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百亿西凤：成败取决于结构化战略（四） 7 上页：第 1 页 西凤酒在东北市场我认为不会产生非常巨大的效应。东北属于典型的低端市场，尽管有高端消费人群，但川酒等全国性品牌在东北市场已经深耕多年，预留给西凤的机会并不是很多。而低端市场上，西凤酒必然面临着与地产酒激烈的鏖战，这种既难以获得规模型效应，又难以获得高端市场份额市场拓展，对西凤酒这样中国名酒来说，有百害无一利。 实际上，从市场拓展的规模与效益来看，西凤酒基地市场选择的当务之急是选择一个南方市场，必然福建，比如广东，比如海南等。南方市场白酒竞争尽管激烈，但是南方市场白酒消费档次总体上比较高，不仅如此，南方消费者对品牌比较认同，西凤酒这种中国四大名酒，在南方市场是可以占到很大便宜。从市场规模看，福建市场突破相对要容易一些，而广东市场包容性要更加强一些。建议西凤酒可以对南方目标市场进行深度调研，拟定准确的进入方案，而不是简单的招商，留下一大堆问题给经销商。 市场经营主体多元化是中国白酒面对的现实，但经营主体的市场化导向才能够培育比较健康的市场经营体系。以西凤酒中国名酒身份，精选经营主体应该是市场拓展很重要方向。 经过数论市场竞争，优质的经销商资源已经越来越少。西凤酒在选择经营主体上需要考虑如下方向： 其一，资金实力强大的经销商合作。中国市场始终不缺少资金，关键是缺少好项目。这类经销商一般需要很好的专业辅导，简单的业务导向型很容易使经销商望而却步； 其二，网络与资金实力都很强。这类合作者一般是处于自身的转型需要，考虑从经营一种白酒品牌向另外一个白酒品牌转型。这类经销商一般对选择品牌比较挑剔，或者是需要更多的利润。从门当户对角度出发，西凤酒选择这样经销商最容易在一个市场快速崛起。 其三，基础性经销商，主要是针对西凤酒自身营销From EMKT.com.cn系统而言。作为中国名酒企业，建立属于自身的基础性经销商队伍，是西凤酒获得长久竞争优势的重要手段！ “温和”的多品牌战略构建的是金字塔是品牌结构；覆盖南北的战略性基地市场选择构建的是纺锤性市场结构；严谨的多元化经营主体构建的是方形利润模式；而与之配套的企业战略特点，人力资源特点，组织结构特点，营销策略特点，赢利模式特点以及企业文化建设才是西凤酒真正走向复兴的根本。 《浅释董酒系列》 （全文完） 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13965035913，电子邮件： fmcg@16.com 、 herowang2008@16.com 第 1 2 页 关于作者：
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