具体到这类产品的销售模式其实几乎等同于厂家自建队伍的做法，不论是销售团队的建立，还是专家网络的建立和应用，所有的学术推广的一系列工作都需要由总代商来完成，这类模式的典型代表比如有“洋浦华氏医药公司”。

　　对于中小型医药商业公司来说，可以通过发挥区域业务优势，扩大区域药品总代理业务来弥补因未获得标后配送权造成的盈利下降。定位做好某区域的总代理，如何找到好产品也可以借鉴上述方法，能代理到这类好的品种除了你的资金、人才、分销实力以外，还需要总代公司的高层在广建行业人脉关系上下功夫，由于谈判中各种利益关系错综复杂，如果彼此之间是陌生的客户关系，能谈成功代理关系的概率毕竟是有限的。这类区域总代理型的医药公司比如有“成都万隆亿康医药”。

　　除寻找好的品种做全国总代或区域总代外，医药商业公司还可以积极参与OEM业务，品种项目可以向上述研发机构咨询或直接洽谈新药证书的转让，这种做法既可以保证高利润，又可以确保长期代理关系。

　　下面谈谈风险防范：上述推荐洽谈成功的品种往往都是新药，因此，代理合同签订之前的市场调研工作是非常重要的，调研做的越细就越有可能规避风险，比如要调研该产品的未来市场大小、竞争情况、卖点接受度、进院难易程度、未来进入各类医保目录的难易程度、推广收益周期、资金的投入、回笼、产出分析、厂家信誉度、厂家的售后服务是否完善，等等。

　　如果和厂家洽谈的是OEM或与研发机构洽谈的是临床批件，还要评估该品种文号被批准的可能性，因为有些所谓的已经拿到临床批件，并不意味着一定能拿到文号，而一些研发公司经常会夸大可以拿到文号的可能性，或偷换概念，急着转让临床批件，这里的风险是很大的，医药商业公司要谨慎对待。

　　岳峰，沈阳药科大学90药学系；北京大学EMBA，1990年开始外企专业医药代表生涯，曾在日、港、德等多家著名跨国制药公司就任大区经理、培训师、营销总经理等职务；现仍从事多个医药产品的全国总代理的经营管理业务；有12年营销管理和7年专职培训经验，为医药企业培训200余场。现任北京群英伟业医药营销培训有限公司www.qywytrainin.com董事长、高级培训师，“清华大学－香港珠江商学院医药EMBA实战研修班”特约讲师。010-63790933　 13381039955

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