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百亿西凤：成败取决于结构化战略（二） 7 上页：第 1 页 其次，西凤酒渠道战略十分粗放。经过全国性名酒，区域性强势品牌等深度耕耘，白酒市场已经形成了非常完成的渠道操作体系。目前的中国白酒渠道经营表现出“乱中有序”。08年度，我在《中国白酒主要操作模式与渠道战略选择》中，将中国白酒渠道操作模式总结成深度分销，深度协销，盘中盘，直分销以及复合型渠道等。同年，我在某企业曾经以《中国白酒终端形态与市场开发》中阐述了白酒企业开发市场的封闭式方法与开放式方法。西凤酒无论是陕西省基地市场，还是省外战略性开发市场，渠道战略选择缺少严密系统与严格资源配套能力。必须客观地说，在与西凤酒众多客户接触中，能够十分明显地感觉到，西凤酒业务人员强大的执行力与勤奋的工作精神，但面对产品结构松散，渠道层级众多，客户类别千差万别，竞争品牌打击，仅仅有业务人员工作精神是远远不够的。精准的渠道战略与严格资源配套对走向复苏之路中国名酒-----西凤显得尤为重要。 一直以来，我是觉得西凤酒有时将自己的定位做得过低。实际上，以西凤酒中国四大名酒战略性资源，无论在渠道战略选择，还是在基地市场拓展上，其空间都十分巨大！中国白酒整体发展也表现出了典型的板块效应，通过我在陕西市场近4年时间深度浸淫，我十分看好凤香型白酒板块效应。不仅如此，厚重的陕西历史文化，豪爽的西北人文风情，原生态的陕西地理环境都为中国白酒行业诞生第四板块奠定坚实的基础。而西凤酒作为中国凤香型白酒典型代表，其市场布局与渠道战略应该具备更加高度的视野！ 第三，西凤酒陕西省内市场面临巨大的不确定因素。我们我们对整个陕西市场了解，西凤酒在陕西基地市场的战略格局并不是西凤希望的那样稳固。从目前竞争态势来看，陕西市场已经成为全国性品牌进军西北市场的战略桥头堡，任何有企图心的全国性白酒企业都 不可能放弃对陕西市场开发。由于西凤酒所代表的陕酒品牌渠道战略上的粗放，给全国性白酒品牌留下了巨大的空间。陕西省的陕北市场主要面临着来自北方白酒军团的挑战，汾酒，河套品牌长期市场投入已经产生了相当可观市场回报，川酒陕北布局也不可小觑；陕南地区从来就是川酒的天下，汉中与安康市场上，地产酒也占去了相当一部分市场份额；西凤酒固守的关中市场也面临着严峻的挑战。在徽酒推出关中市场以后，川酒开始卷土重来，无论是老牌浓香鼻祖----泸州老窖系列产品，还是郎酒的群狼团队，都对关中市场展开了手术刀式的进攻，目前来看，川酒的市场出现了非常不错的成长势头。洋河蓝色经典携天驹强势渠道资源开始布局关中市场，双沟珍宝坊也对关中市场虎视眈眈。 在进行市场研究过程中，我发现一个非常可怕的现象，这些携重型武器进驻关中的白酒巨头特别重视渠道的系统化，规范化建设，特别看重市场消费者启动，这两点恰恰是陕酒的技术性软肋。一旦关中市场的渠道被打开，对于陕酒来说，无疑就是潘多拉的盒子！ 资料显示，2008年度，西凤酒15个亿销售中有11个亿是在陕西市场实现的，而其中陕西的关中市场又占据着总销售中比较大的比重。西凤酒这种头重脚轻的市场布局与渠道特点，很容易使陕西市场一夜之间出现颠覆性问题。因此，摆在西凤酒面前的不仅仅是中原，华北，东北市场战略性拓展，西凤酒可能还得面临着关中市场，这个决定西凤酒命运战略性市场的保卫战。 （未完 待续） 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话: 13965035913，电子邮件： fmcg@16.com [/i] 第 1 2 页 关于作者：
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