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价值才是永恒－－由招商看食品企业营销价值链构建 7 上页：第 1 页 价值链，让招商回归本源 招商，顾名思义，招募经销商或代理商，也即商业合作者，那么，这里面隐含的意义是什么呢？就是合作，为了达到彼此的利益而共同合作，这就是招商的本质。但是，为什么招商却形成了当前这种混乱的局面呢？皆因利益使然。但是这种利益并非长期利益，而是短期利益；这种厂商之间的合作关系并非双赢基础上的真正合作，而仅仅是一种“交易”罢了，一手交钱一手交货，然后拍拍手走人，两不相干！试问，这还能算得上是合作吗？既然是合作，就一定要充分考虑双方的目的和利益，通过招商的形式，使厂家能够找到帮助自己拓展市场的商业伙伴，而商家也能找到有实力、有潜力的品牌或产品来带动自身的发展，彼此资源整合、优势互补，如此方能成就大业！因此，并非招商本身有问题，实乃厂商的出发点和手段有问题！要使真正有实力的厂商对招商重新找回信任感，就必须要让招商为他们带来价值感，这就意味着，必须要让招商回归其本源，基于营销价值链重新界定招商的策略及模式，紧密围绕着价值链增值的思想在各个关键环节之间展开合作。 由此，厂商应该以策略规划——产品研发——建立合作——渠道开发——渠道维护——品牌推广——售后服务这样一条营销价值链为基础，彼此利用自身优势进行资源互补。作为厂家来讲，应该向商业伙伴提供清晰而明确的营销策略规划，提供概念独特、定位准确、结构完整、品质优良的产品系列，同时制定利于商家拓展市场的销售政策，全力配合商家共同对渠道进行拓展开发，并指导、协助商家对渠道网络进行维护管控，然后在品牌推广上进行专业支持，以及在产品质量及顾客满意度方面提供有力保障；而作为商家来讲，则应该为厂家制定营销策略规划提供充分的市场信息，对厂家的产品研发提供建设性意见，在销售政策方面充分考虑厂家的经营状况，全力利用自身资源开发渠道，并利用良好的关系来维护渠道网络的良性运作，同时，也为厂家的品牌推广提供符合本地市场特性的建议和协助，并尽量配合厂家做好对渠道成员和顾客的售后服务，提高厂家在消费者及合作伙伴之间的满意度。做人做事贵在将心比心，如果厂商之间能够本着这样的态度开展合作，谁还会对招商这种形式感到怀疑呢？所以，其实是短线炒作的形式毁了招商，要挽救招商，只能从本源入手，重新构建起招商的营销价值链，让厂商之间的利益皆能透过价值链而实现增值，这样的招商才真正具有生命力！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13022107429 第 1 2 页 关于作者：
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