三、给代理商的礼物

　　常越履新了。因为前期市场调查是匿名进行的，所以大家虽然知道要换副总，但并不知道是谁。旅行的消息一公布，就有很多代理商飞到公司总部来一探虚实。一方面，和许多公司一样，这个公司虽然资产已经不少，可是做起来和个体户一样，没有章法和明确的规则，以至于在代理商管理层面积累太多的问题。代理商没有积极性，代理商跳槽和不愿投入是很多企业的通病。另一方面，代理商之间有着密切的联系，通过一圈电话串联之后，他们需要知道后面的正常走向和新任人员的思路与作风。

　　常越早有准备。代理商是求财的，无事不登三宝殿。这件事情解决妥善了，纲举目张。他先把可以支配的权利和市场政策与董事长沟通好，该给的绝不藏着掖着，不该给的明确表述出来，改变过去模糊的做法，让代理商的决策有一个良好的后台基础。在公司合力支持限度内，敢要就敢给，给的同时对代理商也提出明确的要求和条件，而且全用数字说话，做一个明确的交换。其次，拟定了一套给代理商洗脑的方案，重点突出上游资源的紧缺趋势、公司的资金实力以及个人在渠道运作与品牌打造方面的后续资金实力，以给代理商信心和兴趣。代理商不敢投入的根本原因是对未来预期不明确，一旦预期明确，即使在低迷的市场状态下，也会和公司一起去投入。最后，和他们简单明了，半个小时搞定一切问题，然后找公司对应人员陪他，他只负责陪酒一顿。生意上的事情都不复杂，在这个行业，对代理商的要求无非几个方面：终端形象、团队建设、宣传投入、售后服务以及学习新的营销手法；公司给代理商提供的无非是一些类似公共产品的东西：良好的物流支持、顺畅的审核与核销流程、明确的终端支持标准以及兑现方法、全局性的宣传投入以及投入时间。常越安排了不同的部门根据他的新政拟定好的不同的表格，只要代理商以来，他先接待半小时，说明下一步公司的计划以后，让代理商在各个部门之间转一圈，手续办完，然后他再给已经晕头的代理商洗一顿脑子、洗脑的主题很简单：有什么思路就有什么出路；有什么高度就有什么魄力；基础条件具备的情况下，决定条件是人的意识与行动；公司的思路、高度、基础条件都不差，现在行动也跟上了，希望代理商同志不要掉队当逃兵。

　　射人先射马，擒贼先擒王。第一批来公司朝拜的代理商都是他们群体当中的“领袖”人物。常越明白，只要他们认可了公司的政策与做法，其他代理商会自动跟上。就这样，在春节前，几乎没有什么太多的悬念，十余个王牌代理商纷纷与公司签了新的“卖身契”，把胸脯拍的啪啪响，声称“要为荣誉与梦想而战”！

　　常越很得意，在春节放假之前的一个晚上，在工作日记写下这样一段话：商业的本质是交换。意欲以品牌方式运作的企业，必须要为代理商层面提供可靠的公共产品。品牌发展的过程，就是不断将代理商分散的功能给集中起来，给代理商层面更多的帮助和指导，从而形成代理商的增值能力和议价空间，在销售一线形成附加值；而这些手段正是代理商所期望，也是公司与之谈判的砝码和品牌价值的一个核心部分。这些政策应该很明确，而不应该给以太多的羁绊和人为干扰，使之成为事务性工作。企业领袖的任务是搭好台子，让他们尽情发挥。导演不能去演戏。　　

　　四、春节礼物

　　22日，还有两天，整个企业要进入休假了。老板和老板娘买了很多礼物给常越。常越知道，这个礼不能推迟，于是干脆当面开始清点，并表态：老板礼有多重，业绩就有多好。大家哈哈一笑。

　　常越感激之余，送走老板娘的时候，也深深感到老板背后的用意。这是在感情上套牢自己。而这个公司原有的团队，正在歪着脑袋看，惴惴地透过透明的玻璃看着他的办公室里呢。2008年的业绩并不好，他们很多人没有什么丰厚的奖金。现在看到自己得到这么丰厚的礼物，他们会如何想呢？自己如果想在年后留住这个团队中的精华，就必须让他们过好年，让他们说自己好，让他们死心塌地为自己服务。在这个问题上，富人看重的是感情，员工则更看着实在的。在自己的待遇上，老板比部下重要，因为老板掌握着分配的权利；在具体工作上，部下比老板重要，因为他们掌握着执行的细节。

　　对，就这样做。于是他预约银行取20万现金，包了10个红包，根据自己对这个人的预期，私下相送！当然常越的要求非常明确：过完年后业绩说话！这些人拿了红包，无不感激涕零。谁不想跟着一个大方的元帅呢？当然，他们都知道，自己要奉送给常越的，远远高于今天所得的。

　　这一点，常越既没有高估人性，也没有低估人性。他要的是三年后的丰功伟绩和更大的收益，而不是眼前的方寸得失。　　

　　在常越开车回老家过年的路上，他和自己最要好的朋友在电话里这样总结到：一个月的时间里，包括正式报到前的半个月里，没有一天睡过6个小时。每一天都感觉十分漫长。如果不是在进入这个公司之前就已经做好多方面准备，是不可能通过老板的每个细节上的考验，也不可能稳住原有团队，更不可能把代理商队伍的心也稳定下来。我们操盘的，除了真实的本领以外，更要考虑到规范操作之外的因素，才能让我们的才能真正施展开。魄力，人情练达，信心与韧性是最重要的素养。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： yirubiz@16.com

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