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民族日化品牌的民族化道路！
7 上页：第 1 页 4、隆力奇：奇兵制胜，做蛇类化妆品市场的王者 品牌定位：中国蛇类化妆品代名词 营销策略：农村包围城市，创新定制营销 谁也没有想到，蛇制品会成为化妆品市场的一朵奇葩。江苏隆力奇，这家主营隆力奇蛇精华素系列化妆品、蛇粉系列保健品的民族企业，年产值竟然超过15亿元，品牌价值据称超过95个亿。现在的隆力奇，即使是外资巨头也不敢小觑。 隆力奇诞生于素有捕蛇习俗的江苏常熟，自1986年成立以来，隆力奇就以蛇为业，1992年，隆力奇纯蛇粉正式推出并获得空前成功，隆力奇迅即成为中国蛇业第一品牌。20世纪90年代后期起，隆力奇开始经营蛇类日化产品。十余年间，隆力奇化妆品销售网络密布全国城乡，隆力奇俨然成为中国蛇类化妆品的代名词。 隆力奇以蛇文化为依托实施品牌差异化经营，“蛇油”就是隆力奇经营上的差异点，也是隆力奇的明星产品。起初，隆力奇就把产品定位为性价比好，科技含量高、功能好的日化产品，中国消费者最需要的是“实惠名牌”，“低价格高质量”就是隆力奇撬动市场的杀手锏。在营销策略上，隆力奇采用了“农村包围城市”的推广方式，提出“让中国95％的老百姓可以买我们的产品”的发展口号。隆力奇推出一元一袋的蛇油膏吸引农村消费者，隆力奇还发明了“村长销售”的独特模式，在广阔的农村地区全力铺货，网点遍布大江南北，甚至做到了我国100-1000人规模的乡村中50%以上的杂货店都有自身产品销售的营销奇迹。 随着快速崛起，产品热卖，而品牌不响的困惑也折磨着隆力奇。在品牌传播上，隆力奇与央视结成战略联盟，2004年以来，连续三年隆力奇成为本土日化行业的央视标王。2007年，隆力奇又巧妙抓住央视热播的动画片创立“虹猫蓝兔”品牌进入儿童化妆品市场，还以6496万再次蝉联了央视青年歌手大奖赛冠名权。在央视广告的强势拉动下，2003年以来隆力奇持续以35％～40％的速度高速增长。 近年来，隆力奇在创新的道路上不断突破。在产品方面，隆力奇以蛇油为核心概念的同时，又开发出了一系列日化小产品。隆力奇蛇油膏、隆力奇美白洗面奶等产品深受消费者喜爱。 在营销模式上，隆力奇向直销行业进军，首创定制营销商业模式，在充分整合传统通路和现代通路经营模式以及直销经营模式优势的基础上，形成“总部+分支机构+家居生活精品馆+业务代表+优惠顾客”的创新商业模式。 隆力奇定制营销是以服务无限为宗旨的，其核心就是将批发零售、连锁专卖、会议营销、体验营销、健康管理 会员推广、时尚直销、电子商务、数据库营销等各种销售模式与方法的正确组合与运用。尽管隆力奇的定制营销尝试才刚刚开始，但这种有益的尝试给化妆品销售带来了全新的营销思维。一旦成功，将成为隆力奇决胜未来市场的营销独门秘籍。我们期待，隆力奇的明天更加美好。 5、上海伽蓝：脚踏“日化、专业”双线的美丽舞者 品牌定位：美丽事业的倡导者与实践者 营销策略：以多品牌战略横跨日化、专业两条线 专业线（美容院线）与日化线，是独具中国特色的化妆品行业渠道现象。专业线重服务，日化线重产品，两者共同构成了传统渠道的主体。两者之间，因为产品及服务内容的明显差异，很难兼容。一个品牌也很难同时在两个渠道协同发展。 上海伽蓝集团却是两线作战鲜有的成功者。上海伽蓝通过战略性的创新成为国内第一家用多个品牌横跨以往很难兼容、更难通吃的日化、专业两条线的企业。伽蓝从一家美容院起步，十年间在全国拥有各类加盟连锁店万余家。当在专业线叱咤风云之际，伽蓝却前瞻性地放眼日化线，早在2001年就推出自然堂，构筑进驻日化线的桥头堡，以突破企业在专业线打圈的局限。而美素的诞生则为日化、专业线的互融做出探索，改变了两条线互不相干的局面。 目前，上海伽蓝旗下有美素、自然堂、雅格丽白、冰美人、路易维娜五大品牌，五大品牌各有差异化定位，优势互补，业界戏称之为上海伽蓝集团的五朵金花。伽蓝集团在运作旗下专业线和日化线品牌时，采取了截然不同的营销策略。伽蓝旗下专业线品牌很少打大众媒体广告。而自然堂，从一开始就依托大量时尚杂志和女性媒体进行高频率投放，2006年起，更是巨资实施整合营销传播，邀请陈好、温碧霞等明星担任代言人，通过品牌传播面向公众树立自然堂“自然国度、美丽殿堂”的品牌形象。 当前，上海迦蓝继续大手笔推广旗下自然堂和美素，两者稳步实现向全国性大众知名品牌的战略跨越。因此，有媒体将上海伽蓝集团旗下的自然堂和美素，誉为本土美容化妆品企业最具成长性的品牌。 无独有偶，澳大生物的“白大夫”，也是采取在央视和卫视密集轰炸的品牌策略，在专业线和日化线同时两线作战，创造出了数亿的销售额。伽蓝等企业“双线”运作的成功，折射出中国美容化妆品行业通路结构融合和消费板块平衡发展的趋势，也给民族日化企业的发展提供了一条适合中国国情的发展道路。 原文发表于2009年6月《中国化妆品》行业版 郭俊，在企业实操与品牌营销策划中，致力于品牌策略、整合传播、市场研究等领域的实践与创新。欢迎与业内同行探讨营销观点与看法。联系邮箱：guojun361@soh.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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