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A品牌“家电下乡”实战案例剖析 7 上页：第 2 页 六． 流程上：补贴兑现，快人一步 “家电下乡”最根本的是让农民受益，而目前的农民申请补贴的流程还是比较复杂。很多机器购买后，因为种种原因，迟迟不能领到补贴，农民在家——店——财政部门来回奔波的成本有的已经超出了可以领取补贴的金额。针对这种情况，为了让农民满意，不丧失购买“家电下乡”产品的积极性，当然也为了获取更大的市场份额获得相较对手的比较优势，A品牌是怎么做的呢？重点是两方面：第一，最快速度做好自己的事，如开发票、系统录入等；第二，帮农民做好政府的工作，减少农民的奔波成本，尽快拿到补贴。 针对第一个方面：A品牌要求自己所有直接合作的客户必须办理“一般纳税人”资格，开增值税票，这样才能保证发票的足额供应。很多品牌在“家电下乡”初期之所以推广不下去，其中一个重要原因就是他们的经销商都是小规模纳税人，一个月就那么几万块的普票，根本无法支撑“家电下乡”带来的市场的膨胀。对于伞下店客户，能够自己开发票的不去讨论，重点是那些不能自己开发票的客户，怎么办呢？由理货商设立专人为他们服务，代开发票，代录系统，只需要乡镇网点配备传真机定期将销售档案卡发给理货商即可。 针对第二个方面：为了避免农民为了领补贴来回奔波，尤其是有些偏远农村的村民，因为要到镇级财政所领取补贴，成本更不划算，所以很多A品牌乡镇网点利用自己和乡镇财政所的良好关系，为客户代为保存领补贴所需的材料，收集一批，统一到乡镇财政所去办理，农民在来乡镇赶集的时候顺便带回去即可。在这过程中也出现了一些故事。有个乡镇，从家电下乡开始过去半年时间了，一个补贴都没有办理，做A品牌专卖店的乡镇老板急了，自己带着客户的资料，连续去“骚扰”了财政所一个星期，每天都去泡都去磨，终于办成了一个。老板回来后，把领到补贴的用户的信息用大红纸写出来，贴在门口，意思告诉大家“快来买吧，家电下乡补贴是真的，而且别的店领不来补贴，我可以帮助大家搞定”，生意一下子好起来。 七． 考核上：日清份额，目标对赌 A品牌在“家电下乡”战役中的考核包括三方面：一方面是对自己业务人员的日清考核；第二方面是对直控客户的对赌考核；第三是对乡镇伞下点的对赌考核 每周A品牌总部都会从家先下乡信息网中导出到每个产品每个县、区、镇的“家电下乡”份额，下发到各个分部。整体份额不达标就要通报处理分部的负责人，整体达标，但个别区域，个别产品份额不达标就要通报处理负责该区域的A品牌的区域负责人和产品负责人。份额差距较大的，就必须要求分部负责人与当地客户一起拿出限期整改方案，报总部通过后方可，不然该地的客户就有被撤换或者新开补充的危险。 对直控客户端对赌考核，主要是对理货商的考核。A品牌与理货商签订对赌协议，承诺在一定时间内保证理货商的理货区域（地盘）不做调整，承诺A品牌的业务配合理货商一起推进乡镇的理货；而理货商则要对A品牌做出“目标达成、家电下乡份额、每月乡镇三专店建店数量”的承诺。签订对赌协议后，如果理货商月度未能达成目标，则A品牌有权对不达标镇进行调整，直控或者归属其他理货商，季度如果未能达成累计目标，则A品牌将无条件划走其1/3的理货区域。这样就极大程度避免了理货商圈地为王，占着地盘上不作为，或者胡作非为随便放货粗放式批发，使理货商与A品牌目标上保持一致，有动力也有压力，同时行动上才能保持一致。 对乡镇伞下点的对赌考核，与对理货商的类似。A品牌与乡镇伞下点签订对赌协议，A品牌承诺将全部最好的政策下放给乡镇客户，放政策时不设置任何条件。乡镇客户则要承诺“目标达成、出样达标、三专改造”，如果乡镇客户未能按期履约，将自己的店整改成A品牌的三专专卖店，那么A品牌将对前期政策本不该乡镇客户享受到部分从押金中扣除，并且有权对当地网络进行重新选择与规划。 正是这种对赌，使厂商双方明确了共同的目标和各自的职责，达成内外同欲，保证了A品牌在家电下乡过程中推进的进度与强度。 八． 管理上：信息系统，直达农村 “家电下乡”也推动了A品牌针对农村市场信息管理系统的完善。目前很多三四级市场关键用户的资料全部录入了A品牌的“村单系统”，借助对这些关键用户回访与维护，使他们源源不断为A品牌带来更多的用户。同时A品牌的业务在三四级市场推进的每一项重点工作，都必须将将见证资料信息、数据及照片录入系统，包括乡镇网络会议、启动仪式、乡镇活动、关键产品出样等等。一个信息化的直达农村的系统正在反过来形成对A品牌“家电下乡”的强大推动力。 综上八点所述，有句话叫“没有一个人随随便便成功”，套用过来就是“没有一个企业没有一场战役随随便便成功”，孙子兵法云：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况无算乎”。先“算胜”才有“胜算”，A品牌无疑是“家电下乡”这场战役中至今的胜利者，给我们提供了很多成功的营销From EMKT.com.cn经验，我们期待他将胜利长久的保持下去…… 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zhangchao618@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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