采用混合策略

　　一方面针对价格敏感度高的顾客实施打折策略，另一方面对于那些乐意购买企业产品的顾客仍旧收取全额费用，实施这样的策略是完全有可能的。“你只要把区别于全额的折扣价格提供给特定的人群—他们站在你的面前，说‘我真的很看重价格’。”利行文化（Culture of Profit）创始人穆罕默德(Rafi Mohammed）如是说。力行文化是位于英国剑桥的一家公司，专门为企业提供定价咨询服务。

　　迈克尔（Michal Epstein）的公司一直在两个网站（Neweg.com和Woo.com）上以折扣价销售商品，每个网站上都设置了一个用于展示24小时内最低价商品的窗口。“这是不需要额外努力便能提高利润的一个方法。”迈克尔说，他的公司也会通过其他零售商、网络零售商和他自己的公司网站等渠道进行销售。“这样的话靠着薄利多销就能够提升销售业绩。”这家只有5名员工、资产仅为350万美元的公司，最近和网络销售商Woot做成了一笔交易，以很低的价格卖给Woot几千个耳机—而Woot则将这批耳机以当日最低价商品销售。迈克尔说，由于耳机的利润空间足够大，事实上他仍能从这笔交易中获利。他说：“我们扩大了我们的客户基础，当月销售额的增长达到了两位数。”　　

　　创建一个新品牌

　　要阻止价格更低的竞争者吞噬掉你的企业的市场份额，你可以创建一个打折扣的品牌。去年，虽然顾客在浏览企业网站上（Karate Depo.com）花费的时间更多，但是却很少购买，因此亚伦（Aaron Bubin）不得不重新制定自己的企业战略。亚伦是纽约S&A Industry公司创始人，他并不想采用打折方式或是优惠券，担心这样做会不利于自己公司的长远发展，虽说他的公司只有15名员工、550万美元资产。他说：“我们不想坏了自己公司的品牌形象。”3年前亚伦买下了ArtialArtsSupplie.com网站，但之后并没有积极推动它，直到前不久亚伦才重新启动了这个网站，将它定位为低价网络零售商。这个网站很快就将网站浏览者变成了购买者—虽然它当时仍没有像Karatedepo.com一样高的知名度，但是随后的4个月里它给公司带来的盈利占到了公司总盈利的6.25%，与去年同期相比增长了1.3%。“如果不是因为市场普遍不景气，我们肯定不会尝试这种方法。”亚伦说，“我们必须根据消费者的行为习惯，改变自己的做法，做出一些适应性的调整。”　

　　让数据说话

　　将自己的心态摆到客户的位置上思考问题，这是一群被经济衰退折磨得相当疲惫的客户，他们非常谨慎地追踪自己每一分钱的流向。“直接锁定零售价格的起点，比如1.99美元、4.95美元，这一点比起以往任何时候都重要。”奎尔奇说，“面对特定客户的心理价格，如果企业能够做出正确的反应，那么合适的价格对客户就会更有吸引力。”另一个方法则是突出强调购买自己的产品会给客户带来的潜在节省。

　　萨拉赫（Saurabh Abrol）在做了多年销售工作后，终于决定在自己的公司中采用新的做法。2008年10月，他的企业网站WineChatea.com销售额下降了25%。从11月开始，萨拉赫清清楚楚地标出购买他的产品能够节省下来的开支—以百分比和美元数额。萨拉赫说：“购买每件产品时，你都可以看到为你节省下来的开支，这对客户的消费心理起到了积极作用。”萨拉赫的公司拥有1400万美元的资产和22名员工，他在美国新泽西州经营着三家商店和一个网站。“此后我们公司跳跃式地实现了盈利。”2008年12月他的公司销售业绩大幅上升，与2007年同期相比增长了16%。　　

　　灵活应对客户需要

　　提供多种价格选择将那些希望规避风险的客户争取过来，并且将他们留住。穆罕默德将这种策略称之为“方案挑选”（Pick-a-Plan）。

　　Accolo是一家为中小型企业提供招聘服务的公司，其营运和策略副总裁马特（Matt Cooper）说，Accolo过去的做法是将所有的客户信息集中在一个联系通信录上，明确标注工作类型和价格。但是，当企业裁员与雇用员工相比成为一种常态的时候，客户倾向于选择提前终止服务条款。“一旦客户走出了那道门，你就必须向他们再次进行销售，而再次挽回他们的可能性会明显降低。”马特说。于是，Accolo的联系通信录里不再只是简单的招聘信息，而是增加了其他信息，例如财务承诺等。由于Accolo灵活处理企业的招聘信息，为企业提供了更多的服务，客户愿意为每个工作职位多支付费用，比先前提高了25％。

　　马特说，自从采用了新的策略，公司没有丢失一个客户。“客户仍然选择我们的服务。我们与客户的合作方式非常灵活，为客户提供多种服务选择，最终赢得了客户的信任。一旦市场情况好转，我们将处于一个有利的市场位置。”事实上，经济不可能永远衰退下去，经济回暖只是早晚的事。

　　（本文作者为纽约自由撰稿人）

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回扣与折扣的区别和界限 （2000-08-17, 《销售与市场》1994年第七期，作者：朱军华） 玩味折扣 （2000-06-30, 《销售与市场》1996年第八期，作者：张军凌）