机会分析：1、主要竞品A品牌未兼顾到中间商（如分销商、二批商、零批商等）的利润、只考虑消费者感受之营销From EMKT.com.cn模式，导致A品牌中间商三心二意，觉得做A品牌产品是“鸡胁”产品；2、A品牌学生款质量不稳定、价格常波动上调之做法，导致中间商利润逐渐降低，很令相当部分中间商反感；3、一线品牌中C品牌书写类份额逐渐丧失甚至于退出市场，觉得B品牌的到来给他们创造了事业平台！

　　6月19日，笔者胸有成竹地与核心客户交谈如下有关柳州市场之切入点与运作思路要领：

　　1、6月底前重点建设好金鹏市场品牌形象，大力造势，为7、8月旺季来临前做下铺垫，同时又为县级市场的突破作下埋伏.具体做法是：A、进行批发市场排摸，首选分销网络能覆盖县乡市场、诚信度较好的客户为主（也就是先避开A品牌市内强有力的品牌影响力）,并作为重点扶持对象；B、金鹏市场三十多家文具批零商中只能精选3至5家作为重点合作伙伴，严格保障他们分销利润，同时由笔者代表总部与其洽谈合作事宜与营销思路，避开分公司前期言而无信之做法，打消其顾虑；C、合作条件的突破：与核心客户协商后决定采取“3+2”的合作方式，即3%的现款返利，2%的单品数考核，单品数要求达到70款以上，只考核单品数未考核销量之模式后来实践证明深受分销商之喜欢！D、售后服务突破：三个月后产品如处于滞销状态，实行无条件地退换货制度，打消了分销商产品滞销的顾虑；E、3至5家形象店完成建设后，如有其他分销商再想分销B品牌系列产品，不得给予返利与退换货等保障制度。

　　2、7月份前完成市辖四县的分销网络建设，原则上要求每县只能设一至二名分销商，其合作方法与上述1款类似；

　　3、8月份前建设校园金友店网络：由于A品牌市区特别强势，故建议建设校园店分销网络应采取“校园推广与厂商黄金周”等促销推广方式，”先创造消费群体，再建设校园店”分销网络之模式！

　　6月20日，笔者与核心客户一道，首先筛选并初步确定了“和友文化、星跃文化、佳能文化、祥和文化与小神童文化”等5家店进行洽谈，这5客户均是批发市场中”销售学生款为主\县乡市场网络覆盖率较全\销售量较好”的客户，如和友文化，现系玛丽纸业的总代理，曾为B品牌核心合作客户；又如星跃文化，去年9月份停止与B品牌合作前月回款额基本在4千元与9千元不等；最后洽谈结果是：和友文化，老板现场表态7月15日后腾出一柜台专门陈列B品牌系列产品，现已临近放假，不再进货；星跃文化，老板亲自到B品牌柳州专卖店现场亲点74款单品共六千多元的货，并将门楣广告换上B品牌形象要素；祥和文化，老板现场同意不再销售A品牌、C品牌系列产品，主推B品牌系列产品，7月15日前完成B品牌系列产品上货上架工作,同时将其门楣广告换上B品牌形象方案！小神童文化，老板出差未回；佳能文化，只想卖B品牌系列产品中欧标、K1000、0300、0301等畅销品，其他单品仍在考虑中！

　　6月21日，笔者与核心客户一道，以最快的速度将产品给零批客户铺上，并联系好广告公司量尺寸做B品牌形象建设工作！

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　　最后，笔者认为：思路决定出路肯定是对的，如何寻找到合适的思路并付诸于实际，更是你的用心、专业之所在！你的出路才离目标更近！　　

　　备注:由于职业道德之故,笔者暂按行业销售排名隐藏了品牌名称并采用了A\B\C品牌,请予以理解为谢!同时,欢迎您与笔者来函来电畅谈您的想法与观点!电话:13829667482,商务QQ:646405952

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