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销售主管如何一手抓业务增长,一手抓组织建设? 7 上页:第 1 页 那么,销售主管如何才能一手抓市场,一手抓组织建设,从而协调发展呢?以下是笔者的几点建议: 组织建设与市场业绩一个都不能少。对于一个销售团队来讲,市场及组织孰重孰轻,这就犹如在问,对于一棵树来讲,是根重要,还是树干重要?其实,两者都重要。作为销售主管,组织建设与市场业绩,两手都要抓,两手都要硬。一个团队如果没有销售业绩,那就没有存在的价值,业绩是团队的价值体现;同样,一个销售片区如果没有一个高效能的组织,市场业绩的保持和提升就没有基础,就难以对抗竞争对手的打压和冲击。 要打造纪律严明而互补型的组织。组织是销售业绩的保障,而制度和规范是组织存在的前提,组织的纪律性,将是团队长期发展的基石。因此,要想有好的市场,首先要打造一支强有力的团队,就要制定严格的团队规章制度,令行禁止,整齐划一;其次,要注重团队建设的层递性,要老中青结合,即要有经验丰富的营销老手,还要有冲劲正足的“中坚派”,以及热情满怀,但能力不足的刚入道的新人,比如,大学毕业生或者其他转行的新手,同时,尽量做到能力互补,比如,有适合开市场的,有适合守市场的,有适合策划市场的等等。同时,作为销售主管,还要敢于任用比自己能力强的人,只有唯才是举,任用贤能,组织才有活力,才会有底劲。 个人转型与管理能力提升。要想抓好团队建设,销售主管尤其是新上任的业务员出身的主管,一定要做好两方面的工作,一是个人转型,即一定要从业务型向管理型转变,不能做一个“大业务员”,别拿自己不当干部,就要做自己份内的事情,什么是自己份内的事情,就是指区域市场大的方面的事情,比如,所辖区域市场规划、样板市场打造、市场与客户开发、新产品推广、促销活动设计、营销员、经销商及其人员培训等等,具体到营销员及其经销商用什么样的方式来达标,则不要过多的干预或者插手。其次,销售主管,更多的要把精力与时间放在管理上,比如,管理好下属,确保他们按照组织要求做好每天的工作,管理好市场,确保产品结构合理、促销执行到位、市场秩序良好等等,从而体现专业人做专业的事,确保组织能够良好运转。 注重培训和组织内部传帮带。一个组织能不能健康成长与进步,首先要看这个组织是不是一个学习型组织,这个组织内部有没有一个学习的风气。因此,作为销售主管,就要注重内部培训,它包含两层含义,一个是企业组织的培训,往往是外聘讲师,主管要真正地组织起自己的下属,认认真真地听好这场课,因为专业的讲师跨行业的经历,会给团队带来启发;二是自己组织内部,也要建立一套培训制度,这个是可以由企业内部培训师来完成,也可以由主管自己,或者组织内业绩做得好的人来担当,这不仅是一种有效地传帮带模式,而且,还是一种有效的激励模式,通过培训和内部提升,可以提升团队成员的素质和技能,只有把他们的能力整体提高了,市场业绩提高,才是一件水到渠成的事情。市场业绩及组织建设,才能双管齐下,相得益彰,彼此促进,从而形成一个良性的循环。 总之,销售主管对于业绩提升和组织建设,要等同视之,不可偏废任何一方,只有一手抓组织建设,一手抓市场提升,销售主管才能抓住事物的本质,才能把握重点,才能组织和业绩双丰收,才能取得更大的市场份额,获取更大的提升平台,从而成为一个懂管理,会经营的高级营销管理者。 欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: kuqingxingzhe@12.com 第 1 2 页 关于作者:
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