

　　*　 还有谁是你需要去赢得的青睐，以及，你该如何能赢得他们的拥护？　

　　即使当你是失去一个销售机会，也该找出你失去客户的理由，以及你下一次要赢得客户需要做些什么。销售经理对销售人员最大的不满之一就是当销售人员报告他们输给了客户的其原有供应商时，没有给出进一步的信息来思考还需要做些什么才在下一次的销售机会往前迈一步。

　　基于你所在的行业，有些行业的销售周期可能会比其他的要长，会有许多的时间和资源要投入到销售中去。 事实上， 一桩生意的价值越高， 就越可能要投入更多的时间和资源才能赢得最终的胜利

　　因此，你要尽可能去得到关于你客户或者对手更多的信息，这是你需要给公司、老板以及你自己的承诺。如果你不这么做的话，那么“不知敌之情者，不仁之至也，非民之将也，非主之佐也，非胜之主也”。如果你不是胜利者，那么你就是失败者。 而在战争的年代里，成为失败者将会让你及你身边的人遭受血光之灾。

　　更多相关内容，你可以发送邮件至：info@directions-consultin.com 或者致电：+86-136 7190 2505，Skype: cydj001，你还可以请我喝一杯mocha一同聊聊这个话题。 所有的信息都是严格保密的。][/i]

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	c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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