聚焦，唯一出路　　

　　太阳是一种强能源。它以每小时数亿千瓦的能量照耀地球。但借助一顶帽子或遮阳的屏障你就可以沐浴在阳光下数小时而不被晒伤。激光是一种弱能源。它只需几瓦就能将能量集中于一束连续的光柱中。但是凭着这束光，你能在钻石上打洞或切除肿瘤。

　　聚焦，是定位理论的精髓。定位大师阿尔•里斯指出，当你将公司的目标集中，你会创出同样的效果——它强大如激光一般能主宰市场。这就是聚焦的魔力。诺基亚聚焦手机，打败无所不包的手机发明者摩托罗拉；戴尔聚焦直销个人电脑，击破四处出击的电脑老大IBM；格力聚焦空调，瓦解多元发展的家电领袖海尔；王老吉聚焦“去火”，成功挑战可口可乐；营养快线聚焦“营养”，在饮料业脱颖而出；鲜橙多聚焦“VC”、美汁源聚焦“果肉”，赶超果汁老大汇源……这样的成功案例不胜枚举。汇源的焦点在哪里？

　　显而易见，那就是“100％纯果汁”。

　　这意味着汇源要进行品牌战略重整。汇源在心智中是果汁第一品牌，天经地义有资格进行全线扩张，然而今非昔比，各条战线都布满了对手的奇兵。为此，汇源该从开拓果汁品类的方向转移到集中局部市场上来，重新完完全全赢得局部的绝对优势，从而将之打造成一面旗帜重新引领果汁大类的前进方向。这是一个“少即是多”的营销哲学。

　　落到具体的操作层面上，即将非己所长，而又已被对手瓦解的其他非100%纯果汁的品项（如果汁醋、果肉饮品、奇异王果、杏仁露等）要么砍掉，要么改名不要出现“汇源”二字，让汇源代表“100％纯果汁”。对于已有不错业绩的“全有”果蔬系列，则要摆脱“汇源”的阴影，让“全有”与“汇源”在心智中没有关联，成为完全的独立品牌并代表中高浓度果蔬汁。接着，汇源应当围绕如何扩大纯果汁市场进行营销创新，如推出适合一次性饮用的小包装（你能想像得到吗？居然汇源纯果汁一直以来只有1L的大包装!这就是见异思迁而不是一门心思聚焦于自己的优势的结果）、引导消费者自己DIY果汁饮料等。

　　唯有如此，汇源才能转危为安，重回果汁老大位置，并取得持续获利能力。战略如此清晰，汇源，会听见吗？　　

　　后记：关于汇源的文章写于2009年月2日，因部分观点太敏感，且篇幅过长，许多媒体不便刊登，后经删改，分为两部分，分别从不同的视角阐述个人观点，本文是其中之一，曾发表于2009年6月25日《中国食品报•第一经销周刊》，另一文章题为《“猪”卖不成，“儿子”怎么养——战略公关助力汇源踏上新征途》，待续。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，MSN:jianfengwei@hotmai.com，电子邮件： wjf189@gmai.com

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