|
|
|
|
工业品营销：赢在客户价值创造 7 上页：第 2 页 （三）解决方案，创造整体价值 整体解决方案起源于２０世纪８０年代，当时多数是指私营企业帮助某些国家的政府投资、建设、运营一些基础设施项目。９０年代，解决方案的概念逐渐被引进私营企业中。 解决方案虽然没有详细的定义，但一般认为，供应商要与客户紧密联系，深入了解客户信息，并在此基础上为客户提供定制化的独特产品和服务；这些产品和服务要以创新的形式组合起来，为客户创造新的价值；供应商要与客户合作，在价值链上提供延展性服务，甚至承担客户的一部分运营风险。 很多时候，谁能满足客户最多的需求，给客户创造最完整的价值，谁就会赢得合同。某次印度尼西亚政府想在雅加达附近建水泥厂，于是进行招标。一家美国公司的计划书包括选址、工厂设计、招聘施工人员、组装设备材料，一直到把工厂建好后移交给政府部门；而一家日本公司的计划书包括了美国公司的所有服务，另外还加上招聘和训练工厂的工人、使用水泥厂生产的水泥为雅加达建一些基础道路和新的办公大楼，以及通过自己的贸易公司出口部分水泥。虽然日本公司的计划显然需要更多经费，但最后日本公司赢得了合同。日本公司不仅从狭义上看到了政府想建一个水泥厂，更从广义上看到了政府想通过水泥厂促进地方经济发展。从广义上出发的日本公司能满足客户更深层次的需要，从而给客户创造了更完整的价值。 戴尔为胜利油田提供解决方案 胜利油田内部结构复杂，在ＩＴ方面需要大量终端机、服务器、存储设备、软件、通讯设备和其他数码设备，并且这些设备要按照油田的组织结构结合起来才能互相配合。但是如果由油田方面分别购买各种设备并连接使用，就要花费额外的人力物力。所以对油田来说，如果ＩＴ企业能提供一揽子服务，解决油田内部所有ＩＴ需求，就是最优方案。 胜利油田与戴尔合作已经多年，双方拥有进一步合作的资源和意愿，因此戴尔提出解决方案的想法，并从２００７年９月开始与胜利油田进行了半年的洽谈和策划。最终，在２００８年５月，戴尔在胜利油田建立了企业级应用解决方案中心（Ａｐｐｌｉｃａｔｉｏｎ Ｓｏｌｕｔ－ｉｏｎ Ｃｅｎｔｅｒ，简称ＡＳＣ），专为胜利油田设计和建立，为油田提供更直接更全面的ＩＴ服务，简化了企业内ＩＴ系统的复杂性。胜利石油管理局赵局长表示，ＡＳＣ能帮助油田更经济、轻松、高效地构建、使用以及管理ＩＴ系统。 在一般性的ＩＴ服务整合之外，戴尔还为油田提供了独特的服务。赵局长表示，现在石油开采的难度越来越大；而戴尔的ＡＳＣ，可以让客户在每次开采方案部署之前，先在模拟的真实应用环境中对方案进行测试和运行，甚至做某些实验，以观察是否能达到方案设计的初衷。这一专门为油田提供的服务，降低了方案部署的风险，为胜利油田创造了极大的价值。 利乐为中国乳业提供解决方案 利乐来自瑞典，是瞬间超高温无菌加工和包装技术的供应厂商。中国乳制品厂商在面对着众多价格更低的选项时，却还是纷纷选择了利乐，就是因为看重利乐提供的解决方案。 利乐除了能供应牛奶的纸盒包装外，还能为乳制品厂商提供从前期设备、产品开发、人员培训、生产管理、产品推广到营销体系构建的一条龙服务，而且样样都能针对客户的自身情况，量身定做，对比其他供应商只能提供纸盒包装的现状，利乐自然是技高一筹，为客户创造出更多价值。 利乐的解决方案还包括类似融资的服务，这是利乐的又一优势。对处于发展阶段的乳品企业来说，利乐销售的生产设备价格很高，投资一条生产线的成本会成为沉重的负担。利乐经过调查研究，决定：客户只需付２０％的款项就可以安装成套生产设备。在以后的４年中，客户只要订购一定量的利乐包装材料，就可以免付其余８０％的设备款。这使客户从高额的前期投资中解放出来，有利于客户的企业发展，深受客户欢迎。 结语 总体来说，为客户创造价值的方法还有很多，比如解决方案就有很多种表现形式。不管是哪种方法，重点都是全方位了解客户的需求，站在客户的角度为客户创造实实在在的价值。如何灵活应用这些方法，建立莱卡和利乐这样的强势国际品牌，中国的工业品企业面前的路还很长。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： szvm@vm.com.cn 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
