三、如何赢得消费者心智

　　1、明确品类宗属

　　消费者购买的本质其实是品类，而并不是品牌，他之所以去购买品牌，因为品牌是某个品类中的代表。消费者的心智只是储存在品类及其代表性品牌，而面对其它的宣传以及选择，消费者则倾向于忽视，这就意味着顾客只有判断清楚品牌所代表的品类后，才能为该品牌分配出位置并暂时储存下来。品牌如果不能明确自己的归属，短时间可能会因为消费者的好奇以及营销From EMKT.com.cn手段上的出奇而取得短期的效益，但如果不能让消费者清晰的认知，那么在消费者心智中模糊的印象，必定不会有储存的位置，而最终被消费者所遗忘。　　

　　2、打造代表品项

　　一个品牌的发展可能有多种不同形态的产品以及服务项目，称之为不同的服务品项。如果一个品牌能够拥有清晰的代表品项，更容易进入消费者的心智，以获得更多的共鸣和认可。例如：王老吉的310 ml红颜色灌装，无论何时提及，首先能够联想到的就是喜庆的大红王老吉，铁质的灌装，颇具分量和之感。蓝月亮的1kg蓝颜色洗衣液瓶，以天蓝色底衬托出洗衣液的洁净，透过蓝色一滴透明的液体，让人对洁净和保护充满了信任。再比如：可口可乐的6.5盎司的经典弧形瓶，让人一看到就联想到了劲凉畅爽的可口可乐。

　　品牌在进入的早期，就应该极力打造自己的代表品项，选择一个好的代表品项，是企业最佳的形象代言和宣传物料。通过企业的不断打造，消费者的心智中就会对这个品牌形成深刻印象，并且代表品项的突出形象，能够让消费者在心智中留足位置，形成清晰认知。　　

　　3、获得高级信任状

　　品牌发展初期，由于是刚刚起步阶段，消费者对新品牌往往是拒绝的态度，并且总会有一种吃螃蟹的不信任感。品牌初期，为了能够让消费者减少抵触以及障碍，有必要为自己带上一顶帽子或者罩上光环。例如：阿迪达斯就用“运动员专用”，“销量领先”等背书形成自己在消费者独特的定位，抢占在消费者的心智中的位置。既然这个鞋子都是运动员用的，当然就是好的，消费者去买，就带着信任去买，同时又会愉悦的与人进行分享。

　　而象蓝月亮洗衣液的发展，它发展过程中背书便使用了“国家免检产品”，“获得环境质量认证”等标志，以强调它的权威性以及可信性，为赢得消费者的认可提供了充足的论据。　　

　　4、选择源点人群　

　　选择源点人群，也就是目标消费群，是品牌能够获得长久发展的关键，也可以说是核心点，只有从品牌的定位来讲，首先要选择适合品牌的一般人群，只有这样，两者才能相辅相成。象高露洁牙膏选择的人群则是医生，医生的权威为品牌带来了强有力的背书。消费者选择高露洁，就相当于医生推荐了高露洁，充满了信任。　　

　　另外一点，选择源点人群的过程中，要看到人群的代表以及示范作用。象百事可乐的年轻大众，选择他们作为源点人群，本身就是对其目标顾客最大的洗脑和代表，示范作用毋庸置疑。

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