潜规则二：“美容院做代理，代理商做厂家”

　　多年的媳妇熬成婆，美容院发展到一定规模后，总想有一天可以取而代之，而很多厂家就顺应民心潮流，“美容院做代理，代理商做厂家”，渠道扁平化，让很多美容院做地区代理、省级代理，确实很多美容院也能做到，如江西的红苹果、江苏的超妍等等，都代理了很多品牌。美容院做代理优势在于对产品销售熟悉，知道什么样的产品能在美容院销售，知道美容院的基本营运，和美容院老板沟通起来比较有共同语言，能把产品做活，缺点在于不熟悉公司运作，不能像公司一样做市场、做政策有全局观。

　　更多的美容院就直接找ODM的厂家，做个牌子，只在我的美容院销售或者熟悉的朋友圈子销售，代理商也不做了，直接做厂家。其实笔者认为，美容院也好，经销商也好，没有级别高低，只有分工不同，你不可能一个人把所有钱挣完，现在普遍是专业决定成败。做的好的代理商如浙江的巨头：富诚、建国，昆明的环亚等。所谓店大欺客，客大欺店，做得好，哪个环节都能做大。　　

　　潜规则三：如何选择好的厂家？

　　好的厂家有很多，各有特点，根据多年的经验，笔者认为至少有以下两条潜规则必须遵守：

　　第一， 政策朝令夕改的公司不要做。

　　政策朝令夕改，人员变动太快，或者细节很毛躁，往往显示了厂家掌舵人的心态不好，对员工利用一下，其实员工和公司能沉淀下来才能做长久。连和他一起打拼的员工都可以忽悠怠慢，更何况你是个利益上的陌生人？忽悠已经过时了，低调做人，高调做事才是王道。一个成熟的公司，或者心态好的掌舵人是你合作的关键，你把钱要交给你放心的厂家，跟对人，做好事，不要对自己的钱和自己公司的将来发展不负责任。

　　第二， 厂家太丰厚的承诺不要信。

　　厂家的负责人口头承诺、太丰厚的承诺不要轻信。浙江人经商的22条法则中的第2条第3条你可以参考：不要轻易相信合约或合同哪怕合约让你的律师看过了，公证处公证了都不要轻易相信，而和约以外的涉及到利益冲突的任何口头承诺与解释你都必须当他是放**，无论香还是臭，在对方兑现承诺以前都不要沉湎其中，更无论对方是谁，哪怕那是你交了十年的朋友甚至是你亲戚朋友。你自己必须守信，一诺千斤，但对不守信的人例外！！你确认你一定能够做到的事情你才可以承诺，但不要夸大其辞；你如果想一直做个商人，那么你必须树立自己的信誉！虽然你可以不在乎外界对你的争议甚至你也可以制造争议但你不能失去信誉，否则你就不是一个商人而是一个骗子；信誉具体包括你如果和别人约了2：00见面，那么你绝对不可以1：50以前或者2：01以后出现，如遇交通堵塞或以外事件，那你必须及时通知对方，除非你出了车祸遇到空难昏迷不醒或者已经死亡，否则你都没有理由爽约、早到太早或迟到太迟，而你的涵养则体现在对待对方不守时不守承诺的态度与包容等方面；而一旦当你确认对方是在为了利益而一再欺骗你，那么你对对方做出的一切行为都不过分，甚至你可以将计就计，反过来给他画一个饼！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13610189520，电子邮件： jieshiqi@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共1篇)

代理商瓶颈的“处方”在哪里？ （2009-06-02, 中国营销传播网，作者：郑锦辉）