第五式　不断对经销商进行思想灌注

　　我们向来憎恨传销——这种违法行为。但却暗暗赞叹他们的成功“洗脑”的方式，应该经常让我们的业务员去给经销商“洗脑”。为此，需要给经销商塑造出一个美好的愿景，让他们知道，当他们做好我们品牌后会得到什么样的好处。实践证明，效果是非常明显。那些口才好，说服能力强的业务员所管辖客户的忠诚度，明显强于那些口才稍差，说服能力弱的业务员所管辖客户的忠诚度。

　　所以，制造商不断给经销商进行思想灌注的工作犹为重要。

　　第六式　帮助经销商提高日常管理工作能力

　　中小企业对应的经销商大多是公司的规模相对较小、流程和管理都不规范。制造商要引导他们建立各种规章制度，完善内部运营流程，提高管理水平，帮助经销商培养人才，制造商的中高管理人员不定期到经销商处巡察市场，做现场示范管理等，只有这样，双方才能合作的更加紧密，团结。

　　第七式　制定规范的市场管理制度，并严格把关

　　经销商是制造商的合作伙伴，不是制造商的下属。经销商们只考虑自身如何能够赚钱，所以他们不但不会维护制造商的市场管理制度，反而还不断研究制造商的策略，去寻找有没有漏洞可钻。这对制造商来说是一种考验，要想管理好市场，没有严密规范的市场管理制度是不行的。

　　青岛双星集团福州代理商市场做的不错，每年销售额位列代理商前五名，随着销量增加，经销商的野心欲望也在急剧膨胀，冲贷、窜货，耍政策、违规事件此起彼伏，鉴于该经销商在当地实力雄厚，青岛双星集团不敢处理，该经销商变本加厉，在丰厚利润的驱使下，该经销商竟在一夜之间把自己旗下双星专卖店换成自营品牌专卖店。

　　可见制造商光有制度，不能严格的执行也是不行的，客户有时违规，对公司来说是一种试探，看公司的态度，假如公司原则性很强，立即予以惩罚，客户下次就不敢了。假如公司管控部严，下次他就会变本加厉，到那时公司在想去管已是来不及了。

　　第八式　适当把握品牌经销的期限和区域

　　有三种经销商严重的制约公司的发展，一种是区域过大的经销商，他虽然把握很大的市场，却根本没有能力将整个市场操纵起来，有很多市场都是空白，但是中心城市运作较好，让制造商很难做出配合，动他——中心城市可能也不保，不动他——还有大片的市场没做。另一种是经销商的合同期限过长，有的必须要做出调整和淘汰，但由于合同没到期，做出调整对于经销商来说损失太大。第三种是制造商在市场开拓期间给经销商有铺底或月初发货月底结款的经销商，或在当地有实力的经销商但严重违纪的经销商，这种问题经销商若终止合同对公司造成较大的经济损失，但若继续合作，此类经销商市场又做不起来或给公司造成的负面影响会越来越大。

　　这是公司从中小企业发展到大企业必经的过程。

　　以上三种情况均不利于制造商对经销商的管控，所以在给经销商划定区域时，一定要考虑经销商的能力，最好是一个地区甚至是一个县设一个经销商。这样可以让经销商全身心的投入到某一个区域，避免区域过大的经销商“猴子掰玉米”式的运作市场——做一个丢一个，每个市场都是蜻蜓点水似的进入，每个市场都没有做细做透。同时，对于制造商来说还可以消弱经销商的势力范围，达到“分而治之”的目的。即使某一市场出了问题，调整也容易，不会影响到其他市场的运作。

　　对于经销合同，最好有三个月的试销期，合同一年一签，合同期限最好采用统一截止合同时间（即合同期限从　年　月　日开始至　年12月31日止）这样也有利于公司管理，也有利于集中经销商返利，有利于财务核算。

　　对于支付方式，建议采用现款现货，若确实需要铺底，一般铺底金额不能超过第一次订货的30%，把风险降到最低，对严重违规违纪的经销商，必须痛下杀手。格力空调的董明珠就把年销售达1.5亿元经销商逐出经销商队伍，最终使格力空调成为国内第一品牌。古人云：乱世用重典是很有道理的。记住，改革必须要付出流血和牺牲。

　　第九式　制造商要不断提升品牌价值

　　最终，经销商是否有一想和制造商合作，是看经销商经销你这个品牌能否让他赚钱？你的品牌是不是能得到消费者认可？消费者购买你产品的理由是什么？你的品牌价值是不是本行业处于前列？你的品牌是否有鲜明的个性？你公司将来的发展前景是怎样的？

　　为什么可口可乐、宝洁、华润（啤酒）对经销商的要求这么“牛”就是因为这些知名一线品牌能够很好的回答上面的问题，所以，经销商愿意听制造商的话，实际是看在钱的份上，因为你能帮助他赚钱，所以他就听你的话，当你不能让经销商赚到钱，他立马跟你终止合作，所以，作为制造商，应该把提升自身的品牌价值和品牌知名度、美誉度、忠诚度作为重点工作，只有这样才能不断的提高经销商的合作欲望。这才是提高客户忠诚度唯一的途径。

　　王强：多维立体营销营销理论及实战的倡导者,品牌营销及培训专家，十四年消费品行业实战及咨询培训经验。曾服务于多家知名消费品公司，十四年的销售管理经历，历任分公司经理，大区经理，全国市场策划部经理，销售总监。为多家企业提供过营销策划及管理咨询服务，可以帮助企业制订企业发展战略，规范内部流程，打造强大的执行力。共同规划全国市场解决方案、品牌孵化工程、渠道规划建设与管理、新产品上市营销方案及服务体系、销售组织与团队管理、体系化规范化的营销方案及服务体系等。在《销售与市场》、中国营销传播网，市场部网等专业杂志、网站上有多篇营销管理文章发表，欢迎猎头公司，各位朋友和有兴趣的公司来信交流。邮箱:　534030927@q.com

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