横向联姻　抱团取暖

　　中国有句俗话：宁做鸡头，不做凤尾。很多中小型企业经过多年的市场磨练后，形成了独特的性格，他们不愿意屈从于强势的龙头企业，因此，自发、横向的联姻、联合孕育而生。联合体不同区域公司的联合，也有区域内商业企业的联合，如四川省以科伦为领导的“四川物流协作联盟”，“PTO药品采购联盟”、“全程平价联盟”、广东挂网以后，18家商业公司组成了广东省医药商业联盟，10家商业公司成立了广东医药流通联合体，通过联合，共同的争取资格，肩负一级配送的职责，扩大配送的范围。笔者认为，随着新医改、招标的进一步推进，类似的联盟和联合体将会越来越多的出现。

　　但是我们必须看到抱团取暖只是暂时的解决方法， 联合体系统的有效性还需待时日考验，如果机制上有缺陷，合而分，分而合，将成为必然。更何况，在即将出台的新GSP中，对于未来的商业配送提出了新的要求，如土地自有、产权自有、房产自有，要求仓储的面积，要求设备自动化、要求数据管理电子化、终端的管理标准化等，不具备上述特征，将不能归入现代物流经营企业的范畴，联合体最终能否达到上述标准或何时达到，决定了这种联姻方式的存在时限。宁夏、黑龙江等地区邮政等专业物流公司的介入，似乎对目前难以达标的联合体孕育着希望，联姻第三方物流，或许可以使取暖的温度更高一些。　　　

　　另觅新欢　下游延伸

　　广东某医药公司的总经理在药交会的论坛上与笔者交流了他的生意经。他坦言，面对越来越狭窄的生存空间，与其千军万马争取配送资格，还不如另觅新欢。2008年该公司集资进行区域药店的收购，并争取医保定点，共收购30余家，成为了自己所在区域药店网络最全、覆盖最广的医药公司。该老总称“不论医改方案如何定，只要拥有了小区域的绝对优势，自己发展也行、和别人合作也行，优势在手可进可退”。也许这个思路对中小型企业冲破习惯的思维会有所启发。笔者也了解到中小型医药公司还有托管社区、县医院，乡镇卫生院和诊所的，合作、参资入股民营医院的，转型进行医院设备投放的，转行经营保健品、耗材、试剂的。总之，围着以前下游的客户资源，进行延伸，哪里有市场，哪里就有中小型医药公司的身影。在向下游的延伸中虽然没有固定的模式可循，也难以预测未来会怎样，但是至少有一点是确定的，就是中小型企业不能坐以待毙，当无力抗争的时候，就避开锋芒，做不成天空的老鹰，但是可以去做飞翔的小鸟。　　　

　　重新恋爱　专业推广

　　对于一些新型的拥有自己推广队伍，以终端推广为主的中小型医药公司，之前通常是以过票为主。生产企业投标、委托一次的新政，使他们丧失了参加游戏的权利，对于此类企业的出路很明确，只能成为幕后操手。他们拥有的客户和终端资源对于广大的招商企业来说可谓是稀缺资源，以前他们控制物流和现金流的时候与招商企业还有很重的谈判砝码，可是今天他们却要仰仗招商企业的财务能力了。此类医药企业不会放弃专业推广的路子，他们会力求在与招商企业的重新恋爱中明确双方的职责和利益；他们也不会小视自己的资源；他们将既投桃又抱李，以多种招商企业名义出现，成为更专业的推广者。

　　耿鸿武，1993年从事医药营销From EMKT.com.cn和管理，历任业务员、销售部经理、销售厂长、全国商务总监、销售总监和总经理等职。曾服务过国营企业、外企和民营上市公司，在团队建设、商务管理、商务谈判、招商管理、临床推广实战、政府事务管理等方面颇具心得，曾经在《中国医药报》《医药经济报》《中国医院院长》《销售与市场》《中国招标》《中国经营报》发表管理和评论文章数十余篇。1995年首批通过执业药师认证。长期以来，立足和战斗于销售第一线，理论联系实际，在实践中学习、提高和发展，创造了一个个销售契机，并为上百家企业进行过专题培训和咨询，从２００１年开始跟踪和参与了中国各地医药招标，创立的《医药企业挂网招标内控系统》、《挂网招标预警系统》等销售工具在业界的广泛应用。曾受中央电视台之邀参加《对话：宁夏招标的讨论》栏目，并作为嘉宾在医药各级论坛专题发言。更多观点参看：genghongwu.blog.soh.com

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